Commerciaux dans une PME
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Commerciaux dans une PME : aujourd’hui, on va comprendre pourquoi les commerciaux dans une PME sont si peu efficaces à vendre alors qu’ils ont été formés pour justement vendre. Alors qu’ils ont obtenu des diplômes de marketing qui les rendent experts à vendre.
Je parle de ce sujet parce que je reçois très souvent des plaintes de Chefs de Petites entreprises se plaindre. Pour vous, vos jeunes recrues ne vous rapportent pas suffisamment de clients. Autrement dit, pour être plus cru, vous les payez pour rien.
Dans le camp des commerciaux, je reçois également beaucoup de plaintes sur les insuffisances de leurs patrons. Ce que j’entends souvent chez vous, c’est que, vous dites que vos patrons n’ont pas compris l’importance de communiquer, et qu’ils n’ont aucun budget de communication. Vous leur reprochez également qu’ils veulent atteindre des chiffres de vente faramineux, sans rien dépenser.
Quand je me tourne vers vos patrons, ils me rétorquent à leur tour qu’ils ont déjà dépensé beaucoup d’argent pour la promotion de leurs produits, et que ça ne leur a rien rapporté. Donc aujourd’hui, le budget marketing, ce sont vos salaires. C’est donc à vous en tant que commercial, d’aller sur le terrain, pour trouver des clients.
Donc chacun des groupes se rejettent la faute, comme une balle de Ping-Pong. Et à la fin, on ne sait plus qui est responsable de la mévente des commerciaux. Alors donc aujourd’hui on va tenter de comprendre pourquoi les agents commerciaux dans les PME sont si peu efficaces.
Ce que je peux vous dire d’entrée de jeu à vous les patrons de PME et à vous les commerciaux dans les PME, c’est que, vous êtes peu efficaces dans la vente, parce que vous manquez de compétences dans les techniques de vente non conventionnelles.
Les techniques de marketing que vous avez appris, sont des techniques conventionnelles. Ce sont des techniques qui fonctionnent et qui s’utilisent dans un cadre organisé. Généralement dans le cadre d’une multinationale ou chacun a un rôle bien défini. Voyez-vous, contrairement aux multinationales, il y a cinq (05) éléments de succès marketing qui vous manquent dans les PME :
- Vous n’avez pas un énorme budget publicitaire comme les multinationales pour supporter les pertes liées à l’inefficacité de certains supports marketing pour leur permettre de faire des essais non concluants.
- Votre marque n’est pas encore suffisamment connue comme les entreprises leaders de votre domaine ; ce qui va empêcher vos commerciaux d’avoir un accès facilement aux décideurs ou aux acheteurs, sauf quand ceux-ci sont vos connaissances ou un de leurs proches.
- Vous n’avez pas également suffisamment de crédibilité reconnus par tous, concernant la qualité de vos produits ou prestations ; ce qui les empêche de boucler rapidement des ventes sans arguments commerciaux.
- Vous n’avez pas de procédures de ventes bien établies et qui ont fait leurs preuves ; ce qui vous contraint à leur apprendre vous-mêmes et à tâtons comment présenter vos produits et convaincre les clients d’acheter.
- Enfin, ce qui vous manque cruellement, c’est la stratégie commerciale. Alors que dans une multinationale, dans un cadre conventionnel la stratégie commerciale est déjà définie depuis le sommet de l’entreprise, par des gens d’un niveau technique très élevé.
C’est tout ça qui manquent qui fait que les commerciaux dans une PME ne sont pas performants. Or, dans une PME, rien n’est fait, et tout est à faire. Aucun des rôles n’est attribué à quelqu’un de spécifique. Tout le monde doit faire tout. Dans une PME, la secrétaire est à la fois assistante ; elle est caissière ; elle joue aussi le rôle de coursier de l’entreprise.
Si vous prenez le comptable dans une PME, il y a de fortes chances qu’il gère la paie, qu’il joue le rôle du responsable des ressources humaines ; de fiscaliste, de contrôleur de gestion. Dans ce style d’organisation, tu dois savoir faire tout, et de façon pragmatique. Tu peux pas te permettre de respecter les conventions. C’est ça la PME.
Donc quand vous êtes commerciaux dans une PME, tout ce qu’on vous a montré comme technique conventionnelle ne marche pas. C’est pour ça que vous avez besoin de techniques de ventes non conventionnelles. Des techniques de ventes spécifiques aux PME.
Il vous faut être pragmatique, multitâches. Il faut savoir vendre rapidement avec peu d’argent, ou même rien comme budget de communication. Les commerciaux dans une PME doivent savoir faire eux-même la stratégie commerciale, ils doivent savoir communiquer à l’oral comme à l’écrit. Il doivent savoir faire de l’infographie. Qui va faire vos visuels pour vous ? Personne !
Qui va faire votre stratégie commerciale ? Votre Patron ? Mais votre patron c’est pas un commercial de métier, je suis désolé. C’est vous qui devez faire cela. Votre employeur PME n’a pas suffisamment d’argent pour tout ça.
En fait dans une PME, vous êtes dans la même situation que les militaires de carrière, quand est apparu pour la première fois ce qu’on appelle la guérilla, dans les années 70.
Je vous explique. La guérilla, c’est une forme de guerre non conventionnelle. Quand les premières guérillas se sont déclenchées, les militaires de métiers étaient complément perdus.
Au début, les militaires ont enregistré beaucoup de morts dans leurs rangs, parce que rien n’était comme à l’école militaire. D’abord dans la guérilla, les ennemis sont habillés comme des civils. Contrairement à la guerre conventionnelle classique, comme pendant la 2eme guerre mondiale. Il n’y a pas des tranchées. Les batailles se passaient dans des rues. Les batailles se passaient dans des marécages, et non dans les mers, etc. etc.
Au début, les officiers avaient eu du mal à changer de méthodes de combat. Jusqu’ à ce qu’ils se rendent à l’évidence que c’était une nouvelle forme de guerre, et qu’il fallait changer la formation des militaires s’ils voulaient gagner une guérilla.
C’est comme ça que sont nés par exemple des corps d’armées d’elite comme les Seal’s aux Etats Unis. Des gars qui sont capables de se battre dans l’eau, dans l’air, et sur la terre. Des militaires formés à des techniques de combats NON conventionnelles.
C’est exactement pareil que doivent être vos commerciaux dans une PME. Ils doivent être des Seal’s du commercial. Ils doivent savoir tout faire. Ils doivent être bon partout et surtout savoir travailler dans un cadre informel.
Ils doivent pouvoir convaincre de la qualité de leurs produits alors que leur employeur n’a pas un siège fixe. En gros, pour que vos commerciaux dans une PME vendent, il faut les former aux méthodes NON conventionnelles.
Moi personnellement, c’est ce qui m’est arrivé quand je créais mon entreprise. Je ne savais pas du tout vendre. J’ai pataugé dans la boue des cours universitaires en marketing jusqu’à ce que j’arrive à la conclusion comme vous que je devais chercher des techniques de vente plus pragmatiques.
Comment un boutiquer de quartier arrive à vendre sans payer de la pub sur une affiche 12 mètre carré. C’est de ça que j’avais besoin.
Donc j’ai cherché ce type de formation. Je n’ai trouvé aucun spécialiste de ce genre dans le monde francophone. Aucun à l’époque, c’était il y a presque 10 ans maintenant.
C’est en cherchant dans le monde d’affaires anglophones que j’ai trouvé un américain, un expert marketing pour les small-business, pour les petites entreprises. C’est là que j’ai eu mon salut. Il s’appelle Charlie Cook. Je vous mets son adresse internet que vous trouverez en cliquant ici. Il faut juste comprendre l’anglais pour suivre ses cours. En tout cas, c’est lui qui m’a sauvé. C’est avec lui que j’ai appris à être pragmatique et efficace en marketing pour les PME. C’est avec lui que j’ai compris ce que je devais faire.
En conclusion, pour que vos commerciaux dans une PME puissent vendre facilement, il faut apprendre les techniques de ventes non conventionnelles. Il faut être un seal’s du commercial. Il faut savoir tout faire, être pragmatique, créer votre propre stratégie commerciale pour vendre, sans attendre quelque chose de votre Employeur.
Si votre patron vient en renfort, tant mieux, s’il ne vient pas, vous devez pouvoir vendre tout seul.
Voilà, c’est tout pour aujourd’hui sur les commerciaux dans une PME. Je termine en disant à ceux qui me lisent pour la première fois notamment en qui concerne la section MARKETING. Que si vous voulez éliminer les éventuelles zones d’ombres, pour mieux comprendre, et pour appliquer mes conseils de manière juste, je vous recommande de vous abonner à mon site internet dans la section marketing en cliquant ici. Vous recevrez automatiquement toutes nos formations marketing fondamentales, notamment les « stratégies indispensables pour augmenter vos ventes ».
J’insiste car nous sommes bel et bien dans la section Marketing. Donc même si vous êtes abonné sur le site mais à une autre section, il faut vous abonner à nouveau mais cette fois-ci dans la section Marketing ici.
N’oubliez pas également de laisser un commentaire sous cet article conseil s’il vous a plu ou de la partager. Je vous dis à très bientôt pour un prochain article. Bye Bye !
Par @Regis Amon
Coach pour les PME en difficultés de ventes
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