Comprendre la vente et ses concepts clés

Comprendre la vente et ses concepts clés
7 novembre 2019 No Comments » Marketing admin

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Comprendre la vente et ses concepts clés : aujourd’hui, vous allez comprendre la vente et ses concepts clés que sont : la prospection commerciale et le travail du vendeur au quotidien. Dans cet article dont le temps de lecture est de sept (7) minutes, vous allez comprendre la vente, comprendre les principes fondateurs pour vendre un produit.

Nous avons conçu ce programme éducatif au CABINET AMP parce que, beaucoup de Chefs de Petites et Moyennes entreprises galèrent au quotidien pour vendre leurs services ou leurs produits. Ils galèrent parce que la majorité essaie de copier les techniques des multinationales qu’ils voient autour d’eux. Sauf que pour être un excellent copieur, il faut au moins comprendre les principes fondamentaux de ce que vous voulez copier.  Exemple simple : pour pouvoir reproduire une image de la terre entière, il faut au moins savoir que la terre est ronde et non plate.

Comprendre la vente
Comprendre la vente

C’est pareil pour la vente. Si vous connaissez les principes fondateurs de la vente, vous pourrez alors copier et même adapter les idées marketing que vous voyez à votre business. D’abord, ce qu’il faut savoir pour pouvoir vendre, c’est de connaître votre rôle en tant qu’un vendeur.

Un vendeur, c’est tout simplement un intermédiaire. C’est un intermédiaire qui va mettre en connexion deux personnes : une première personne qui a un problème qu’il cherche à résoudre ou un besoin qu’il cherche à combler. Cette première personne s’appelle le PROSPECT.

Ensuite, il va mettre en connexion ce PROSPECT avec une deuxième personne, qui elle, possède « UNE » solution au problème de ce prospect. Cette solution ; c’est le PRODUIT OU LE SERVICE. Et cette deuxième personne, c’est L’ENTREPRENEUR. C’est celui qui possède le produit ou le service.

Ainsi, quand un prospect accepte de donner son argent pour acquérir la solution que vous lui proposez, on dit que vous avez conclu une vente.

Une fois que vous avez compris cela. Tout devient plus clair en ce qui concerne votre travail en tant qu’un vendeur. Puisque vous êtes un intermédiaire qui met en contact deux personnes: le prospect et l’entrepreneur,  votre travail en tant qu’un vendeur consistera à accomplir deux tâches au quotidien.

Votre première tâche en tant qu’un vendeur, c’est tout simplement de trouver les personnes qui ont des problèmes que votre produit résout. Vous devez trouver autant de prospects que possible. C’est ce qu’on appelle la prospection commerciale.

Une fois que vous avez trouvez un prospect, c’est-à-dire cette personne qui a le problème que votre produit résout, votre deuxième tâche consistera à proposer une offre commerciale pour que ce prospect achète votre produit à votre prix. C’est ce qu’on appelle une offre commerciale ou un devis ou encore une cotation selon les domaines d’activités.

Cette offre doit être la plus convaincante possible pour que vos prospects l’acceptent plus facilement et que vous enregistriez le maximum de ventes. Voilà donc ainsi décrit le processus de vente. Récapitulons donc ce qu’on a vu jusqu’à présent.

Vous êtes un vendeur, un intermédiaire, et votre travail consiste au quotidien à prospecter c’est-à-dire à chercher des personnes qui ont des problèmes à résoudre ou des besoins à combler. Ces personnes-là sont appelés prospects. Ensuite, vous leurs proposez une offre commerciale convaincante pour qu’ils achètent, et que vous fassiez le maximum de ventes.

Maintenant qu’on sait exactement ce que nous devons faire en tant vendeur. On va s’intéresser à comment exécuter ces deux tâches au quotidien. Votre premier travail en tant qu’un vendeur : Comment prospecter ? En d’autres termes, comment et où trouver ces prospects dans votre marché ?

La prospection commerciale est la tâche que beaucoup de vendeurs trouvent compliqué à exécuter. Et ils ont raison. C’est compliqué parce qu’aucun prospect ne se promène avec une pancarte sur laquelle il écrit la liste de tous ses problèmes ou de tous ses besoins à satisfaire.

Dans la vie courante, les prospects ne sont pas visibles, on ne les voit pas. C’est pourquoi, les commerçants et les experts marketing ont inventé toutes sortes de techniques d’approches de communications pour pouvoir dénicher ces fameux prospects.

L’une des plus vieilles au monde est de faire le PORTE A PORTE chez les clients potentiels et de leur demander tout simplement s’ils ont besoin de votre produit. Soit ils vous répondront Oui, alors ce sont des prospects. Soit ils répondront NON, dans ce cas ce sont des clients potentiels ordinaires.

C’est donc uniquement qu’aux prospects, c’est à dire ceux qui vous ont répondu OUI, que vous faites une offre commerciale.

Personnellement, au Cabinet AMP, nous vous conseillons d’utiliser les techniques d’attraction pour dénicher rapidement et plus facilement des prospects. Dans le jargon marketing, on les appelle les techniques PULL.

Les techniques d’attraction partent du principe que le prospect a déjà un problème, et qu’il est déjà en mode recherche de solutions. Vous n’avez donc qu’à l’attirer à votre business. La plus connue des techniques d’attraction, c’est l’annonce publicitaire. Elle consiste tout simplement à communiquer sur les problèmes que votre produit résout. Voici un exemple simple.

Disons que quelqu’un a des rats et des souris chez lui à la maison, et qu’il cherche à s’en débarrasser. Vous, vous possédez justement un produit qui élimine en 24 heures les rats et les souris. Cette personne qui cherche cette solution, c’est un prospect.

Sauf que vous ne saviez pas encore où ce prospect se trouve. Par ailleurs, il se trouve que comme ce prospect, il y a des dizaines d’autres prospects qui cherchent eux aussi, à se débarrasser des souris et des rats qui vivent dans leurs maisons.

Comme vous ne pouvez pas savoir dans votre marché, qui est prospect et qui ne l’ai pas, vous allez prospecter en utilisant une technique d’attraction telle que je vous l’ai recommandé. Vous allez concevoir et diffuser une annonce publicitaire simple. Vous allez dire haut et fort tout simplement à tous vos clients potentiels que vous avez en votre possession un produit qui tue les souris et les rats en 24 heures.

Ainsi, quand les prospects qui liront ou écouteront cette annonce publicitaire ils seront attirés, et ils décideront de vous contacter, vous le vendeur, pour en savoir plus sur votre produit.

Avec cette technique d’attraction simple, vous avez a pu trouver un prospect. Votre prospection commerciale est donc réussie grâce à une annonce publicitaire toute simple.

Cependant, en dehors de l’annonce publicitaire, il faut savoir qu’il existe plusieurs autres techniques d’attraction pour trouver des prospects, pour les amener à vous contacter, à visiter votre commerce ou encore à visiter votre site Internet. Toutes ces techniques, nous les appelons au Cabinet AMP « les stratégies d’attraction de la clientèle ».

Ces techniques doivent être maîtrisées par tout vendeur pour ne pas être dépassé par la concurrence. Effet, il faut vous souvenir que vous n’êtes le seul commerçant. Vous avez une double concurrence. Vous avez des concurrents directs qui vendent la même chose que vous, et vous avez d’autres commerces qui vendent certes des produits différents, mais qui sollicitent les revenus des mêmes prospects que vous. Appliquez-vous donc à prospecter chaque jour.

Cependant, jusque-là, vous n’avez fait que la moitié de votre travail en tant qu’un vendeur en prospectant au quotidien. Il vous reste désormais à convaincre votre prospect d’acheter votre produit. C’est votre deuxième travail en tant qu’un vendeur.

Comment convaincre quelqu’un d’acheter votre produit ? Mais là, nous sommes au terme de nos sept minutes sur le sujet comprendre la vente. Ça sera donc dans un prochain article que vous pouvez trouver en cliquant ici.

Vous pouvez télécharger notre livret sur les stratégies d’attraction, en cliquant ici. Vous recevrez automatiquement toutes nos formations marketing fondamentales, notamment les « stratégies indispensables pour augmenter vos ventes ». Je vous dis à très bientôt pour un prochain article conseil.

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