COMMENT RELANCER VOS VENTES

Quand tu ne sais pas faire le diagnostic marketing de ton business, tu as peur de tout ce qui est marketing et communication. Et tu commets la grave erreur d’arrêter de communiquer. Tu ne fais plus rien pour vendre. Puisque tu as essayé pleins de trucs qui n’ont pas marché. Tu as dépensé beaucoup d’argent, et puis tu n’as pas eu de ventes. Tu ne sais pas pourquoi ça n’a pas marché. Donc tu as peur. Tu dis ouais tous ces trucs de publicité, ça ne marche pas, etc. Et tu es tétanisé, et ta boîte s’enfonce, et tes ventes chutent de plus en plus. C’est ce qui fait qu’un vendeur peut passer de beaucoup de clients à zéro client du jour au lendemain. C’est ce qui fait que vous doutez de votre produit, et vous vous lancez dans d’autres business ou vous vous mettez à vendre d’autres produits. Tout simplement parce que vous ne savez pas faire le diagnostic marketing de votre business.

Or, si savez faire le diagnostic marketing de votre business, non seulement vous serez capable de comprendre pourquoi une de vos actions commerciales ne marchent pas, mais vous saurez surtout qu’est-ce qu’il faut faire pour relancer vos ventes.

Ainsi donc à la fin de cet article conseil, avec le diagnostic marketing, vous allez tout comprendre, vous allez faire comme les Ivoiriens, Hanhannn je comprends ‘’minant’’ pourquoi on fait ceci, pourquoi on fait cela. Voilaaaa c’est mon but dans cet article conseil. Alors sans plus tarder on va apprendre à faire le diagnostic marketing.

Pour réaliser le diagnostic marketing, il faut savoir et comprendre qu’est-ce qui fait qu’il y a vente. Qu’est ce qui fait qu’un client se retrouve chez vous, et puis il achète votre produit ? Qu’est ce qui fait qu’une entreprise contacte une autre entreprise, pour commander des services chez cette dernière ?

Alors selon CHARLIE COOK, expert américain en marketing pour les small business, qui est aussi le fondateur du CABINET MFS, le CABINET chez qui moi-même je me suis formé, il faut remplir cinq (5) conditions pour qu’il y ait vente. Ces cinq conditions, je vais les représenter par des feux tricolores pour que vous compreniez. Pour que ça soit plus clair. On va les appeler les cinq feux tricolores de la vente. Pour lui, tant que votre client ne passe pas au feu vert de ces 5 feux tricolores, il n’y aura pas de vente. Si un seul de ces feux est rouge, il n’y aura pas de vente.

Et donc ce qu’on va faire, c’est de passer en revue ces 5 feux tricolores lors de notre diagnostic marketing. Comme ça, si vous voyez qu’un de ses feux est rouge chez vous, vous saurez avec exactitude que c’est là-bas le point faible, c’est là qu’il faut travailler. C’est là-bas qu’il faut corriger, pour relancer vos ventes. Quels sont ces cinq feux tricolores de la vente ?

Votre client a besoin de savoir ce que votre produit ou votre service va lui apporter de façon concrète sinon il n’achète pas. Ils achètent parce qu’ils veulent ou ont besoin de votre service.

Vous savez, mes clients achètent mes produits de formation et de coaching marketing parce qu’ils ont des difficultés de vente, et ils veulent mieux vendre leurs produits. Ou bien encore, parce qu’ils veulent monter des petits business rentables en faisant le moins d’erreur possible. Voilà !!! c’est pas pour mes beaux yeux.  C’est parce qu’il y a un intérêt. Vous lisez cet article conseil parce que vous y avez trouvé un intérêt. Si les gens ne sont pas intéressés par vos produits, ils n’achèteront pas.   Et c’est très simple pour vérifier si c’est l’intérêt de votre produit qui est votre faiblesse lors de votre diagnostic marketing.

Ce qu’il faut savoir, c’est que l’intérêt d’un prospect se vérifie, si et seulement si, ce dernier passe à l’action. Si quelqu’un rentre en contact avec vous, si un passant s’arrête et rentre dans votre commerce, c’est qu’il est intéressé. Si vous avez envoyé des emails de prospection et qu’il y a des gens qui vous contactent d’une quelconque manière, c’est qu’ils sont intéressés. Ces gens qui sont intéressés, on les appelle les prospects.

Autrement dit, si vous avez un magasin, et que personne ne le visite dans la journée, ou presque personne ne rentre dans votre magasin, alors qu’il y a du monde qui passe devant, c’est que c’est l’intérêt qui pose problème.

Vous payez la pub, des centaines ou milliers de personnes de votre clientèle cible voient votre pub et personne ne vous contacte ou très peu vous appelle, ou au moins visite votre site Internet, c’est que c’est l’intérêt qui pose problème. Voyez-vous, faire découvrir ce que vous vendez, communiquer abondamment n’est que le premier feu vert. Mais si à la suite de votre communication, de votre annonce radio, affiche publicitaire, a l’installation de votre pancarte, envoi email tout ce que vous voulez pour vous faire voir, personne ne vous contacte chaque jour pour en savoir plus vos produits. C’est que c’est l’intérêt qui pose problème.

Donc pour savoir, si c’est ce deuxième feu tricolore de la vente qui est au rouge ou au vert chez vous, il faut contrôler et vous poser la question de savoir : Combien de prospects me contactent par jour ou par semaine ?

Il faut savoir que pour vendre en masse, il vous faut également beaucoup de prospects qui vous contactent. Au moins 4 fois plus, que le nombre de clients que vous espérez avoir, par jour ou par semaine ou par mois.

Donc si vous avez une boutique de vêtements, et que vous souhaitez avoir 10 nouveaux clients par jour, il faut attirer au moins 40 visiteurs par jour dans votre magasin.

Si vous n’avez pas suffisamment de prospects, cela peut venir de deux causes :

1. La première cause, c’est que vous ne savez pas comment susciter de l’intérêt pour vos produits ou vos services.

Voyez-vous, beaucoup d’entrepreneurs ont des produits très intéressants. Quand vous prenez le temps d’étudier leurs produits, vous vous dites en vous-même : mais comment un tel produit n’arrive pas à se vendre ? Tellement le produit est génial.

À ce stade, il vous manque deux compétences. La première, c’est la compétence de copywritting. Si vous envoyez des centaines d’e-mails, vous écrivez une publicité et que vous n’avez pas de réponses, c’est sûrement à cause du manque de cette compétence.

Voyez-vous, la plupart des commerciaux de PME ne savent pas rédiger des documents de vente. Ils s’inspirent pour la plupart, des documents administratifs. Un document administratif n’est pas un document de vente.  Donc si vous êtes dans ce cas, il va falloir prendre de cours de copyright.

La deuxième compétence qui manque est celle de l’achalandage. Beaucoup de propriétaires de commerces ne savent pas comment agencer leurs produits en vitrine pour attirer l’attention des passants qu’ils soient à pieds ou automobilistes. La plupart se contentent d’imiter leurs voisins ou ce qu’il trouve beau chez le concurrent. Or l’achalandage en vitrine et les objets de communication pour attirer l’attention des passants et des automobilistes dans votre magasin est une véritable science qu’il faut apprendre.

Si vous me maîtrisez pas l’achalandage, vous auriez beaux être bien situés avec votre commerce personne n’entrera dans votre magasin, dans votre restaurant, dans votre lavage auto ou dans votre salon de coiffure.

Bref, pour savoir susciter de l’intérêt pour vos produits, il faut savoir rédiger des documents commerciaux ce qu’on appelle le copywriting ou attirer les gens par vos objets de communication ou votre science de l’achalandage.

La deuxième cause : c’est le fait que, votre produit n’a aucun intérêt en lui-même. Alors dans ce cas, c’est un problème de fond. Le produit en lui-même n’a pas d’intérêt, personne ne le veut et il n’intéresse personne. Peu importe sa mise en forme, même si vous utilisez les services d’une super agence de communication, si un produit ou un service n’a aucun intérêt en lui-même il ne se vendra pas. Ce que je recommande dans ce cas c’est d’abandonner le produit.

Mais avant d’utiliser cette solution extrême, il va falloir réaliser une mini enquête pour vous assurer que c’est vraiment le manque d’intérêt pour votre produit qui est à la base de votre mévente.

Beaucoup de vendeurs ou d’entrepreneurs ont de bons services à vendre, mais quand vous lisez leurs annonces publicitaires, quand vous lisez leurs courriers de prospection commerciale, ça ne vous dis rien du tout. Ils ne savent pas sélectionner les informations essentielles et importantes qui vont susciter de l’intérêt chez leurs prospects.

Personnellement, ceux qui ont le plus de difficulté, ce sont les vendeurs de services et de produits professionnels aux entreprises et ceux qui ont des commerces ou boutiques à consommation sur place ‘boutiques, salons de coiffure, restaurants, lavage auto, etc. Ils ne savent pas du tout susciter de l’intérêt pour ce qu’ils vendent. De nombreux commerciaux de PME qui vendent aux entreprises n’ont jamais pris de cours de copywritting.

Quant aux propriétaires de commerces physiques, ils ne savent rien des techniques d’attraction et d’achalandage pour attirer les gens à visiter leurs boutiques. Si vous avez un problème à ce feu tricolore, apprenez à utiliser ce qu’on appelle les techniques d’attraction.

Donc en tant que vendeur vous devez démontrer l’intérêt de votre produit par tout moyen pour pousser vos prospects à vous contacter.

Avant de clore mon propos sur ce deuxième feu tricolore, j’aimerais faire une remarque sur une pratique de prospection courante chez les vendeurs B to B (ceux qui vendent aux entreprises). C’est la vente directe sur terrain. Qui consiste à aller visiter les entreprises et directement présenter votre produit.

La vente directe ça peut passer pour des petits vendeurs ambulants, avec des petits produits peu couteux.  Ils sont dans la rue, ils t’accostent, ils présentent leurs produits, si tu es intéressé, tu demandes le prix et la vente continue. Si tu n’es pas intéressé, tu secoues la tête pour marquer ton manque d’intérêt pour le produit et tu continues sur ton chemin.

Voyez-vous, la vente directe met la pression sur le client sur sa décision d’achat. Dans la vente directe, la décision doit être prise sur le champ. On te présente un produit, tu es d’accord ou t’es pas d’accord ? Tu veux ou tu ne veux pas ?

Mais quand vous utilisez la même technique de vente directe avec des clients entreprises, cela n’a pas le même effet. Pendant la visite directe, vous privez votre interlocuteur de l’occasion de marquer son intérêt ou son désintérêt sur le champ.

Voyez-vous, dans une entreprise, votre interlocuteur ne peut pas prendre une décision d’achat sur le champ. Et dans ce cas, votre interlocuteur client aura tendance à vous cacher sa position. Il va vous faire languir. Il va vous perdre votre temps et il ne va pas acheter.

A votre place, je vous recommande de précéder votre visite terrain, de précéder votre entretien commercial par des techniques d’attraction comme le courrier de prospection, l’emailing, des eBooks, le phoning ou encore la vidéo-marketing ou des articles conseils de prospection comme je le fais.

Donnez l’opportunité à votre interlocuteur de manifester oui ou non son intérêt pour votre produit, sans le presser, sans forcer. S’il vous lit, qu’il est intéressé, il va vous contacter lui-même. Bien sûr, d’autres peuvent dire qu’ils ont déjà essayé ça et que les gens ne répondent pas. Mais voilà ce que je peux dire à ce sujet.

Si vous avez envoyé des centaines de courriers de prospection ou des emails, si vous êtes sûrs que les destinataires les ont lus, et que personne ne vous a répondu. C’est que c’est l’intérêt qui pose problème.

Peut-être que vous ne savez pas écrire des courriers de prospection, vous ne savez pas susciter l’intérêt à travers vos écrits. C’est tout. Prenez des cours de COPYWRITTING (C’est l’art d’écrire des documents commerciaux).

Si vous êtes un vendeur B to B, il faut apprendre le COPYWRITTING pour que vos écrits, vos vidéos, vos eBooks poussent vos prospects à vous lire, à vous écouter pour en savoir plus sur vos produits.

En conclusion, tant que suffisamment de prospects ne rentrent pas en contact avec vous, n’arrêtez pas vos efforts marketing. On passe maintenant au troisième feu tricolore de la vente.

Votre client a besoin d’être rassuré que votre produit ou votre service lui apportera ce qu’il espère sinon il n’achètera pas. S’il n’est pas convaincu, le client n’achètera pas.

La crédibilité, c’est l’élément clé en affaire pour convaincre n’importe qui d’agir en votre faveur. Voyez-vous, tous les bénéfices et avantages que vous mettez en avant pour convaincre votre client, ça ne sert à rien si le client n’est pas rassuré, il ne paiera pas. Dans tout, même quand vous demandez un prêt à la banque, si vous ne rassurez pas le banquier que vous allez rembourser, il ne vous accordera pas votre prêt. Notez cela quelque part dans votre tête, la confiance c’est la clé pour convaincre dans la vente.

Vous voulez que votre client achète votre produit, il faut faire en sorte que votre client ait confiance en votre produit et/ou en vous. Utilisez ou insérez toutes les informations commerciales pour prouver que votre promesse de vente sera tenue.

Il existe de nombreuses techniques pour accroître votre crédibilité aux yeux du client. Apprenez-les. Apprenez quelles sont les informations à donner au client pour qu’il ait confiance. Pour moi, l’art de convaincre se résume en l’art d’être crédible aux yeux de vos clients.

Mais ce n’est pas tout. Il ne suffit pas seulement de convaincre votre client de la qualité de vos produits, il faut aussi le convaincre de la justesse de votre prix.

Si votre client vous dis à chaque fois que vous lui envoyez devis, que votre article est cher c’est que le problème se trouve à ce niveau. Là aussi, il existe les techniques pour réduire l’impression de cherté aux yeux de votre client.

Alors, pour résumer ce troisième feu tricolore. Si des gens rentrent dans votre magasin, demandent le prix de vos marchandises et ressortent sans les acheter c’est que c’est à ce troisième feu tricolore qui va falloir travailler.

Si vous perdez de nombreux appels d’offres, vous envoyez des devis, et que les gens n’achètent pas vos produits, c’est que vous avez un problème au niveau de ce feu tricolore.

À ce stade, je peux vous recommander quelques techniques pour enfoncer votre crédibilité. La technique la plus puissante c’est de proposer à vos clients des essais. L’essai est ce qu’il y a de plus fort en marketing pour prouver la crédibilité de votre produit. La seconde technique qui lui est semblable c’est celle de témoignages. Demandez à vos clients ont déjà utilisé vos produits de témoigner en votre faveur sur la qualité de votre produit. Utilisez vos attestations de bonne exécution, pour ceux qui travaillent et qui vendent aux entreprises. Vous pouvez demander à des tiers, des organismes tiers de contrôler et de certifier la qualité de votre produit.

Il y a dicton qui dit : quand deux ou trois personnes disent la même chose de vous c’est que la chose vraie.

Voilà pour ce qui est de la crédibilité de la qualité du produit. Pour la justesse du prix il faut apprendre toutes les techniques d’achalandage de prix et les techniques de négociation. On passe maintenant au quatrième et avant-dernier feu tricolore.