LA PROSPECTION COMMERCIALE : COMMENT ABORDER UN INCONNU ?

LA PROSPECTION COMMERCIALE : COMMENT ABORDER UN INCONNU ?

La prospection commerciale
Temps de lecture : 2min 05s

La prospection commerciale : Carole, cadre commerciale dans une entreprise de transit, a été invitée à un « After-Work » par une amie. Cette dernière voulait l’aider à glaner des contacts de dirigeants et de cadres d’entreprise dans le cadre de la prospection commerciale. Arrivée la première sur les lieux, de 18h30 à 21h00, elle n’a pas adressé la parole à un seul convive ; restée scotchée au bar, à descendre les cocktails fruités, verre après verre. A la fin de l’After-Work, elle est rentrée à la maison avec ‘’zéro’’ carte de visite collectée. Déçue d’elle-même, de n’avoir pas pu vaincre sa timidité, elle m’écrit pour me demander comment aborder des inconnus pendant ce type d’évènement professionnel ?

Dans cet article, je vous montrerai deux méthodes hyper simples, très pratiques pour aborder n’importe quel inconnu dans la rue, dans un salon commercial, sur Facebook Messenger, en visite dans le cadre de la prospection commerciale terrain ou même via par emailing. Mais d’abord, commençons par comprendre pourquoi la plupart des gens ont peur d’aborder des inconnus ?

C’est la peur du rejet. Vous avez peur des réactions négatives de ces inconnus à votre endroit. Comme les ivoiriens le disent « je ne veux pas qu’on me gbèss cadeau ! ». Et vous avez raison. Personne n’aime être rabroué. Et c’est ce qui fait que la plupart des gens ont peur d’aborder des inconnus.

Pour trouver la parade, il vous suffit d’utiliser une approche qui ne peut jamais être rejetée par des inconnus. Ça existe ça ? Beh oui ! Je l’appelle affectueusement le ‘’COCA’’. Un ‘’COCA’’ ne se refuse jamais. C’est quoi COCA ? C’est un ‘’COmpliment ou un CAdeau’’. Tu veux aborder un inconnu dans la rue, approche-le avec un compliment ou un cadeau. Tu as 99,99 % de chances de ne pas être rejeté. Je n’ai jamais vu quelqu’un rejeter un compliment encore moins cadeau. Ce sont les deux techniques les plus efficaces en ce qui concerne la prospection commerciale pour aborder un inconnu et avoir la chance de présenter vous, votre entreprise et vos produits. Comment le mettre en pratique ? Il faut utiliser le ‘’COCA’’ dans un script commercial appelé script de bris de glace.

Ce script est en 3 étapes : Etape 1 : La salutation. Dites tout simplement bonjour à l’inconnu Etape 2 : Le ‘’COCA’’. Complimenter votre inconnu sur son vêtement, ses bijoux, ses accessoires ou ses performances professionnelles. Si vous avez opté pour le cadeau, vous l’offrez tout en justifiant pourquoi vous offrez ce cadeau. Etape 3 : La présentation. Ici, vous pouvez vous présenter, présenter votre entreprise ou les produits que vous commercialisez. À l’oral, il faut attendre le retour d’approbation de votre ‘’COCA’’ avant de vous présenter. Ce retour d’approbation peut-être un remerciement, un simple sourire ou tout geste positif de la part de l’inconnu.

1. Salutation–2.‘’COCA’’–3.Présentation. C’est très important que cela soit utilisé dans cet ordre bien précis, au risque que l’inconnu vous rejette.Voyons ensemble quelques cas pratiques :

• Une vendeuse de vêtements abordant des passantes : ‘’Bonjour Maman Jolie, Tes lunettes ‘‘tuent’’deh ! c’est trop la classe ! (Attendre un Merci-un sourire ou un regard approbateur). Il y a de jolies robes ici dans mon magasin, tu peux venir jeter un coup d’œil ! C’est juste pour voir

• Une commerciale dans un After-Work ‘’ Bonjour Monsieur, Je vous ai remarqué depuis votre arrivée, vous avez une superbe chemise ! (Attendre un Merci-un sourire ou un regard approbateur) Je suis Carole, Commerciale à EXTRADE, C’est une SOCIETE de Transit. Et vous pouvez lui tendre votre carte de visite, si vous en avez sur vous. Cela va déclencher le sentiment de réciprocité chez l’inconnu, qui va se sentir obligé de vous donner ses contacts en retour ou sa carte de visite (s’il en a sur lui).

• Une vendeuse d’extensions capillaires (mèches) sur Facebook via messenger : (Vérifie le statut en ligne de l’inconnu) Bonjour Mme Konan Rose (Nom sur Facebook), J’adore votre coiffure sur votre photo de profil ! Vraiment j’ai aimé ! (Attendre un Merci-un émoticône approbateur). Je suis Fanta, je vendeuse d’extensions capillaires (mèches) et des produits d’entretien de cheveux. Tu peux visiter notre page pour voir plus en détails ce qu’on fait, ça pourrait t’intéresser. Bye !

Voilà c’est tout pour cet article sur la peur dans la prospection commerciale, ce qu’il faut retenir c’est si tu veux aborder un inconnu dans la rue, ou dans une soirée, et que tu ne veux pas qu’on ‘’gbèss’’ (rabroue), offre lui un ‘’COCA’’ (Un Compliment ou un CAdeau). Tu briseras la glace et tu auras facilement l’occasion de te présenter ton produit. Si toi aussi tu as une inspiration de script de bris de glace pour aborder des inconnus, laisse-le-moi en commentaire. Je te donnerais mon avis.

Je termine toujours en disant à ceux qui me lisent pour la première fois notamment en qui concerne la section MARKETING. Que si vous voulez apprendre des techniques pour vendre plus, je vous recommande de vous abonner à mon site internet dans la section MARKETING en cliquant ici Si vous voulez recevoir mon prochain article, cliquez ici et dites-moi à quelle adresse je dois vous l’envoyer.

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@Regis Amon
Coach pour les PME en difficultés de ventes
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FIXATION DES PRIX ET MARGES BÉNÉFICIAIRES : CE QUE LES COMMERÇANTS EXPERIMENTES NE VOUS REVELENT PAS

FIXATION DES PRIX ET MARGES BÉNÉFICIAIRES : CE QUE LES COMMERÇANTS EXPERIMENTES NE VOUS REVELENT PAS

Marges bénéficiaires
Temps de lecture : 3min 45s

Marges bénéficiaires : Une follower m’a contacté pour des conseils afin de rentabiliser sa boutique de vêtements. Elle vend bien, et a régulièrement de nouveaux clients qui viennent à sa boutique ; mais elle ne gagne pas. Tout l’argent qui rentre, sort tellement vite qu’elle se retrouve chaque mois à solliciter financièrement son époux pour l’aider à renouveler son stock de marchandises. D’ailleurs, ce dernier commence à se plaindre de cette activité commerciale qui marche en apparence, mais qui puise sans cesse le fond commun de la famille.

Dans cet article, vous découvrirez qu’est ce qui pose problème chez la plupart des commerces non rentables. Je demande donc à cette dame, de quels conseils concrètement a-t-elle besoin ?

Elle me dit de lui donner quelques astuces pour augmenter ses ventes en tant que Coach Marketing pour PME en difficulté de vente. Si elle pouvait vendre plus, c’est sûr qu’elle pourrait couvrir ses charges.

Alors je lui dis : pour augmenter tes ventes, c’est simple ! Continue d’augmenter les tâches de communication et marketing que tu fais habituellement pour acquérir des clients ; et tu verras tes clients augmenter naturellement comme n’importe quelle entreprise. Tu n’as pas besoin de nouvelles astuces ou de techniques de vente. Ce que tu fais 1 fois pour obtenir 3 clients, fais-le 10 fois pour obtenir 30 clients.

Mais elle insistait. Elle était obnubilée par l’augmentation de ses ventes. Je passe donc en revue toutes ces techniques de vente afin de détecter des faiblesses qui l’empêchent d’accroître considérablement ses ventes.

Au cours de cette évaluation, je suis choqué par les marges bénéficiaires qu’elle pratique sur chaque article vendu. En effet, elles sont de l’ordre de 400 % par rapport au coût d’achat de ces vêtements. Autrement dit, pour un article qu’elle a importé de l’Europe à 8.000 FCFA, transport et droits de douane y compris, elle le revendait à Abidjan à 40 000 FCFA, soit une marge bénéficiaire de 32 000 FCFA. Quand je lui ai fait remarquer que cette marge bénéficiaire était énorme, elle m’a énoncé tout un ‘’chapelet’’ des charges d’entreprises pour la justifier. Entre autres, le magasin revenait cher ; elle payait deux (02) vendeuses pour la seule boutique ; l’électricité était coûteuse ; les taxes municipales et d’états étaient quasiment axyphiantes.

Bref, cette marge bénéficiaire était justifiée et indispensable à l’équilibre de son business. Et c’est là son erreur !Beaucoup d’entrepreneurs, notamment en Côte d’Ivoire, ont cette tendance à vouloir gagner de grosses marges bénéficiaires sur les articles à l’unité. Ils pensent à tort qu’en augmentant les prix de leur marchandise, c’est ce qui les rendra riches. Ce n’est pas tout à fait exact !

Retenez bien ceci : ce n’est pas la taille de votre marge bénéficiaire qui vous rendra riche, mais c’est plutôt la VITESSE à laquelle vous obtenez votre marge bénéficiaire qui vous rendra riche. Autrement dit, ce n’est pas une question de taille, mais de temps. Comme je ne pouvais pas lui faire entendre raison ; je lui ai proposé de réduire sa marge bénéficiaire et de faire un test sur un mois. Les articles qui coûtaient 8000 FCFA, je lui ai dit de les faire à 11 000 FCFA tout au plus. Elle devait également communiquer ses nouveaux prix auprès de sa communauté de clientes et en faire la promotion. À la fin du mois, nous ferions le bilan.

À la fin du mois, c’est elle-même qui me contacta. Remplie de joie, elle m’informa qu’elle avait triplé ses revenus personnels, passant de 0 à 450 000 FCFA. Elle n’a rien demandé à son époux ce mois-ci. Et elle s’est autorisée de payer les frais de cantine scolaire des enfants ce mois-ci. Son époux était content. Que s’est-il passé ?

En baissant ses prix, elle a augmenté sa vitesse de rotation de vente et de stocks 30 fois plus que la moyenne mensuelle habituelle. En effet, l’article qui coûtait 8000 FCFA et qu’elle vendait désormais à 11 000 FCFA était acheté 30 fois plus dans le mois que d’habitude. Ce qui veut dire qu’à la fin du mois, elle se faisait une marge bénéficiaire de 3000 FCFA multipliés par 30 fois, soit 90 000 FCFA au lieu de 32 000 FCFA sur un seul article de ce type vendu par mois.Voyez-vous, en augmentant votre vitesse de rotation de vente et de stocks de vos articles en boutique, vous augmentez naturellement et drastiquement votre rentabilité.

Tous les commerçants chevronnés savent qu’il n’est pas bon qu’un produit dure en stock. Plus un produit traîne dans votre magasin, plus celui-ci détruit votre rentabilité.Je m’explique. Faisons un peu de calculs logiques. Vous avez acheté des marchandises pour une valeur de 500 000 FCFA. Vous comptez les revendre à 1 million de FCFA, soit 100 % de marge bénéficiaire. Le chiffre d’affaires mensuel de votre magasin est de 300 000 FCFA par mois. Autrement dit, vous aurez écoulé votre stock de marchandises sur une période d’environ trois (03) mois et sept (07) jours de travail.

Maintenant prenez vos charges :· le loyer de votre magasin est de 150 000 FCFA par mois ;· l’électricité est de 20 000 FCFA par mois ;· les vendeuses sont payées à 50 000 FCFA par mois chacune, soit une masse salariale de 100 000 Fr. par mois ;· les autres charges de gardiennage, de taxes fiscales et diverses reviennent à 40 000 FCFA par mois.Au total, vous décaissez 310 000 FCFA par mois pour l’exploitation de votre magasin.En fixant donc votre prix de vente avec 100 % de marge bénéficiaire, vous pensez avoir fait une bonne affaire. Vous vous trompez ! En réalité, vous aurez perdu 430 000 FCFA.Ce qui s’est passé c’est que : vous avez écoulé ce 1 million de chiffres d’affaires en trois (03) mois d’exploitation. Pendant ces trois (03) mois, vous avez payé chaque mois 150 000 FCFA de loyer, 100 000 FCFA de salaire, et 40 000 FCFA de taxes fiscales et diverses, soit 930 000 FCFA de charges au total. Quand vous ajoutez les 500 000 FCFA que vous avez dépensé pour l’achat des marchandises, vous avez donc 1 430 000 FCFA de coût de revient. 1.430.000 FCFA de charges à retirer de 1.000.000 de FCFA des chiffres d’affaires. La perte est donc de 430 000 FCFA. Cette perte va se traduire généralement par une dette vis-à-vis de votre fournisseur, si vous avez acheté les articles à crédit. Sinon, vous n’aurez plus que 70.000 FCFA de fonds de roulement pour renouveler votre stock de marchandises et gérer les charges du mois suivant. Autant dire que vous êtes au bord de la fermeture de votre magasin.

C’est ce qui se passe chez de nombreuses commerçantes inexpérimentées et vous vous plaignez du fait que : ‘’j’arrive à vendre, mon affaire marche, mais l’argent ne reste pas dans ma main.’’ En fait, votre affaire n’est pas rentable parce que vous avez une vitesse de rotation de vente et de stocks trop faible.Certaines commerçantes se plaignent qu’elles ont besoin d’argent pour renouveler le stock de marchandises et relancer leur commerce. Et que leur conjoint ne veut plus les soutenir, parce qu’il estime que chaque fois qu’il donne de l’argent pour leur commerce, ‘’on voit rien dedans’’, et ‘’elle demande toujours de l’argent’’. ‘’Elle ne sait pas gérer’’. ‘’Elle a besoin de cours de gestion’’. C’est vrai, tout cela peut être un besoin. Mais en général, ce n’est pas la raison de votre manque de rentabilité. Votre affaire n’est pas rentable parce que sa vitesse de rotation de vente et de stocks est trop faible.

C’est la raison pour laquelle au cabinet AMP, quand on forme en entreprenariat, 80 % du contenu est axé sur la méthode de vente et les techniques marketing. On veut que vous ayez toutes les compétences marketing nécessaires pour écouler très rapidement vos produits. Comme Benjamin le disait : ‘’Time is money (le temps, c’est l’argent)’’. Et il n’avait pas tout à fait tort. Augmenter votre vitesse de vente et vous augmenterez naturellement la rentabilité de votre business. Comment le faire ?

1. Apprenez à sélectionner les marchandises capables de se vendre très rapidement. C’est l’une des premières compétences d’un commerçant. En effet, si vous remarquez que certaines marchandises dans votre magasin prennent trop de temps pour être écoulées, liquidez-les et ne renouvelez plus le stock. Si vous avez côtoyé les boutiquiers de quartier, vous remarquerez qu’ils n’acceptent pas n’importe quel produit dans leur magasin. Ils savent qu’un produit qui ne sort pas rapidement va ruiner leur rentabilité.2. Apprenez à vendre auprès des professionnels C’est la seconde compétence du commerce et l’une des plus importantes. Ce n’est pas parce que vous allez diminuer vos prix que vous allez vendre en masse. La commerçante citée en exemple savait déjà très bien vendre. Si vous ne savez pas vendre, même vos baisses de prix n’auront aucune incidence sur votre vitesse de vente. Cessez de bricoler votre marketing. La vente est le cœur de votre métier de commerçant. Apprenez cette compétence avec sérieux auprès des professionnels. Laissez tomber les apprentissages en autodidacte. Vous pouvez avoir un talent inné pour la bagarre de rue ; mais si vous décidez d’en faire un métier comme dans les sports de combat (karaté, judo, boxe,…) ou les métiers des armes (militaires, policiers, gendarmes,…), il faut apprendre le combat auprès de professionnels, dans des centres de formation. Apprenez à vendre et vous ne ferez plus les choses à tâtons ; vous saurez quelle action commerciale poser pour vendre plus rapidement.

3. Déstockez régulièrement les invendus Les déstockages ne sont pas des pratiques à utiliser uniquement pour les commerces en faillite ou en liquidation. C’est une pratique commerciale à utiliser régulièrement afin d’éliminer de votre stock les produits qui ‘’bouffent’’ lentement vos bénéfices et augmentent sournoisement vos coûts de stockage. Établissez la durée normale de votre rotation de vente et de stocks, et Identifiez tous Les produits qui ont excédé cette durée de rotation. Ensuite, liquidez-les en promotion, au prix de leurs coûts d’achat. Certes, vous n’aurez pas gagné financièrement. Mais vous aurez évité les pertes. Comment déterminer votre durée normale de rotation de vente et de stock ?Prenons l’exemple de cette commerçante qui avait 310 000 FCFA de charges mensuelles, et avait fixé une marge commerciale de 500 000 FCFA. Sa durée normale de rotation de vente est égale à (Marge Commerciale/Dépenses mensuelles *30 jours) soit de 1 mois et 18 jours. Au-delà de cette durée, tous les articles invendus deviendront des pertes et dépasseront les 500.000 FCFA de charges. Il faut donc les liquider avant la fin de cette période. C’est ce qui explique les campagnes régulières de soldes et de déstockages de certaines grandes enseignes et commerces.

Voilà donc les quelques conseils que je pouvais vous donner pour augmenter la rentabilité de vos boutiques. Ce qu’il faut retenir de cet article, c’est qu’il faut privilégier la vitesse de vente et des articles avec de faibles marges bénéficiaires que de fixer des grosses marges bénéficiaires pour des articles qui se vendent très lentement.

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Par @Regis Amon
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