corruption dans la vente : que faire face aux propositions des acheteurs ?

corruption dans la vente : que faire face aux propositions des acheteurs ?
2 janvier 2018 No Comments » Marketing admin

Corruption et surfacturation dans le métier de vendeur

corruption dans la vente

Que faut-il faire si un de vos clients vous exige un pot-de-vin de surfacturer le prix de votre service ou produit pour remporter un appel d’offre et lui rétrocéder une commission sur le montant de la surfacturation ? Si l’on accepte est une faute ? La réponse dans cet article.

La corruption et la surfacturation sont omniprésentes dans le métier de vendeur. Des agents commerciaux prétendent qu’ils ne peuvent acquérir certains marchés sans surfacturer et proposer des retro commissions aux clients acheteurs notamment dans les grandes entreprises. Certains patrons des agents commerciaux, quant à eux sont réfractaires aux versements des pots-de-vin pour obtenir des marchés. Dans ces cas, les agents commerciaux sont pris dans l’étau entre la pression de l’atteinte des objectifs commerciaux et les valeurs morales que recommandent leurs partons et également leur Foi religieuse.

Quelle attitude adoptée face à ces propositions de surfacturation et de retro commissions de la part de ces Responsables achats et des moyens généraux des grandes entreprises ? Voici un élément de réponse :

  1. Si on l’accepte est-ce une faute ?

On juge une action comme une faute en fonction d’une référence. Par contre, si l’action est en conformité à votre référence alors ce n’est pas une faute. Ainsi, si vous êtes agent commercial pour un patron qui refuse de tremper dans les retro commissions et les surfacturations et que vous le faites quand même pour atteindre vos objectifs de vente, c’est une faute. Par contre, si ce type d’actions ne pose aucun problème à votre patron, allez-y sans gêne. Cette règle s’applique également pour le corrupteur.

  1. Que faut-il faire ?

Dans tous les cas, nous vous recommandons de toujours recueillir l’avis de votre patron. Parlez lui franchement, et agissez selon ce qu’il souhaite.

Cependant, le cas devient plus complexe lorsque votre référence est votre Foi religieuse, votre Foi en Dieu. Dans ce cas, posez la même action : parlez à Dieu de votre cas (Priez) et demandez-Lui de vous aider à obtenir des marchés et atteindre vos objectifs de vente sans avoir recours à des retro commissions et des surfacturations. Seul votre Foi en Dieu peut vous apporter la solution. Sachez qu’il y a eu des cas où des Responsables Achat à qui vous avez refusé une retro commission change d’opinion et vous accorde le marché en fin de compte. Il n’y a pas de solution logique. C’est une question de Foi et d’intervention Divine.

  1. Si possible, changez de marché

Si vous ne voulez pas tremper dans ce genre de combines pour obtenir vos ventes, vous avez toujours la possibilité de changer de clientèle cible pour vous orienter vers d’autres marchés qui n’adoptent pas systématiquement ces pratiques de surfacturation et retro commission. Ça peut être de passer de la clientèle d’entreprises publiques (plus corrompues sous nos tropiques) à la clientèle d’entreprises privées (plus porté vers l’efficacité que la corruption). Vous pouvez également penser à un changement de pays, un changement espace ou carrément s’orienter vers la vente aux clients particuliers en lieu et place des clients entreprises.

Dans ce cas, il va falloir apprendre plus de techniques marketing pour vous distinguer de la concurrence et emporter des marchés sans avoir à corrompre vos acheteurs.

REGIS AMON

Coach-Formateur pour PME en difficulté de ventes

www.cabinetamp.com

Tel Fixe : 22 42 50 45 / Cel : 07 90 47 61

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