vendre aux entreprises
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Vendre aux entreprises : ‘’Bonjour Coach, quand je vais en prospection pour vendre aux entreprises, et que je présente mes produits au prospect, tout se passe bien : le prospect est content, il me félicite, il me dit que mon produit est génial, intéressant et toutes sortes de flatteries. Mais au finish, il n’achète pas, je n’ai plus de ses nouvelles, il ne me recontacte plus, comme il avait promis. Qu’est ce qui se passe ? Pourquoi les entreprises aiment trainer les choses avant de décider d’acheter ? Et comment gérer cette difficulté pour vendre aux entreprises encore plus et atteindre mes objectifs de vente. ?’’

C’est une plainte commune des commerciaux qui veulent vendre aux entreprises des produits professionnels ou des prestations de services. Certaines mettent parfois plus deux ans après votre démonstration de produit pour décider s’ils doivent commander ou non. Dans le milieu des commerciaux, c’est une problématique courante dans le marketing B to B.
Dans cet article, vous comprendrez : qu’est ce qui engendre la lenteur dans leurs décisions d’achats ? Et comment contourner cet obstacle pour mieux vendre aux entreprises ?

Commençons d’abord par savoir qu’est ce qui engendre cette lenteur dans la prise de décision d’achat de la part de client entreprise ? Pourquoi votre prospect entreprise semble ne plus être intéressé par vos produits et ne se presse plus pour acheter vos produits ?

En tant que coach marketing pour PME en difficulté de vente, j’ai pu constater une erreur chez la plupart des commerciaux qui veulent vendre aux entreprises des produits ou services.

Ceux qui vendent aux entreprises présentent leurs services ou produits uniquement que sur l’aspect de leur utilité technique ou leur qualité technique. C’est une grosse erreur commerciale de présentation de produit professionnel. Et C’est incomplet, si vous faites cela.
Pourquoi ? Je vous explique.

Contrairement aux clients particuliers, les clients entreprises ne décident pas d’acheter uniquement sur la base de l’utilité technique de votre produit, ou encore sur la base de l’émotion (j’aime, je n’aime pas, c’est beau, etc.) encore moins sur la base du luxe (la rareté).

Les clients-entreprises décident d’acheter d’abord sur la base de l’utilité financière de l’entreprise, puis ensuite vient l’utilité technique et la qualité technique.

Je vous donne un exemple. Voilà un commercial qui veut vendre aux entreprises des extincteurs.
Voici ce qu’il met en avant : Extincteur Chez Momo 
• C’est un extincteur dioxyde de carbone-CO2 2Kg, muni d’un diffuseur. Il est totalement adapté pour les feux de liquides et électriques. 
• Ce Matériel professionnel est conforme et agréé : certification européenne EN3 et AENOR, certifié selon la Directive Equipement sous Pression 97/23/EC (PED) avec marquage CE. 
• Etc.

Voyez-vous, ce qu’il vient d’exposer clairement et si bien, c’est ce qu’on appelle l’utilité technique de son produit.
A aucun moment, ce vendeur ne parle de l’utilité financière de son produit.

Qu’est-ce que c’est que l’utilité financière d’un produit ?
C’est ce que votre produit apporte à l’entreprise en termes d’augmentation de revenu ou de réduction de ses charges. Voilà ce que les décideurs recherchent en priorité dans un produit professionnel. Posez-vous la question : Qu’est-ce que mon produit apporte comme gain financier à l’entreprise cliente ?

L’entreprise se fout un peu de l’utilité technique d’un produit. Je vous explique pourquoi ?
Voyez-vous, le processus de décision d’achat des clients-entreprises implique plusieurs personnes. Généralement, deux à cinq personnes interviennent : le (s) décideur (s) financier(s) et le (s) décideur (s) technique (s). Même dans les cas des TPE Très Petite Entreprises, où il y a un seul décideur, ce dernier joue les deux rôles : il décide à la fois comme financier et comme technicien.

En tant que commercial, vous devez savoir que le groupe des décideurs financiers est le plus important, sans toutefois négliger les décideurs techniques.
En fait, chaque groupe doit trouver son intérêt dans la présentation de votre produit ou de service.
Même si les fonctions financières et techniques sont cumulées en une seule personne, votre produit doit toujours présenter ses bénéfices en deux volets : l’utilité financière en priorité, puis l’utilité technique.

C’est donc parce que la valeur de votre produit ou de votre service professionnel n’est pas suffisamment perçue par l’entreprise sur le plan de l’utilité financière, que l’entreprise prendra plus de temps pour se décider à commander votre produit.

Donc si vous voulez raccourcir ce temps de décision, c’est à vous de faire ressortir au mieux cette utilité financière. Voyez-vous une entreprise, ce n’est pas une ONG. Le but d’une entreprise, c’est de gagner de l’argent.
Donc quand une entreprise achète un produit professionnel, c’est dans le but d’exécuter mieux une tache certes ”utilité technique”, mais en vue de gagner plus d’argent ou d’en dépenser moins ”utilité financière”.

Par exemple, quand elle achète une formation marketing au CABINET AMP, c’est d’abord pour pouvoir mieux vendre ses produits oui ”utilité technique”, mais en vue d’accroître son chiffre d’affaires ”utilité financière”. 
Si on reprend notre exemple de l’extincteur, le vendeur ayant compris la dualité des bénéfices de son produit, va le présenter de la manière suivante :
Extincteur CO2 dioxyde de carbone certifié CE EN3 avec Support mural offert.
Sa pression permanente vous apporte sécurité ”utilité technique” et vous fera économiser de l’argent lors des contrôles annuels ”utilité financière”.
En faisant cela, vous allez mieux intéresser l’entreprise a votre produit et réduire son temps de décision.
Mais attention, ce temps décision d’achat va varier en fonction de cette perception d’utilité financière que vous allez présenter au client entreprise.

c’est d’abord pour pouvoir mieux vendre ses produits oui ”utilité technique”, mais en vue d’accroître son chiffre d’affaires ”utilité financière”. 
Si on reprend notre exemple de l’extincteur, le vendeur ayant compris la dualité des bénéfices de son produit, va le présenter de la manière suivante :
Extincteur CO2 dioxyde de carbone certifié CE EN3 avec Support mural offert.
Sa pression permanente vous apporte sécurité ”utilité technique” et vous fera économiser de l’argent lors des contrôles annuels ”utilité financière”.
En faisant cela, vous allez mieux intéresser l’entreprise a votre produit et réduire son temps de décision.
Mais attention, ce temps décision d’achat va varier en fonction de cette perception d’utilité financière que vous allez présenter au client entreprise.

En effet, cette perception d’utilité financière sera plus ou moins forte chez le client entreprise en fonction de deux sous critères : 
1. Le Ratio Dépense à l’achat/Gain financier obtenu ;
2. Le niveau de crédibilité de ce ratio Dépense/Gain.
Je m’explique. Le ratio dépense à l’achat/Gain financier, c’est tout simplement l’écart entre ‘’combien je dépense pour acheter votre produit. Et combien votre produit va me rapporter en termes de revenus ou de réduction de dépenses’’. Disons que je dépense 100.000 FCFA pour acheter une machine Numéro 1 qui va me permettre de fabriquer plus de quantité et d’augmenter mes revenus de 1 million FCFA par an ; mon ratio dans ce cas est de 900.000 FCFA par an. Si j’achète un autre produit machine numéro 2 à 400.000 FCFA, mais qui me permet de réduire mes charges de 10 millions par an ; cela me fait un ratio de 9.600.000 FCFA.

Donc, si ces deux vendeurs réussissent à présenter clairement l’utilité financière de leurs produits respectifs, l’entreprise va prioriser l’achat du produit 2 à cause de son ratio plus élevé en ‘’Dépense à l’achat/Gain financier obtenu’’. 
Quant au niveau de crédibilité de ce ratio, cela signifie que l’entreprise cliente sera plus encline à acheter chez celui qui la rassure le plus que cette promesse sera tenue. 
Maintenant comment faire ressortir la valeur de votre produit sous ces deux aspects ou pour bien comprendre cette notion, je vous recommande de télécharger ou de relire note livret les stratégies indispensables pour augmenter vos ventes. Notamment le volume (2) deux

Voilà c’est tout ce que je voulais partager avec vous.
Ce qu’il faut retenir c’est que l’erreur commune des vendeurs aux clients entreprises, c’est de communiquer sur un seul aspect de la valeur de leur produit ou service.
Pour réduire les délais de réaction des entreprises face aux vos produits, et faire en sorte qu’ils vous contactent vite vous devez présenter systématiquement la valeur de votre produit ou de votre service professionnel sous deux (02) aspects : 
 L’utilité technique ou le Gain de productivité 
 Et surtout l’utilité financière ou le Gain Financier.

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Je termine toujours en disant à ceux qui me lisent pour la première fois notamment en qui concerne la section MARKETING. Que si vous voulez apprendre des techniques pour vendre plus, je vous recommande de vous abonner à mon site internet dans la section MARKETING en cliquant ici

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N’oubliez pas également de laisser un commentaire sous cet article conseil s’il vous a plu ou de la partager. Je vous dis à très bientôt pour un prochain article. Bye Bye !

Par @Regis Amon
Coach pour les PME en difficultés de ventes
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Page Facebook : @Jeveuxacheter
CC Aimé Koné Mauricette Koffi Keita Abdou Karim Yannick Stéphane Gboko