Vente de produits qui ne disposent pas d’avantages concurrentiels

Vente de produits qui ne disposent pas d’avantages concurrentiels
25 avril 2017 2 Comments Marketing admin

Vente de produits qui ne disposent pas d’avantages concurrentiels. Traoré s’est lancé dans la vente de poulets il y quelques mois de cela. Contre toute attente il avait des difficultés à vendre ses poulets et n’arrivait pas à comprendre pourquoi. Pourtant, le poulet est un produit hyper consommé en Côte d’Ivoire. La demande est tellement forte qu’on importe des surgelés depuis les pays Européens. Son histoire est similaire à des centaines Ivoiriens qui se sont lancés dans la vente de poissons provenant de villes phares comme Jacqueville, Bouaflé et qui n’arrivent pas à vendre alors que 80 % de la consommation de poissons en Côte d’Ivoire est importé de l’extérieur. Que dire des vendeurs de véhicules importés qui pataugent dans la mévente alors que 7 000 à 9000 véhicules sont achetés par an en Côte d’Ivoire ou des jeunes filles qui se sont lancées dans la vente de vêtements, véritables « matières premières » de nos chères femmes et qui ont fermé leurs boutiques au bout d’un an. Tous ces entrepreneurs que je coache quotidienne font tous les mêmes erreurs provoquant leurs méventes. Découvrez laquelle ? Et, surtout la stratégie que je propose pour mieux vendre ce type de produits de consommations de masses ou courantes.

ERREUR CLASSIQUE : Ils pensent qu’ils ont un avantage concurrentiel, font de la publicité sur les bénéfices de leurs produits et aiment faire « cavalier seul »

Vente de produits qui ne disposent pas d'avantages concurrentiels

 

Comment TRAORE vendait ? Il faisait distribuer ou coller des affiches dans le quartier avec pour message « Vente de poulets de chairs, Fitini (petit) 2000, Bélébélé (moyen) 2 500, Bélébéba (gros) 3 000 FCFA » ; Il a posté sans résultat ce genre d’affiches un peu partout dans la ville. Puis, il a tenté sans succès de forcer la vente en proposant à ses amis d’abandonner leurs fournisseurs habituels pour acheter désormais leurs poulets chez eux (ce que je déconseille fortement à tous ceux que je forme à la vente et à tous ceux qui ont lu mes livrets de formation à la vente : les stratégies indispensables pour augmenter vos vente Vol 1).

En outre, TRAORE s’était isolé, il s’était positionné à l’entrée d’une cité d’Abidjan comme le seul vendeur du coin pensant à tort, à l’instar des boutiquiers de quartier, que tous les habitants viendront désormais se fournir chez lui à proximité au lieu de parcourir plusieurs kilomètres pour acheter chez d’autres fournisseurs. Résultat ? Presque Zéro, car les quelques poulets qu’il arrivait à vendre ne permettait même pas de couvrir les charges du loyer de son local commercial.

Bref, il ne vendait pas suffisamment avec ces méthodes et il est venu me consulter.

Alors je lui pose les questions suivantes : » Pourquoi veux-tu qu’on laisse nos fournisseurs habituels pour qu’on achète chez toi ? Qu’est-ce que tu apportes de nouveau ? Là, il se débattait en tentant de me convaincre que ses poulets ont 300 gr de plus que les autres fournisseurs, comme si je pouvais faire la différence dans une sauce entre la cuisse venant d’un poulet de 2,5 kg et celle d’un poulet de 2,8 kg. En outre, on économisait modestement 50 à 100 FCFA sur ses prix par poulet. »

Je lui dis : « En fait TRAORE, tu n’apportes rien de nouveau sur le marché avec ton commerce de poulet. Si tu n’as rien de nouveau et ton produit ou ton service ne résout aucun problème, tu ne peux pas attirer des clients avec des messages publicitaires présentant tes avantages ou en faisant du porte à porte. Un produit ou un service est conçu en principe pour apporter quelque chose de nouveau. Ainsi, si tu n’as pas d’avantage concurrentiel tu auras généralement des difficultés à vendre. Si tu es par exemple, un fournisseur de téléphones portables SAMSUNG ou APPLE, tu es d’accord avec moi qu’il y a des centaines de types qui vendent des portables Galaxy Samsung ou des IPhones. Tu n’es pas le seul à le fournir et donc tu n’as aucun avantage par rapport à d’autres. »

Je lui fais donc le cours que vous connaissez pour qu’il saisisse la différence entre ce qu’il fournit et ce qu’il vend (Cf. Stratégies indispensables pour augmenter vos ventes. VOL 2).

TRAORE me rétorqua : Mais REGIS, tout ça c’est bien beau, mais comment font les autres pour vendre autant de produits alors qu’ils n’ont aucun avantage concurrentiel ?

MA SOLUTION pour vendre ses produits quand vous n’avez pas d’avantages concurrentiels : CREER UN MARCHE OU INTEGRER UN MARCHE

Je dis alors à TRAORE : « Faisons comme si ton commerce n’existait pas. Si tu devais acheter du poulet aujourd’hui où irais-tu l’acheter ? Au marché me répondit-il. Et où tu achètes ton poisson ? D’habitude je vais au Port de pêche à Vridi. Et ta viande ? Je la prends à l’Abattoir de Port-Bouët

Ne penses-tu qu’il y a probablement un vendeur de poulet qui est plus proche de ta maison ? Pourquoi tu ne cherches pas aux alentours de ta maison au lieu de te rendre directement au marché ? Pourquoi tu traverses « tout Abidjan » pour aller acheter ta viande à l’Abattoir en dépassant j’en suis sûr plusieurs bouchers existants dans ton quartier ? Pourquoi tu le fais ? Penses-y. »

Après quelques secondes de réflexion, il me donna les réponses que voici : « pour le poulet, je vais au marché parce que je sais que c’est au marché qu’on peut trouver à coup sûr des vendeurs de poulets. Je n’ai pas envie de faire le tour du quartier à la recherche d’un hypothétique vendeur. Pour la viande, je vais à l’Abattoir surtout pour acheter à bon prix parce qu’il y a de nombreux bouchers installés donc on a possibilité des négocier les prix. Pareil pour le poisson je recherche d’abord les bons prix, ensuite la fraicheur des poissons et enfin pour la possibilité de choix que les nombreux vendeurs me proposent. Je sais qu’au port de pêche je peux trouver tous les types de poissons. »

Quelle leçon tirée de cette réponse pour attirer plus de clients et vendre mieux ?

Pour certains produits comme les produits de consommation de masse, les produits courants, ou d’autres qu’on peut retrouver chez n’importe quel vendeur autre que vous, les préoccupations urgentes de vos prospects sont souvent :

–          Où trouver tel ou tel produit ?

–          Où pourrais-je avoir la liberté de choisir parmi plusieurs modèles ?

–          Où pourrais-je l’obtenir à bas prix ?

Comme vous n’avez pas d’avantages concurrentiels, vous devez absolument chercher à répondre à ces autres interrogations que se posent vos prospects. Car, c’est celui qui répondra à ces interrogations qui attirera le plus des prospects et qui vendra plus.

Et la seule manière de répondre à ces interrogations, c’est de créer un marché ou d’intégrer un marché.Cest-à-dire un lieu qui regroupe tous les commerçants qui offrent les produits ou les services identiques que vous fournissez. Le fait de vous regrouper va créer une attraction particulière.

Le marché est une stratégie d’attraction qui répond aux trois principales questions que se pose un prospect à la recherche d’un produit dont il ne perçoit pas un avantage concurrentiel.

En effet, si un prospect cherche à acheter du riz ONCLE SAM et que vous êtes 2 vendeurs à le fournir, il cherchera à savoir qui a le prix le plus bas. Avec la création d’un marché, le prospect aura l’impression qu’à cause de la concurrence, vous les vendeurs regroupés pratiquerez de bons prix. Il aura l’impression que dans votre marché, il aura plus de possibilité de choix d’articles ou de qualité de produits.

Mieux, la communication sur votre existence sera décuplée par le bouche à oreille plus vite que si vous êtes isolé. Désormais, quand on voudra se fournir en tel ou tel matériel on pensera en premier lieu à votre marché plutôt qu’à un autre commerçant isolé.

C’est la raison pour laquelle les commerçants d’un même type de produits attirent plus de clients et vendent plus que ceux qui sont isolés et qui fournissent les mêmes produits.

Si donc vous ne pouvez pas créer un marché avec des collègues concurrents, arrangez-vous pour vous insérer dans un marché existant.

Voici une liste d’exemples réussis à Abidjan :

1.       La Rue du commerce au Plateau et le marché de l’électroménager et des téléviseurs High-Tech,

2.       Le Rond-Point de Treichville et le Marché du téléphone portable,

3.       La Rue princesse à Yopougon et le marché du divertissement de type maquis-bar,

4.       La Rue Mercedes à Marcory Zone 4 et le marché du divertissement night-club, bars, restaurants huppés,

5.       La Rue du canal à Marcory Zone 4 et le marché des prostituées,

6.       L’abattoir de Port-Bouët et le commerce de la viande,

7.       Le port de pêche à Vridi et le commerce du poisson,

8.       Le marché ²Gouro² à Adjamé et le marché des légumes, des tubercules et des agrumes.

9.       Le Rue des restaurants Chinois à Cocody Deux-Plateaux Vallon Rue des Jardins

10.   Le marché des Tissus à Treichville Carrefour Garde Républicaine

De tels marchés existent désormais sur le WEB, les principes sont les mêmes :

1.       www.quiestlemoincher.com pour les produits alimentaires de supermarché moins chers

2.       www.clubic.com pour les produits informatiques moins chers

3.       www.prixmedicament.com pour les produits pharmaceutiques moins chers

4.       www.easyvoyage.com pour les billets d’avion moins chers

 

Il y a des marchés à Abidjan qui ont aussi perdu cet attrait sans le savoir ou d’autres que je recommande de créer :

1.       le marché des bijoutiers et des pièces artisanales au Grand marché de Cocody

2.       la rue des opticiens dans la commune du Plateau

3.       le marché du lapin ou des viandes lagomorphes (écureuils, rats, agoutis, cochon-dinde, etc.)

4.       le marché des consultants en entrepreneuriat, en vente et des sciences de gestion des entreprises.

Voilà donc une stratégie ultra efficace pour attirer des prospects et augmenter vos ventes si vous fournissez des produits qui n’ont d’avantages concurrentiels et qui sont fournis par d’autres commerçants.

 

REGIS AMON

COACH FORMATEUR MARKETING

Pour Pme en difficulté de vente

CABINET AMP 22 42 50 45/07 90 47 61

Télécharger le guide des stratégies indispensables pour augmenter vos ventes



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  1. 1

    Fabrice

    Merci REGIS, pour ce puissant article. Que de bons conseils.
    J’y avais pas pensé.
    Merci pour tes propositions de solutions.

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  2. 1

    Mathieu

    Merci bcp pour ces conseils.

    Répondre

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