LA PUBLICITE
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IB, carrossier et spécialiste de la peinture automobile, a loué quatre 4 agents Street marketing en patins à roulettes pour la publicité en distribuant 10.000 dépliants à tous les automobilistes du boulevard des Martyrs à Abidjan. A la fin de l’opération, 0 appel de clients potentiels.
Découragé face aux difficultés de la vente, il songe sérieusement à répartir travailler en tant que salarié chez son ancien employeur. Mais avant de tourner le talon, il se souvient d’une de mes publications qu’il avait lue sur la vente et décide de me contacter. La technique que je vais lui montrer, lui permettra de passer d’un chiffre d’affaires de 0 franc FCFA à 1.500.000 FCFA en un mois. Découvrons ensemble son erreur et comment il y a remédié ?
Quand IB est venu me voir, la première des choses que je lui ai dite est que « c’était une grossière erreur d’avoir fait de la publicité pour ce genre de produits ou services, car elle ne servira à rien ».
C’était un gros gaspillage d’argent. En effet, IB avait gaspillé en tout pour cette opération de communication la somme de 650.000 FCFA. Il aurait dépensé dix (10) millions en achetant des affiches grands formats routières, cela n’aurait servi à rien.
Je m’explique ! Pourquoi la publicité ne sert à rien pour ce type de services ou produits ? Et quels sont ces types produits ?
Retenez bien ceci : la publicité ne sert à rien pour tous les produits ou prestations de services dont le client ne peut pas jauger lui-même de la qualité de ce qui est bon pour lui ou non.
Exemples : les médicaments. Imaginez que vous ayez mal aux ventres, et que vous voyiez des affichettes présentant des médicaments contre les maux de ventre (je signale que la publicité est interdite pour les médicaments) : Météoxane, Spasmocalm, Spafon et Trimébutine. Lequel des médicaments choisiriez-vous ? Difficile de choisir me direz-vous ! C’est tout simplement parce que vous n’êtes capable en tant que malade de juger par vous-même ce qui est bon pour vous et ce qui ne l’est pas.
Pour prendre votre décision d’achat, vous avez besoin de ce qu’on appelle dans le jargon d’un PRESCRIPTEUR. C’est-à-dire quelqu’un de compétent pour vous dire ce qui est bon pour vous. Sans lui, même si vous avez besoin d’un médicament, vous n’achèterez aucun des médicaments qui sont en face de vous. Voilà pourquoi ce sont des délégués médicaux qui sont commis à la tâche de vente auprès des médecins.
Notre IB vendait donc un service qui avait besoin d’un prescripteur.
Car très peu d’automobilistes était capable de juger eux-mêmes de la qualité d’une peinture automobile à l’achat, de sa pose, du nombre de couches qu’il faut, des étapes à suivre. Donc en face de votre publicité, ils ne savent pas quoi penser.
Que faire pour vendre dans ce cas ? Il fallait tout simplement qu’IB fasse son opération marketing auprès de prescripteurs pour ses futurs clients.
Vous avez que deux étapes à suivre.
Etape 1. Trouver vos prescripteurs. Dans son cas, ces prescripteurs étaient les chefs de garage de mécanique générale.
Etape 2. Proposer aux prescripteurs une démo gratuite ou quasi gratuite de ses services ou produits.
Dans le cas d’IB, je lui ai présenté un de mes clients qui dirige un garage mécanique moderne à Treichville. Il lui a proposé de refaire la tôlerie gratuitement d’une des voitures de ses clients et de préfinancer la peinture et la pose. Quand le client du garage règlerait la facture, il récupérait son argent avec une commission de 15% pour le garage. Si la démo était concluante, il serait le nouveau sous-traitant du garage à chaque fois qu’il y aurait des peintures auto à faire.
Le marché fut conclu ! IB réussit brillamment sa prestation et signa définitive son premier contrat. Au final, il traita en moyenne trois voitures par mois pour un chiffre d’affaires moyen de 1.500.000 FCFA par mois. Cette opération de vente lui aura coûté 15.000 FCFA pour le transport du premier véhicule pour la démo et 100.000 FCFA de préfinancement de la peinture (qui a été remboursé très vite après livraison du véhicule fini). Il lui suffit à présent de recommencer l’opération pour accroître ses ventes.
Voilà donc ce qu’il faut retenir. Si vous vendez des produits ou des services dont l’évaluation de la qualité est difficile par le client lui-même, abandonnez la publicité et engager tous vos efforts marketing à séduire vos prescripteurs et à nouer des partenariats avec les plus puissants d’entre eux.
Je termine toujours en disant à ceux qui me lisent pour la première fois notamment en qui concerne la section MARKETING. Que si vous voulez apprendre des techniques pour vendre plus, je vous recommande de vous abonner à mon site internet dans la section MARKETING en cliquant ici
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@Regis Amon
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