VOS PRIX
𝐓𝐞𝐦𝐩𝐬 𝐝𝐞 𝐥𝐞𝐜𝐭𝐮𝐫𝐞 : 2𝐦𝐢𝐧 5𝐬
Il y a quelque temps, Jeff a décidé d’augmenter de 100 francs CFA les prix de vente de ses produits afin d’engranger plus de marges bénéficiaires. Un mois après sa décision, Jeff voit son chiffre d’affaires chuter de plus de 50% ; ses ventes se sont carrément écroulées. Pourtant l’augmentation était insignifiante. Que s’est-il passé ? Quelle erreur a-t-il pu bien faire pour que les clients l’abandonnent aussi facilement ? Quand est-ce qu’il nous est permis de pratiquer une augmentation de nos prix de vente sans risquer de perdre notre clientèle ? Pourquoi l’augmentation de certains produits peut déclencher des révolutions, voir la chute de certains régimes au pouvoir ? Y a-t-il des catégories de produits qui sont sensibles au prix et d’autres non ?
Nous allons répondre à toutes ces questions dans cet article.
Pour bien comprendre le principe que je vais énoncer, il faut d’abord que je vous explique en des termes simples ce que c’est que le prix de votre produit.
Le prix d’un produit représente sa valeur chiffrée aux yeux de son vendeur. À l’inverse, aux yeux du client, le prix d’un produit représente la valeur chiffrée du problème qu’il veut résoudre avec votre produit ou la valeur qu’il donne à la satisfaction de son besoin comblé par votre produit. Retenez bien cette définition. Car c’est sur cette base que se fonde le principe d’augmentation que je vais exposer ici.
Augmenter vos prix : quand est qu’il faut le faire ?Partant de cette définition, vous devez donc savoir que toute augmentation de prix doit répondre absolument à une augmentation de la valeur de votre produit. Si vous brisez cette règle, vous franchissez la barrière psychologique de l’acception normale du prix dans la tête du client. Et il va rejeter votre prix.
Pour faire simple, prenons l’exemple de Jean. Jean vend des pièges à souris à 1000 FCFA l’unité. C’est un produit qui est capable de piéger deux (2) souris à la fois. Ce qui veut dire que le client qui achète ce produit à ce prix-là est d’accord sur le fait que pour se débarrasser de deux (2) souris dans sa maison, ça vaut vraiment la peine de débourser 1000 francs Cfa. Vendeur et client sont donc d’accord sur le prix.
En tant que vendeur, vous venez donc de chiffrer la valeur du problème que le client compte résoudre en achetant votre produit, c’est-à-dire se débarrasser de deux (2) souris au prix de 1000 francs CFA.
Quelques mois après, votre client satisfait revient acheter votre produit, et là il se trouve que vous avez augmenté votre prix : de 1000 francs Cfa, vous passez à 1500 francs Cfa.
En principe, le client ne va rien trouver à redire si pour 1500 francs CFA vous avez également augmenté la valeur de votre produit. Par exemple, au lieu de piéger que deux (2) souris, votre produit peut piéger trois (3) souris, voire quatre (4) souris.
Par contre, si vous lui dites que votre produit a toujours sa même valeur, qu’il piège toujours deux (2)souris, et que vous avez augmenté votre prix pour une raison quelconque, vous brisez le principe de l’augmentation normale du prix. Et vous franchissez la barrière psychologique de l’acceptation normale du prix dans la tête du client. Peu importe le baratin que vous présentez à votre client pour justifier votre augmentation : « l’Etat a augmenté les taxes dans votre secteur, les intrants sont devenus chers, etc. », le client n’acceptera jamais votre prix.
Retenez bien ceci : Toute augmentation de prix qui ne répond pas à une augmentation de la valeur de votre produit vous fait franchir la barrière psychologique du client d’acceptation normale de votre prix.
Augmenter vos prix : les conséquences quand on brise les règles.
Alors qu’est ce qui se passe pour vous, quand vous franchissez la barrière psychologique du client d’acceptation normale de votre prix ?
Ce qui se passe, c’est que quand vous franchissez cette barrière chez votre client, vous franchissez également sa zone de liberté de choisir, vous le mettez dans une situation de contrainte.
Et qu’est-ce qui se passe quand vous voulez contraindre un client ? Il vous rejette.
C’est ce qui se passe quand vous augmentez vos prix sans augmenter la valeur de votre produit. C’est pour cette raison que les gens réagissent très mal quand vous augmentez le prix de la baguette de pain sous prétexte que la farine coûte cher. Les clients s’en foutent. Excusez-moi du terme. En principe, si vous ajoutez 150 francs Cfa sur le prix de la baguette pain qui coûte déjà 150 francs CFA, le client doit s’attendre à une quantité plus grande de pain, un poids plus élevé, au moins le double du poids habituel. Si vous ne le faites pas, les clients iront ailleurs.
Augmenter vos prix : l’exception en dehors des règles
Vous pouvez augmenter vos prix sans augmenter la valeur de vos produits dans un seul cas : le monopole.
Le monopole est le seul système qui peut contraindre un client à acheter un produit à un prix qui a été augmenté sans augmenter la valeur de ce même produit.
En dehors du monopole, aucun client n’acceptera votre augmentation.
On bénéficie de la protection d’un monopole quand on est seul à vendre notre produit dans un espace donné. Ce qui n’est pas le cas de 98% des commerces. Ou encore, quand on conclut une entente avec ses concurrents pour fixer le prix au même niveau et au même moment. On parle alors de monopole de prix. En dehors de ces cas, vaut mieux s’abstenir d’augmenter vos prix de vos produits sans en augmenter leurs valeurs.
Voilà tout ce que j’avais à vous donner comme conseil : ne tentez plus d’augmenter vos prix sans avoir au préalable augmentez la valeur de vos produits.
Je termine toujours en disant à ceux qui me lisent pour la première fois notamment en qui concerne la section MARKETING. Que si vous voulez apprendre des techniques pour vendre plus, je vous recommande de vous abonner à mon site internet dans la section MARKETING en cliquant ici
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Par @Regis Amon
Chef d’entreprise, coach en entrepreneuriat pour les PME en difficulté de ventes
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