Vendre
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Un marchand de pommes n’arrivait pas à vendre sa marchandise. Chaque matin, il exposait ses pommes à la vue de ses prospects en affichant le prix de vente unique de 1,50 Euros/kg. A la fin de la journée, il n’avait presque rien vendu. Tout son stock était presque bon pour la poubelle. « Qu’est ce qui n’a pas marché ? » Se posa-t-il comme question ? « Pourtant mes pommes sont fraîches, je les vends même en dessous du prix du marché » réfléchit-il à haute voix.
Alors, il décide de tenter une expérience. Le jour suivant, il décida de présenter ses pommes dans deux (02) paniers distincts au lieu d’un seul comme il en avait l’habitude. Il affichait un prix de vente de 1,40 Euros/kg pour le premier panier de pommes (prix en dessous du marché), et le second panier à 1.95 Euros/kg (prix élevé par rapport au marché)
A la fin de la journée, il remarqua que le panier au prix le plus cher était vide et celui au prix le plus bas était resté plein et invendu. Que s’est-il passé pour que les clients se ruent sur le panier au prix le plus cher ? Pourtant les pommes sont identiques dans les deux paniers ? Peut-être que les clients ont pensé que les pommes les plus chères étaient de meilleure qualité ? s’est-il interrogé.
Il décida donc de renouveler l’expérience le lendemain renversant quelques pommes issues du panier invendu dans le panier au prix le plus cher à savoir celui qui avait été le plus vendu. Le résultat fût identique : le panier qui affichait le prix le plus cher a été complètement vidé par les clients, et le panier qui affichait le prix le moins cher est resté encore avec des invendues.
Comment est-ce possible ? Pourquoi les clients se comportent-ils de cette manière ? Comment reproduire ces schémas dans mon commerce ?
Ces techniques de vente qui poussent vos clients à acheter sans argument de vente et sans convaincre sont regroupés sous le vocable de « techniques commerciales de manipulation ». Elles sont basées sur l’étude des sciences comportementales. C’est donc de la science, et cela s’apprend. Vous voulez apprendre des techniques pour vendre sans avoir à convaincre. Je vous recommande d’acheter ce livre intitulé « Techniques de manipulation à l’usage des honnêtes gens » de Robert Vincent Joules et Jean León Beauvois. Un des « must » à lire dans le domaine du marketing. Vous trouverez toutes les techniques de manipulations utilisées ces dernières années que sont : l’amorçage et le leurre, le pied-dans-la-porte, la porte-au-nez et pleins d’autres techniques de manipulations.
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