Techniques de vente
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Je suppose que vous avez lu la première partie de cet article. Aujourd’hui nous allons voir une autre des techniques de vente à savoir comment ce vendeur a réussi à me vendre une voiture de 7.800.000 FCFA soit environ 1.000.000 FCFA de plus que le budget prévu.
La technique que vous cherchez à connaître s’appelle les « add-ons » qui veut dire « ce qu’on ajoute en plus » ou bonus. La technique des bonus vous permettra rapidement d’augmenter vos ventes en invitant le client à acheter d’autres produits ou services qui amélioreront sa satisfaction. C’est bien la raison pour laquelle est se trouve être l’une des techniques de vente la plus utilisée.
Il ne s’agit pas d’une technique de manipulation des clients mais plutôt d’une technique de pleine satisfaction du client.
Comment développer dans votre commerce la technique des « Add-ons » ?
3 étapes à suivre :
1. D’abord choisissez 1, 2 ou 3 produits ou services sur lesquels vous réalisez déjà vos meilleures ventes. C’est sur ces produits uniquement que vous allez développer votre stratégie « Add on »
2. Trouvez une idée de produit ou de service « Add-on » de deux manières. D’abord en observant tous les achats de produits et services que font vos clients après avoir acheté votre produit. Il y a toujours des achats ou des tâches qu’ils font après l’achat de votre produit. Par exemple, quand vous achetez un ordinateur portable, vous achetez ensuite une sacoche pour la transporter ou un logiciel antivirus. Cette sacoche ou ce logiciel antivirus peuvent-être un Add-on. Par exemple, vous êtes promoteur immobilier à Abidjan, vous remarquez que vos clients effectuent certaines modifications sur la construction initiale après avoir acheté la maison chez vous. Ces modifications post-achat peuvent être des « Add-on ». Observez donc tout ce qu’ils font après-achat et listez-les pour trouver votre idée « Add-on »
3. Une fois le produit ou le service trouvé, vous le valorisez c’est-à-dire que vous lui fixez un prix. Mais vous ne le proposez pas tout de suite au client. Vous attendez qu’il achète le produit principal qu’il est venu chercher. Vous vous concentrez sur le fait de satisfaire le client sur ce qu’il cherchait initialement en rentrant dans votre magasin. Dès qu’il a fait son choix, vous lui proposez ensuite votre « Add on ». Ne le faites surtout pas avant ou pendant mais après son choix. Par exemple, si vous vendez des smartphones, l’idée de « Add-on » c’est peut-être la pochette de protection des écrans tactiles. Attendez d’abord que le client ait choisi son téléphone avant de lui proposer d’acheter la pochette de protection des écrans tactiles.
Si c’est un commerce de type « self-service », c’est-à-dire un commerce où il n’y a pas d’Agent commercial pour boucler la vente, exemple : un supermarché où le client lui-même fait ses achats seuls, vous positionnez les « Add-ons » à la sortie du magasin ou du rayon ou est exposé l’article principal. Si c’est un site Internet ou les gens achètent en ligne, vous proposez les « Add-on » après qu’il ait cliqué sur le bouton « commande » pour faire son achat.
Je ne vous expliquerais pas toutes les raisons scientifiques du comportement du client, mais sachez que lorsqu’une personne prend une décision librement il lui est extrêmement difficile de revenir sur cette décision quand bien même elle aurait des effets négatifs.
C’est ce qui se passera pour votre client. Une fois qu’il aura pris la décision d’acheter votre produit ou votre service, même si les conditions changent, la plupart des clients ne changeront pas d’avis.
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