Réussir en entrepreneuriat
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Réussir en entrepreneuriat RAISON 1 qui fait que les cadres peinent à réussir en entrepreneuriat . Leurs compétences professionnelles ne sont pas convertibles en produits ou en services les plus demandés sur le marché. En effet, les compétences des cadres africains correspondent souvent à des fonctions de soutiens dans les entreprises dans lesquelles il travaille et non à des cœurs de métiers. Ce sont par exemple des postes de travail comme Directeur Financier, Chef comptable, Auditeur interne, Directeur achat, Juriste d’entreprises, etc.

Et même quand ils sont salariés à des postes dans le cœur de métier de l’entreprise, ils sont en règle générale cantonnés à des rôles de superviseurs, de contrôleur ou de manager.

Or, les produits ou les services les plus demandés sur le marché, ce sont sont des produits que nous consommons tous les jours dans notre quotidien. Des produits que vous consommez quand vous recevez votre salaire. Exemple : un plat de riz, de la bière, du vin, une ampoule d’éclairage, un verre, une assiette, une aiguille, un mouchoir papier, un rouge à lèvre, etc. etc.

Tous ces produits-là, un cadre salarié ne sait pas les fabriquer concrètement. Il a peut-être parfois des connaissances théoriques sur le sujet mais si on le prend tout de suite là, on le sort de son travail, et puis on lui dit : produit-nous du papier toilette par exemple, il ne pourra pas ; Il ne pourra pas parce qu’il n’a pas le savoir-faire technique pour le fabriquer. Ou encore produit-nous un vernis à ongle par exemple, si c’est une femme-cadre salariée elle ne pourra parce qu’elle a fait des études universitaires en droit ou en communication. Elles utilisent tous les jours du vernis à ongle mais elle ne sait pas comment concrètement on le fabrique.

Et donc dans ce cas, il ne lui reste que très peu de choix de produits à sélectionner pour se mettre à son propre compte. Ce qui nous emmène à la deuxième raison pour laquelle les cadres salariés peinent à réussir en entrepreneuriat.

RAISON 2 qui fait que les cadres peinent à réussir en entrepreneuriat : Alors, du fait qu’ils ne peuvent pas transformer leurs compétences professionnelles en produits ou services les plus demandés sur le marché, les cadres salariés n’ont d’autres choix que d’opérer dans le secteur des prestataires de services professionnels ou dans le commerce. Alors ces deux secteurs-là ont des inconvénients majeurs pour les cadres salariés qui veulent se mettre à leurs propres comptes. Ils auront d’énormes difficultés commerciales parce ces deux secteurs sont très concurrentiels avec des marchés potentiels très faibles et il faut posséder un solide savoir technique en vente.

Alors on commence par le secteur des services professionnels aux entreprises. Le premier inconvénient majeur de ce secteur, c’est qu’il est très concurrentiel avec un marché potentiel très faible. On va prendre un exemple concret pour que ça soit clair dans votre esprit. Prenons dans le cas d’un Chef comptable en entreprise qui veut se mettre à son propre compte.

Comme il ne sait rien faire d’autre que la comptabilité, il décide de monter son propre cabinet comptable pour assister les entreprises qui n’ont pas de compétence en interne pour tenir leur comptabilité. S’il fait ça sa première difficulté commerciale viendra du fait qu’il n’a pas d’avantages concurrentiels à proprement dit. Tout comptable travaillant également en entreprises peut faire facilement tenir une comptabilité pour le compte d’une entreprise en free-lance.

Comme les autres cadres salariés comptables qui veulent se mettre à leurs propres comptes vivent également la même contrainte en termes de choix de business, on va se retrouver avec une offre abondante sans avantages concurrentiels pour les démarquer. Du coup, il se retrouve en concurrence avec d’autres cabinets comptables capables de faire la même chose que lui. Il est donc obligé de baisser le prix de ses prestations de services pour obtenir des marchés.

Or qui dit baisse des prix, dit moins de marges bénéficiaires, et moins de marges bénéficiaires, dit moins d’argent pour vivre en tant qu’entrepreneur et moins d’argent pour se développer par l’autofinancement.

En plus le marché potentiel des services professionnels aux entreprises est très faible, contrairement à ce que vous croyez. D’abord, la plupart des services professionnels que vous vendez aux entreprises ne sont presque jamais le cœur de métier des entreprises qu’ils les achètent. Vous prenez par exemple une banque qui contracte avec une société de nettoyage pour l’entretien de ses bureaux, le nettoyage n’est pas son cœur de métier.

Ou encore l’assistance comptable qu’on vend à une Boulangerie du coin. Donc votre service n’est pas si indispensable que ça pour vos clients.
Mais ce qui aggrave votre cas, c’est que le marché est très restreint.

Voyez-vous, dans nos économies en Afrique Subsaharienne, la plupart des marchés sont dominés par les multinationales et non par les entreprises locales. Selon les statistiques nationales, elles sont en moyenne 20 % qui produisent 80% du PIB national. Ce sont également elles qui sont capables financièrement d’acheter des services professionnels avec des marges bénéficiaires intéressantes pour nous.

Par contre, les PME sont plus nombreuses et représentent généralement plus de 80% du paysage des entreprises. Ce sont elles qui ont souvent le plus besoin d’acheter des services professionnels parce que généralement elles n’ont pas de compétences en internes contrairement aux multinationales. Mais malheureusement, elles sont également les plus pauvres avec peu de capacités financières pour acheter nos services professionnels à des prix intéressants.

Donc finalement, notre entrepreneur se retrouve dans un marché avec d’une part de grandes entreprises capables d’acheter les services pros à des prix intéressants mais qui sont en nombre insuffisants, et d’autres part de nombreuses Pme qui ont un fort potentiel en termes de besoin de services pros mais qui ont une faible capacité financière. A cela viendra s’ajouter une offre abondante accentuée par l’absence d’avantage concurrentiel.

Tout cela pousse ces entrepreneurs qui opèrent dans le secteur des services professionnels, à baisser leurs prix, voir vendre leurs compétences professionnelles pour des miettes de pain. Ou encore à vendre parfois à crédit à des entreprises qui exigeront de longs délais de règlement, ce qui va engendrer souvent des tensions de trésorerie et un frein à leur développement.

Le deuxième secteur dans lequel les cadres sont contraints d’opérer et qui fait qu’ils peinent à réussir en entrepreneuriat, c’est le commerce. Le commerce, c’est tout simplement le fait d’importer ou d’acheter un produit ou un service ailleurs pour le vendre sur notre marché.

Beaucoup de cadres se lancent dans le commerce justement à cause du manque de compétence professionnelle pour fabriquer leurs propres produits. Mais malheureusement cela demande de grandes compétences en techniques de vente et même une passion pour la vente. Il faut aimer la vente pour réussir dans le commerce. Parce que dans le commerce les marges sont en générales très petites. Donc c’est sur le volume que vous gagnez.

Or malheureusement nos cadres ont très peu de compétences en vente ou en marketing. Donc ils vendent très peu, et ils n’arrivent pas à se développer et même à couvrir leurs charges d’exploitation. C’est ce qui fait qu’ils peinent à réussir en entrepreneuriat et abandonnent vite le commerce.

Voilà à mon avis les raisons pour lesquelles les cadres africains en Afrique subsaharienne francophone peinent à réussir en Entrepreneuriat.

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Par @Regis Amon
Coach pour les PME en difficultés de ventes
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