QUAND MENTIR AU CLIENT
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Quand vous êtes commerçant, vous êtes parfois dans des situations commerciales où dire la vérité au client peut vous empêcher de vendre. Le fil est mince entre tromperies commerciales, dol (cacher des vices ou défauts aux clients) et éthique commerciale. Dans ces cas, la plupart des commerçants croyants sont dans l’embarras. Voici un autre cas que je vous demande de traiter.

Adrian est un “fana” des postes sono Bluetooth pour écouter la musique facilement partout où il se trouve. Un jour, en rentrant chez lui, il tombe sur un superbe poste de musique du commerçant IB présenté en vitrine. Il entame une négociation sur le prix et il s’accorde avec le commerçant sur le dernier prix de 15.000 FCFA. C’est un bon prix pour Adrian, sauf qu’il ne lui reste plus que 15.000 FCFA en poche. Et Adrian n’aime pas rester sans rien dans les poches avant d’être chez lui à la maison. Car pour lui, tout peut arriver en chemin. Il ne faudrait pas que pour une petite somme en urgence de 1000 FCFA il ne puisse pas répondre. Il hésite donc à se dépouiller de ses sous même s’il est presque arrivé à destination ; il lui reste à peine 200 mètres à pied pour être chez lui, soit 2 min de marche environ.

Alors il demande au commerçant IB s’il peut lui réserver le poste sono et qu’il reviendra dans quelques minutes avec les sous dès qu’il rentre à la maison. Mais IB refuse cette option. IB lui dit : ‘’Tu vois c’est le dernier poste sono qui reste dans mon stock. Il était à 25.000 FCFA en principe. Mais comme c’est le dernier et que je l’ai exposé en vitrine, c’est pour cela que je te l’ai laissé avec une remise à 15.000 FCFA. Si tu pars sans payer et quelqu’un d’autre le veut, je serais obligé de le vendre sans attendre.’’ Alors Adrian finit par céder, libère ses derniers sous pour acheter le poste sono.

De retour à la maison, sa petite sœur voit le poste sono et en tombe fan. Elle supplie Adrian de lui céder le poste et qu’il peut toujours s’acheter un autre. Puisqu’il adore les postes sono il a plus de chances de trouver et d’acheter un autre. Adrian lui dit que c’était une pièce unique et que le commerçant lui a vendu la dernière pièce en stock. Cependant, ce qu’il peut faire, c’est de lui montrer l’endroit où il a acheté. Ensuite, qu’elle passe souvent par là pour voir si le commerçant a renouvelé son stock.

Voilà la réponse d’IB sur laquelle je voudrais que vous donniez votre avis. Le commerçant IB se défend et dit : ‘’Désolé ! Mais nous les commerçants, parfois on est obligé de faire ça pour vous pousser à acheter. Tu m’as dit que le poste te plaisait beaucoup ; tu l’as essayé, et il fonctionne bien. Nous nous sommes accordés sur le prix d’achat. Tu étais donc prêt à le prendre. À la dernière minute tu as hésité, tu voulais partir à la maison et revenir. Moi je sentais que tu avais sûrement de l’argent sur toi, mais je ne connaissais pas la raison de ton hésitation. Si je prenais le risque de te laisser partir et que tu tombes sur une autre occasion ou encore une autre sollicitation d’argent à la maison, tu ne serais jamais revenu. C’est pourquoi j’ai dû te manipuler en disant que ce poste était le dernier en stock. Comme ça, toi-même tu allais apprécier le risque de perdre le poste sono et l’autre risque que je ne connaissais pas qui t’empêchait d’acheter tout de suite. Cela t’a poussé à choisir et tu as choisi le poste. Cela veut dire que tu voulais vraiment ce poste. Franchement tu m’excuses. Je me serais vraiment senti mal si tu n’avais pas apprécié le poste et que je t’avais forcé dans ton choix. Mais je vois que tu es content de ton achat au point où tu as recommandé mon commerce à ta sœur. Pour nous les commerçants, on considère cela comme une bonne vente si le client est satisfait de son produit et du prix auquel il l’a acheté. Le reste c’est de la technique commerciale ’’

Alors que pensez-vous de l’argumentaire du commerçant IB ? Est-ce immoral de mentir et manipuler ainsi les décisions du client ? A la place d’IB qu’auriez-vous dit au client au moment de son hésitation ? Dire la vérité ou mentir sur son stock ? A la place d’ADRIAN auriez-vous eu la même réaction ?

Je termine toujours en disant à ceux qui me lisent pour la première fois notamment en qui concerne la section MARKETING. Que si vous voulez apprendre des techniques pour vendre plus, je vous recommande de vous abonner à mon site internet dans la section MARKETING en cliquant ici

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Par @Regis Amon
Coach pour les PME en difficultés de ventes
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CC Aimé Koné Mauricette Koffi Keita Abdou Karim