Prospect
𝐓𝐞𝐦𝐩𝐬 𝐝𝐞 𝐥𝐞𝐜𝐭𝐮𝐫𝐞 : 𝟏𝐦𝐢𝐧 𝟎𝟑𝐬
Prospects : Beaucoup d’entrepreneurs et de commerciaux de PME se plaignent souvent du fait de vendre peu ou lentement. Vous arrivez à avoir des clients. Mais pour vous, c’est insuffisant pour couvrir notamment vos charges fixes d’entreprises. Vous trouvez que vos clients prennent trop de temps à se décider à acheter.
Si vous souffrez de ça, la raison est toute simple. C’est parce que vous n’avez pas suffisamment de prospects qui connaissent votre produit. Et si vous n’avez pas suffisamment de prospects c’est parce que vous ne savez pas faire ce qu’on appelle couramment « la prospection ». Démarrer sa prospection commerciale c’est le premier pas pour vendre rapidement et en masse. Mais malheureusement c’est l’action la plus mal maîtrisée par les vendeurs et les entrepreneurs.
Par expérience, j’ai remarqué que la plupart des gens qui ne savent pas prospecter ne savent pas également ce que c’est que la prospection, ni le mot prospect. En gros, votre problème vient du fait que vous ne savez pas quoi chercher ni comment le chercher ?
Et ça commence par l’ignorance de concepts marketing simples.
D’abord le mot ”PROSPECTS”. La plupart d’entre vous diront que les prospects sont des clients potentiels. Ce n’est pas tout à fait exact. En réalité, « PROSPECTS » vient du mot prospecter qui signifie l’exploration méthodique d’un lieu pour trouver quelque chose ou quelqu’un. Des PROSPECTS sont donc des personnes qui cherchent quelque chose. En langage commercial, les prospects ce sont des personnes qui recherchent votre produit ou votre service. Par contre, un CLIENT POTENTIEL est quelqu’un qui par son profil ou ses caractéristiques est susceptible d’acheter votre produit ou votre service.
Prenons un exemple pour illustrer cette définition. Imaginez que vous vendez des costumes Hommes pour le travail. Vous êtes d’accord avec moi que tous les hommes salariés et cadres d’entreprises sont vos clients potentiels mais tous ne sont pas vos prospects. Vos prospects sont ceux qui sont à la recherche de costumes hommes dans le but d’acheter.
Un autre exemple, vous êtes vendeur dans un magasin. Vous êtes chargé d’accueillir et d’orienter les gens qui entrent. Et vous voyez deux personnes entrer dans le magasin. Vous approchez la première personne avec un sourire courtois et vous lui dites : Bonjour Madame, puis-je faire quelque chose pour vous ? Ou puis-je vous aider, Madame ? Elle vous répond : Non Merci, je suis là juste pour regarder. Par contre quand la deuxième personne rentre, vous l’approcher et vous dites la même chose : puis-je vous aider, Madame ? Et elle vous répond : Oui oui, j’aimerais savoir où se trouve le rayon des pantalons hommes, je cherche à offrir un pantalon à mon époux.
La première personne est un client potentiel mais pas des prospects, parce qu’elle ne recherche rien. En principe vous ne devez plus vous occupez de cette personne au risque de perdre un temps fou. Ça ne sert à rien, puisque la personne ne veut pas de votre aide.
Par contre la deuxième, est ce qu’on appelle des prospects ou parfois vous entendrez l’expression « Prospects qualifiés ». Parce que la personne est en mode recherche de quelque chose. Elle pose une action qui montre qu’elle recherche une solution à son problème.
Et donc si vous avez des prospects en masse qui connaissent vos produits, vous êtes susceptible de vendre beaucoup plus et plus rapidement. Parce que ces gens-là ont déjà envie d’acheter. Ils cherchent des solutions à leurs problèmes.
Ce que vous devez retenir c’est que, plus vous avez des prospects, plus vous vendez rapidement, plus vous vendez en masse. Le « Babless », c’est comment on fait pour avoir autant de prospects. C’est là que ça devient compliquer pour ceux qui ont des difficultés à vendre. Vous commettez l’erreur de courir à la recherche de prospects. C’est ce que les commerciaux appellent : « je vais en prospection terrain ».
Vous allez de bureau en bureau, d’adresse en adresse pour chercher des prospects. Mais comme il n’y a pas écrit « prospects » sur le front de chaque client potentiel, vous perdez énormément de temps pour trouver de vrais prospects. C’est ce qui fait que vous ne vendez pas rapidement. Parce que vous êtes obligé d’écumer toute votre liste de clients potentiels pour trouver quelques prospects.
Je vais partager avec vous une méthode que les champions de la vente utilisent pour avoir des dizaines voire des centaines de prospects par jour. En fait, les champions de la vente ont compris très tôt qu’au lieu de courir après des prospects il valait mieux les amener à leur commerce. Comme les prospects sont des personnes qui sont déjà à la recherche d’un produit, d’une solution à son problème, ils sont plus facile de les attirer. Les champions de la vente ont inventé des centaines de techniques marketings pour attirer en masse des prospects à leur commerce. Ces techniques, je les ai regroupées sous le vocable de « stratégies d’attraction de la clientèle ».
Chacune de ces techniques est plus ou moins adaptée à chaque type de produit : des produits de masses, des services professionnels, des produits à forte concurrence, des produits innovants, des produits informatiques, etc.
Ces techniques vont des plus simples comme une simple annonce publicitaire au plus complexes comme cet article conseil que vous êtes en train de lire. Eh Oui !
Vous qui lisez cet article conseil, vous êtes des prospects. Parce qu’en lisant cet article, vous m’avez démontré que vous avez des difficultés de vente en ce moment, ou tout au moins, vous n’êtes pas satisfait du niveau de vos ventes actuelles. Et donc vous cherchez en ce moment des techniques pour augmenter vos ventes. Même s’il est vrai que certains parmi vous sont là par simple curiosité, la plupart d’entre vous sont là pour trouver des techniques pour vendre plus. Mon article conseil est donc une technique pour attirer des dizaines de prospects par jour à mon commerce.
Ce que vous devez donc retenir de cet article, c’est que votre première action à entreprendre pour avoir rapidement des clients, c’est d’avoir en masse des prospects en utilisant une technique d’attraction pour les attirer à votre commerce, pour les amener à visiter votre magasin ou votre site web ou pour les amener à vous contacter par téléphone ou par email.
Si vous n’avez pas une stratégie d’attraction qui fonctionne en tant qu’entrepreneur, vous ne pourrez pas vendre rapidement. Même vos commerciaux auront du mal à vendre en masse. Vous serez obligé de faire comme les compagnies nationales d’assurances qui embauchent des centaines et des centaines de commerciaux free-lance qu’ils envoient prospecter à l’aveuglette. Ils espèrent ainsi que chaque free- lance leur apporte au moins un ou deux contrats l’année. Et comme ils sont 200 ou 300 commerciaux, ils font vite le calcul de 200 à 300 contrats l’année. Pour la compagnie, c’est plein bénef mais pour le vendeur avec 2 ou 3 contrats ça signifie de faibles commissions sur vente.
Donc à moins de réussir à berner des centaines de free-lance de travailler pour votre compte, vous avez besoin d’une stratégie d’attraction qui vous amènent des prospects tous les jours à votre commerce que vous vendiez en magasin ou sur internet.
Alors, si vous n’avez pas encore mis en place votre stratégie d’attraction, je vous conseille de lire le volume 1 « les stratégies indispensables pour augmenter vos ventes » que vous pouvez télécharger en cliquant ici
Vous pouvez m’envoyer aussi par email la stratégie que vous avez mise en place pour attirer des prospects dans votre entreprise pour que je la corrige et vous envoie mes impressions sur vos chances de succès. L’adresse est la suivante : cabinetamp@yahoo.fr avec en objet «stratégie d’attraction»
Je hâte de vous lire et je vous dis à bientôt pour un nouvel article de formation en marketing.
Je termine toujours en disant à ceux qui me lisent pour la première fois notamment en qui concerne la section ENTREPRENEURIAT. Que si vous voulez apprendre des techniques pour créer votre entreprise, je vous recommande de vous abonner à mon site internet dans la section ENTREPRENEURIAT en cliquant ici
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J’insiste car nous sommes bel et bien dans la section ENTREPRENEURIAT. Donc même si vous êtes abonné sur le site mais à une autre section, il faut vous abonner à nouveau mais cette fois-ci dans la section ENTREPRENEURIAT ici
N’oubliez pas également de laisser un commentaire sous cet article conseil s’il vous a plu ou de la partager. Je vous dis à très bientôt pour un prochain article. Bye Bye !
Par @Regis Amon
Coach pour les PME en difficultés de ventes
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