Comment négocier les prix
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Négocier les prix les plus bas chez vos fournisseurs : « Achats par appel d’offres ou par consultation de plusieurs fournisseurs, etc. », quelles techniques utiliser pour négocier les prix et obtenir les plus bas prix chez vos fournisseurs ? Mais comment savoir si vous avez réussi à négocier les prix les plus bas face à des offres identiques d’un fournisseur à un autre ? Etes-vous satisfait des résultats ? Cet article décrit un système prouvé pour obtenir à chaque négociation les prix les plus bas, pour créer vos propres techniques de négociations et conclure de bonnes affaires.
Ce qu’il faut savoir avant de commencer à négocier les prix
Négocier les prix demande une connaissance de base de la psychologie humaine. En tant qu’entrepreneur, vous devez savoir les émotions secrètes qui motivent les commerçants dans la fixation de leurs prix.
Il y a deux facteurs émotionnels qui influencent fortement l’action d’un commerçant et de vous-mêmes :
L’avidité du gain et la peur de perdre.
Facteur 1 : « L’avidité du gain » est la première émotion qui influence l’action du commerçant.
Pensez à votre réaction quand quelqu’un vous propose de racheter votre voiture. Quel prix proposez-vous au potentiel acheteur ? Un prix juste déduit de tous les éventuels frais de réparation des pannes cachées de votre voiture, ou des années d’usures. Bien sûr que non, parfois vous proposez le prix d’achat ou bien plus si vous y avez apporté quelques bonifications.
Qu’est-ce qui vous a motivé à fixer ce prix ? « L’avidité du gain ». Vous voulez gagner et non perdre. La vente, c’est pour faire du profit, c’est un instinct humain.
Facteur 2 : Mais la peur de perdre est la plus forte des deux facteurs d’influence
N’avez-vous pas remarqué que lors des premiers jours à une inscription quelconque, très peu de gens se bouscule ; Et dès qu’approche la date limite de fin d’inscription, un plus grand nombre se précipite pour s’inscrire. La « peur de perdre » pousse les gens à l’action. La « peur de perdre » un client remplace très rapidement le large profit qu’on souhaitait obtenir en secret influencé par « l’avidité du gain ». En tant négociateur, votre job consiste donc à déclencher ces deux émotions chez le fournisseur pour le pousser à proposer son meilleur prix.
Comment utilisez concrètement ces facteurs pour amener votre fournisseur à présenter son meilleur prix ?
- Faites savoir à votre fournisseur qu’il est en concurrence
La mise en concurrence déclenche automatiquement la « peur de perdre » chez votre fournisseur. Pour que cela fonctionne, il faut que votre fournisseur sache qu’il est en concurrence avec d’autres sinon ça ne servira à rien. Le commerçant a besoin de savoir qu’il est en concurrence pour être stimuler à abandonner son prix dicté par l’avidité du gain au profit d’un prix influencé par « la peur de perdre ». Abandonner donc vos consultations de fournisseurs en « clando » dans les bureaux fermés ou des appels d’offres opaques si votre objectif est de ramener les prix à la baisse. Vous pouvez informer à petite dose votre fournisseur : d’abord sur le fait qu’il est en concurrence, ensuite les prix de concurrents et enfin la différence de qualité de service ou de produit des concurrents voire les bonus proposés.
Ma belle-mère a une astuce bien à elle quand elle va faire le marché. J’ai remarqué qu’elle ne se rendait jamais directement chez son boucher pour faire ses achats. Elle commençait toujours par visiter le boucher concurrent situé à quelques mètres en faisant de grandes salutations comme pour dire à celui qu’elle avait choisi : « tu as intérêt à me proposer tes meilleurs si tu ne veux pas que je parte chez le voisin ».
- Faites convoiter une future commande en plus grande quantité
« Si tu diminues, je vais prendre un peu plus » ; Cette technique vous dit quelque chose. Bien sûr, elle est bien connue de nos épouses. Ici, c’est « l’avidité du gain » qui est déclenché. Il entrevoit déjà un profit plus grand et il consent à faire des sacrifices. En cas de difficultés financières du fournisseur, cette technique peut le pousser à proposer un prix très proche de son coût de revient pour vu que son business tourne et que vous revenez la prochaine fois pour d’autres affaires.
- Le vrai « faux refus » d’acheter
« C’est 1000 Francs CFA ou rien ». Vous communiquez au fournisseur qu’à ce prix-là, vous êtes prêt à abandonner l’achat. Cette technique déclenche la « peur de perdre » chez le fournisseur. Attention à cette technique. Pour que cela marche il faut que vous soyez crédible vis-à-vis du fournisseur. S’il sent que c’est du bluff, c’est rater. Cela veut dire qu’effectivement à ce prix, vous abandonnerez sincèrement l’achat mais il faudrait qu’il sente que vous voulez vraiment le produit. Parfois, je demande au fournisseur s’il ne dispose pas d’un article similaire mais de moins bonne qualité tout en m’assurant quand même qu’il ne fournis pas ce type d’article. Ou bien je propose une décapitation du produit ou du service avec des demandes du genre : « je peux prendre la table sans les chaises, combien ça ferais », etc.
Il existe d’autres techniques pour négocier les prix que nous n’avons pas exposé dans le présent article mais sachez qu’elles ont toutes pour objectif de déclencher ces deux émotions pour influencer votre interlocuteur : « l’avidité du gain » et la « peur de perdre ». Travailler avec ces deux facteurs pour être un excellent négociateur et faire baisser les prix.
Voilà, je termine toujours en disant à ceux qui me lisent pour la première fois notamment en qui concerne la section ENTREPRENEURIAT. Que si vous voulez apprendre des techniques pour créer votre entreprise, je vous recommande de vous abonner à mon site internet dans la section ENTREPRENEURIAT en cliquant ici
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J’insiste car nous sommes bel et bien dans la section ENTREPRENEURIAT. Donc même si vous êtes abonné sur le site mais à une autre section, il faut vous abonner à nouveau mais cette fois-ci dans la section ENTREPRENEURIAT ici
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Par @Regis Amon
Coach pour les PME en difficultés de ventes
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