La vente aux entreprises
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La vente aux entreprises : aujourd’hui, je veux vous parler de deux (2) objections particulières dans la vente des produits professionnels et la vente aux entreprises.
Il vous arrive souvent d’aller prospecter une entreprise, et puis lors du premier rendez-vous commercial, on vous demande de laisser une plaquette ou un document ou un courrier d’agrément, et ensuite personne ne vous rappelle, c’est le silence radio ? Eh bien ! ça c’est le fruit d’une objection commerciale lors de la vente aux entreprises.
Ou bien encore, vous êtes en prospection commerciale, le client semble intéressé, il vous demande un devis, vous vous empressez de le lui envoyer, et puis après plus rien. Il ne vous rappelle plus vous donner la suite, s’il commande ou non. Vous le rappelez, et ce même client, qui était si enthousiaste auparavant, ne vous prend plus au téléphone, il vous fuit carrément. Et bien ! Sachez que c’est également le fruit d’une objection commerciale lors de la vente aux entreprises.
Les objections commerciales, c’est un sujet qui intéresse particulièrement les commerciaux B2B. Et c’est pour eux que je fais cet article ce matin. Alors pourquoi je fais cet article spéciale pour les commerciaux B2B ?
Eh bien ! C’est parce que dans la vente aux entreprises, si vous n’avez pas une bonne maîtrise des mécanismes de décisions d’achat des clients entreprises, si vous n’avez pas une très bonne connaissance de ces deux objections particulières, et surtout comment les contourner, vous allez passer des mois entiers sans vendre un seul produit, sans signer un seul contrat, pour le compte de votre entreprise.
Et le plus grave, si vous n’arrivez pas à comprendre pourquoi ils n’achètent pas vos produits, cela va vous briser moralement, et ça va briser également votre confiance en vous, en tant que commercial B2B.
La plupart des commerciaux B2B qui sont dans ce cas sont tellement mal dans leur peau, qu’ils se souhaitent même démissionner de leur poste de travail, ou changer complètement de métier.
Alors j’ouvre une parenthèse rapidement. Cet article est une suite de notre article de base sur les difficultés de vente intitulée « pourquoi vous n’arrivez pas à vendre en ce moment et comment relancer vos ventes aujourd’hui ».
Ce qui veut dire que cet article que vous êtes en train de lire aujourd’hui, est un article d’un niveau un peu plus avancé pour la vente aux entreprises.
Donc pour tous ceux qui n’ont pas encore lu le premier article de base sur les difficultés de vente, je vous recommande d’aller la regarder en cliquant ici. Ou encore sur notre page Facebook.
Alors je referme rapidement cette parenthèse, et on revient dans le vif du sujet de notre article de ce jour. Qui est, je le rappelle : quelles sont les deux grandes objections particulières dans la vente des produits professionnels et la vente aux entreprises, et comment les contourner pour accroître vos ventes ?
Alors petit rappel de vocabulaire commercial sur le terme objections. Alors, une objection c’est tout simplement un refus déguisé de la part de votre client, un argument qu’il va alléguer pour ne pas acheter votre produit.
Ce qui veut dire que, à chaque fois que vous allez proposer une offre commerciale, à votre client, et que celui-ci va vous donner une quelconque réponse ou argument pour ne pas acheter votre produit, c’est une objection qu’il vient de vous opposer.
Alors dit comme ça, une objection doit être facile à contourner lors de la vente aux entreprises. Pour un Commercial qui est bien formé, et qui sait lever la plupart des objections qu’il entend de ses prospects.
Mais la particularité justement de la vente aux entreprises, c’est que l’entreprise, étant impersonnelle, ne va pas exprimer clairement ses objections, comme un individu le ferait. La plupart de ses objections seront silencieuses, et parfois indétectables pour le commercial.
Ce qui fait que le commercial sera déboussolé la plupart du temps. Puisque il ne sera pas comment réagir face à ce type d’objections indétectables et difficiles à contrer. Et tant que ses objections ne sont pas levées, il ne peut pas avoir vente. De quoi s’agit-il ?
Les deux plus grandes objections qui empêchent les commerciaux B2B de vendre constamment sont : le manque d’intérêt et le manque de disponibilité financière.
Le manque d’intérêt, c’est le fait que votre prospect ne voit pas en votre produit ou en votre service, quelque chose qui pourra lui apporter un bénéfice quelconque. Et donc, s’il n’y a pas d’intérêt pour votre produit, il ne l’achètera pas. Ça c’est la première objection.
La deuxième objection, c’est le manque de disponibilité financière. C’est le fait que votre prospect soit intéressé par vos produits ou vos services, mais n’achète pas parce qu’il n’a pas suffisamment de liquidités financières, au moment précis où vous lui faites votre offre commerciale.
Comme je l’ai dit tantôt, ces deux objections sont presque indétectables pour le commercial. La plupart du temps, le commercial B2B va s’épuiser en énergie à courir après des prospects qui soit ne sont pas intéressés par ses produits, ou soit qui n’ont pas l’argent pour les acheter.
Les plus pugnaces commerciaux B2B peuvent continuer à traquer un prospect désargenté et non intéressé pendant de longs mois. Mais ils finissent tous par abandonner.
Alors, ce qu’on va faire aujourd’hui, c’est apprendre dans un premier temps, à détecter ces deux objections silencieuses. Et ensuite dans un second temps, on va apprendre quelles sont les techniques les plus efficaces pour les contourner.
Comment détecter le manque d’intérêt du prospect pour vos produits professionnels ou vos prestations de services ?
Comme je l’ai dit tantôt, ces deux objections la sont silencieuse lors de la vente aux entreprises. C’est-à-dire que le prospect ne va pas vous dit clairement qu’il n’est pas intéressé au qui n’a pas l’argent la plupart du temps.
Donc pour détecter ses objections, il faut apprendre à observer deux choses : quand est-ce que ces silences interviennent dans le processus de vente ? Et, quand est-ce que des comportements ou des arguments illogiques du prospect apparaissent dans le processus de vente ?
Il n’y a que comme ça que vous pouvez détecter l’objection qui est cause, et ensuite savoir comment la contourner.
Alors pour cela, on va prendre en exemple le canal de communication le plus utilisé par les commerciaux B2B : le rdv physique ou encore la prospection terrain.
En règle générale, les prospections terrains sont précédés d’envoi de courriers ou d’e-mails et les appels téléphoniques afin d’obtenir des rendez-vous commerciaux.
Si c’est votre cas, quand vous envoyez un courrier ou un e-mail à un prospect, et que celui-ci ne répond pas volontairement vous accorder un rendez-vous commercial, c’est qu’il n’y a pas d’intérêt. Il en train de vous dit à son silence qui n’est pas intéressé.
C’est simple. Mais comme le commercial B2B n’a pas de compétence en copywritting c’est-à-dire l’écriture des documents commerciaux et les scripts phoning ou vidéo, il va utiliser des méthodes complètement désastreuses pour contourner son problème. Il va essayer de forcer le rendez-vous commercial, notamment s’il a une pression de son patron qui lui reproche de ne pas atteint ses objectifs de vente.
Qu’est-ce qu’il va faire ? Il va soit, utiliser le mensonge ou harceler le prospect, par tous les moyens qui sont à sa disposition, à savoir appeler un nombre incalculable de fois jusqu’à ce que le prospect accorde son rendez-vous. Ou bien mentir, c’est-à-dire voiler l’objet de sa visite commerciale par une demande de partenariat ou quelque chose de ce genre.
Si réussit bien cette étape, le vous allez obtenir votre rendez-vous commercial en forçant le passage. Mais l’objection de l’intérêt n’a pas été levée.
Lors du rendez-vous commercial, si le prospect ne demande à aucun moment de lui proposer un devis, et qu’il allègue un quelconque argument ou demande de documents, c’est qu’il n’est pas intéressé et est en train de vous le faire savoir.
La plupart du temps, le prospect va vous demander de laisser une plaquette commerciale ou de déposer une demande d’agrément. Mais tant qu’il n’a pas demandé de devis volontairement, sans que vous lui forciez la main, c’est qu’il en train de vous dit de façon codifiée qu’il n’est pas intéressé par votre produit.
En règle générale, le prospect va transférer la prise des décisions à quelqu’un d’autre dans l’entreprise. Tu peux entends des arguments du style « vraiment votre produit m’intéresse hein, mais ici la, la plupart du temps c’est le patron qui décide de produits ou des prestations de services à acheter ; et ici il a l’habitude de choisir ses amis ou parmi ses connaissances. »
Voyez-vous, pour moi c’est ce genre d’arguments illogiques qui montrent que un prospect n’est pas intéressé par votre produit. Sinon la logique de quelqu’un qui intéressé par votre produit serait de présenter votre produit ou votre service à son patron. Quitte à lui de végéter votre proposition. Mais sans même présenter la proposition à son patron, il vous répond d’office que votre produit ne passera pas. Vous devez comprendre vous-même, par la, qui n’est pas intéressé par vos produits.
Donc scruter, chercher interpréter tous les arguments illogiques tous les silences à cette étape pour vous assurer que c’est vraiment le manque d’intérêt qui est l’obstacle à ce niveau.
Maintenant, on prend le cas où lors du rendez-vous de prospection commerciale, le prospect lui-même vous demande un devis ou de lui faire une offre commerciale, et ensuite il ne vous contacte, silence radio. Ce silence doit être interprété par vous, comme l’objection de manque de disponibilité financière.
Le prospect est en train de vous dire qu’il n’est pas prêt financièrement pour acheter votre produit. C’est comme ça que vous devez interpréter ce silence ou cette lenteur de réaction de la part du prospect.
Par compte, s’il évoque un quelconque argument sur le prix ou sur la qualité, c’est que l’objection n’est pas au niveau de la disponibilité financière mais plutôt au niveau de la crédibilité de votre offre.
Là je fais référence au premier cours dans l’article de base sur les difficultés de vente. Rappelez-vous du troisième feu tricolore de la vente qui est la crédibilité. Donc si vous entendez des objections du genre : « votre produit est trop cher ; est-ce que vous ne pouvez pas diminuer ? Revoyez vos prix ; est-ce que vous est certifié qualité ; on vous demande une attestation de régularité fiscale, etc. »
ce gendre d’objections sont relatifs au prix ou à la qualité donc dans le troisième feu tricolore de la vente qui a la crédibilité. La dans ce cas il faut revoir votre offre commerciale.
Mais s’il y a un silence après le dépôt de votre devis, c’est qu’il en train de vous dit qui n’a pas d’argent. Et qu’il faut attendre tout simplement quand il sera prêt.
Là aussi, il peut avoir des arguments illogiques que le prospect vous oppose pour ne pas acheter votre produit. Si par exemple, le prospect vous dit quelque chose qui n’a rien à voir avec une remise en cause du prix ou de la qualité de votre produit, c’est qui n’a pas la disponibilité financière pour acheter. Il n’a pas envie de vous révéler la situation de trésorerie de son entreprise.
Exemple : j’ai entendu une fois de mes clients qui disaient qu’après avoir déposé son devis, et ils vendaient des téléphones fixes pour bureaux. Et pour un seul téléphone fixe, les directeurs achat lui dit de lui faire une proposition de contrat, pour un seul téléphone, qui vaut à peine 40 000 Fr. CFA, le fournisseur devait rédiger un contrat de vente en plus du devis, et qu’ensuite ce contrat devra être validé par la direction juridique de l’entreprise, avant de donner l’accord pour acheter.
C’est ce genre d’argument que vous devez savoir interpréter comme un manque de disponibilité financière ou d’urgence du besoin.
L’urgence du besoin, pour ceux qui n’ont pas encore vu la première vidéo de base sur la vente, c’est pareil comme la disponibilité financière, cette objection se lève de la même manière.
Je n’en parle pas parce que généralement la plupart du temps quand ya pas d’urgence c’est assez clair pour le prospect. Mais c’est le manque de disponibilité financière qu’il aura tendance à cacher au commercial comme information.
Donc, si après avoir demandé volontairement un devis, vous remarquez un silence radio, plus de retour, plus de réponse ou encore des arguments illogiques qui n’ont rien à voir avec la qualité ou le prix, c’est que ça ce niveau du manque de cache de liquidités financières que se trouve votre objection.
Alors comment lever ces deux objections que sont : le manque d’intérêt ou le manque des disponibilités financières ?
Pour le manque d’intérêt, c’est très simple. Vous revenez tout simplement au début du processus de vente, c’est-à-dire dans ce cas à l’intérêt. Vous devez réécrit volet de prospection commerciale, vos scripts de phoning pour les rendre plus attractifs, pour augmenter votre taux de réponse de la part des prospects qui doivent vous demander volontairement des devis, qui doit vous accorder volontairement des rendez-vous commerciaux, sans forcer sans mentir.
Je le répète un commercial B2B doit être compétent en copywritting, prenez les cours dans ce sens.
Vous serez dans une posture beaucoup plus agréable est à l’aise, quand vous avez déposé un courrier commercial dans une entreprise et qu’on retour vous recevait un appel téléphonique de demande de rendez-vous. Vous serez plus à l’aise pour vendre votre produit et déployer tous les autres arguments commerciaux pour le convaincre d’acheter.
Vous envoyez des e-mails vous n’avez pas de réponses reprenez les. Vous déposez des courriers commerciaux vous n’avez pas de rendez-vous reprenez les, réécrivez les. Vous postez une vidéo de contenu vous n’avez pas de retour reprenez vos scripts, réécrivez les, vous aurez plus de réponse plus des réactions à vos vidéos de contenu.
Maintenant en ce qui concerne le manque de disponibilité financière, comment le contourner ?
Je l’ai déjà dit dans le précédent article, il faut mettre en place un système de suivi efficace du prospect. De telle sorte à rester dans la mémoire de votre prospect jusqu’à ce qu’il est la disponibilité financière pour acheter votre produit et dans l’urgence du besoin de votre produit.
Voilà c’est tout ce que j’avais à vous dire aujourd’hui dans cet article. Ce qu’il faut retenir, c’est que les deux plus grands obstacles qui vous empêchent de vendre aux clients entreprises sont le manque d’intérêt est la disponibilité financière. Apprenez à détecter ces deux objections silencieuses et à les corriger débloquer votre compteur de vente.
Je vous dis à très bientôt pour un prochain article. N’oubliez pas de vous abonner à ma chaîne YouTube, ou encore visiter la section marketing de notre site, vous aurez pleins informations et de formation marketing pour vous aider à vendre plus facilement en tant que commercial ou chef de PME.
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Par @Regis Amon
Coach pour les PME en difficultés de ventes
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