Décision d’achat
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Comment déclencher la décision d’achat après avoir présenté votre offre ?
« Bonjour Coach, après avoir présenté mon offre commerciale, mon prospect a promis de passer une commande dans les 48 heures. Seulement voilà, depuis notre dernière entrevue, je n’arrive plus à le joindre ; cela fait bientôt 2 mois que ça dure. Mon prospect ne me recontacte plus. Quand je le relance, il ne prend plus mes appels et j’ai l’impression de l’agacer. Je ne sais plus vraiment quoi faire. Que faire pour l’inciter à honorer sa décision d’achat et à passer commande ? » S.D Abidjan.
Cette histoire vous parle ? Dans ce nouvel article, vous apprendrez une astuce simple de relance à utiliser pour obtenir un flot continu de nouveaux clients qui passent commandes sans que vous n’ayez à les pourchasser.
Tous les étudiants de 1ere année de BTS en commerce vous diront qu’il faut relancer le prospect tant qu’il ne s’est pas décidé à passer commande. Et ces étudiants n’ont pas tord parce qu’à la vérité, si vous ne pouvez pas relancer votre prospect à acheter, il ne fera pas sa décision d’achat. Vous voulez savoir pourquoi la plupart de vos prospects n’achètent pas à votre première présentation ? Je l’explique dans le livret les stratégies indispensables pour augmenter vos ventes. A télécharger gratuitement ICI. Je vous confirme donc que la relance est une technique INDISPENSABLE pour déclencher la décision d’achat chez le prospect. Cependant, ce que personne ne vous a jamais dit, c’est comment vous y prendre pour relancer un prospect à qui on a déjà envoyé une offre commerciale ?
C’est important de savoir le faire. Car, si vous ne savez pas comment vous y prendre pour relancer un prospect après le dépôt d’un devis ou d’une offre commerciale, vous allez l’agacer et ce dernier va couper toutes communications avec vous ; et vous allez louper cette vente.
- Pourquoi des prospects qui avaient l’air si intéressés pendant votre présentation commerciale, se mettent subitement à vous fuir ?
Les vendeurs inexpérimentés relancent tous de la même manière : ils contactent leurs prospects pour leur rappeler leurs promesses d’achat, encore et encore jusqu’à ce qu’ils passent commande. Avec cette méthode de relance, vos prospects se sentiront agacés et ils s’enfuiront loin de vous. Dans le processus de vente, il faut savoir que vos prospects (qui sont des êtres humains) détestent deux comportements chez les vendeurs :
- des vendeurs qui leur forcent la main pour acheter
- et des vendeurs qui les poussent à dire qu’ils n’ont pas l’argent pour tenir leurs promesses d’achat.
Ainsi, si vous appelez à chaque fois votre prospect pour lui rappeler sa promesse d’achat, il finira par vous répondre un jour : “je t’ai dit que j’étais intéressé par ton produit, quand je serais prêt je vais t’appeler moi-même”. Quand vous entendez ce genre de phrase, c’est que vous avez franchi le Rubicon de l’emmerdement. N’attendez pas que cela arrive. Mais plutôt…
- Faites en sorte que vos prospects soient heureux de recevoir vos appels prendre leur décision d’achat
Qu’est-ce qui différencient un appel téléphonique que vous refusez de prendre et un autre appel que vous décrochez au plus vite parce que vous êtes heureux de le recevoir ?
La différencie intervient au niveau des habitudes d’intention de l’appelant. En effet, quand quelqu’un a l’habitude de vous appeler pour apporter des mauvaises nouvelles et pour solliciter une aide financière de votre part , prochaine qu’il vous voyez son appel entrant, vous serez anxieux à l’idée de décrocher son appel.
Par contre, quand c’est quelqu’un qui a l’habitude de vous apporter de bonnes nouvelles, de l’argent, des cadeaux ou quelque chose de toujours bénéfique pour vous, quand il vous appel, c’est avec empressement que vous décrochez son appel pour savoir ce qu’il y a de bon pour vous.
C’est exactement ce sentiment que vous déclenchez chez vos prospects quand vous les relancer. Vous devez développer chez eux de la sympathie. Ainsi à chaque fois, que vous allez le contacter il n’essaiera plus de vous fuire
- Comment développer la sympathie dans les relances commerciales ?
Pour développer le sentiment de sympathie de votre prospect vis-à-vis de vous, il faut de temps en temps lui fournir des informations et des astuces utiles pour l’aider dans son quotidien ou lui faire de « bons » vœux.
Si vous vendez des services aux professionnelles, vous devez partager à vos prospects des idées utiles qu’ils peuvent mettent en pratique rapidement pour améliorer leurs tâches professionnelles. Mais attention ! Il faut que ces astuces utiles soient en rapport avec le domaine que vous vendez. Exemple, si vous vendez des produits cosmétiques, vous pouvez lui fournir des infos sur des conseils d’utilisation de maquillage ou des conseils en beauté, etc. Si vous vendez des portables, vous pouvez fournir des astuces pour débloquer certaines fonctions cachées de l’appareil que votre prospect utilise actuellement, etc.
Mais ce n’est pas tout, vous pouvez également contacter vos prospects à l’occasion des fêtes pour lui souhaiter des vœux par sms, ou par appels téléphoniques. Ainsi, petit à petit votre prospect fera la connexion en vous et quelque chose de bénéfique pour lui.
Mais il n’y a pas que ça.
Vous devez quand même penser à vendre. C’est pourquoi une (01) fois sur 10, il faut quand même rappeler à votre prospect sa promesse d’achat. Mais vous ne pouvez pas le forcer à acheter. Vous devez continuer ainsi à lui partager des infos utiles jusqu’à ce qu’il ait la disponibilité financière pour acheter votre produit.
Vous devez également profiter de cette relance pour établir et renforcer votre crédibilité en écrivant des articles conseils percutants.
En conclusion, vous devez retenir, est que c’est après avoir présenté votre offre, vous devez relancer votre prospect pour déclencher sa décision d’achat en créant de la sympathie et non du rejet. Vos relances commerciales doivent avoir pour but de partager avec vos prospects des informations utiles qu’ils peuvent utiliser tout de suite.
Je termine toujours en disant à ceux qui me lisent pour la première fois notamment en qui concerne la section MARKETING. Que si vous voulez apprendre des techniques pour vendre plus, je vous recommande de vous abonner à mon site internet dans la section MARKETING en cliquant ici
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Par @Regis Amon
Coach pour les PME en difficultés de ventes
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