comment recruter d’excellents commerciaux
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Commerciaux : Alain a recruté 3 agents commerciaux dans l’espoir qu’ils l’aident à atteindre ses objectifs de vente. Après 6 mois de travail, les commerciaux ne rapportent toujours pas plus de ventes que ne coûtent leurs salaires et leurs charges d’exploitation (transport, téléphone, carte de visites, et autres outils de prospection). Il a essayé plusieurs formules d’incitations (primes ou fortes commissions sur vente) pour les motiver à vendre plus. Mais leurs résultats furent plus décevants. Il veut donc recruter d’autres commerciaux en remplacement de ces derniers mais ne veut plus refaire cette amère expérience et recherche une méthode efficace pour trouver de véritables champions de la vente. Comment doit-il procéder ?

1 ère étape pour recruter d’excellents commerciaux : disposer d’abord d’un plan marketing avant de recruter vos commerciaux, des champions en vente

C’est une erreur commune des PME. La plupart des chefs de PME ne dispose pas d’un plan marketing complet avant de recruter des commerciaux. C’est comme si vous recrutez des soldats pour mener un combat sans avoir un plan de guerre. C’est l’échec assuré. Des commerciaux sans plan marketing performant sont comme des soldats qui vont sur le terrain du combat sans direction.

Il  vous faut un plan marketing qui contient au minimum deux (02) stratégies efficaces que vous-mêmes avez essayé et qui marchent. Il s’agit d’une stratégie pour attirer les clients appelée parfois stratégie de prospection clientèle. C’est une stratégie qui explique à vos commerciaux : qu’est-ce que vous vendez ? A qui vous vendez ? Et comment faites-vous pour toucher votre cible et les attirer ?

Ensuite, la seconde stratégie est votre stratégie de présentation d’offres irrésistibles c’est –à –dire comment vous présentez votre offre commerciale pour que vos clients acceptent d’acheter. Dans cette stratégie d’offres irrésistibles, il s’agit tout simplement de montrer à vos commerciaux quels sont les avantages clés de votre produit ou service qui convainquent vos clients d’acheter, vos différentes options de prix, les éléments à montrer pour rassurer vos clients sur la qualité de vos produits.

Si vous n’avez pas ces deux stratégies au minimum, et dont l’efficacité a déjà été testé par vous, vous aurez beau recruter autant d’agents commerciaux que vous voulez, ils ne seront pas percutants. Si vous n’avez pas les compétences pour concevoir un plan marketing complet, commencez par recruter un professionnel du marketing pour vous aider à en concevoir un. Ainsi, le recrutement du responsable Marketing est prioritaire aux recrutements des commerciaux tout comme il est indispensable dans une armée d’avoir un officier supérieur qui établira un plan de guerre qu’appliqueront les soldats sur le terrain. Le commercial, tout comme le soldat, ne peut concevoir de stratégies d’attraction de clientèle, ni des offres irrésistibles. Cela ne fait pas parti de ses compétences.

2 ème étape pour recruter d’excellents commerciaux : Préparer un budget financier pour fournir les outils marketing adaptés aux missions des commerciaux

Si vous recrutez des soldats pour faire une guerre, il faut au moins que vous leurs fournissez les armes de combat.

La plupart des chefs de Pme décident de recruter des commerciaux et ne leurs fournissent pas les outils pour travailler. Parfois, ils n’ont pas de budget pour acheter les outils de travail. Exemple : si vous avez prévu dans votre plan marketing que vos commerciaux fassent du porte à porte pour présenter vos produits ou vos services, la moindre de choses à leur fournir ce sont des cartes de visites pour laisser leurs contacts à leurs prospects ou encore des fiches de présentation de vos offres ou encore des échantillons de vos produits, etc.

Si vous n’avez pas de budget pour leurs acheter les outils de base, vaut mieux pour vous que vous ne recrutiez pas de commerciaux, car ça serait comme recruter des soldats et ne pas leurs fournir d’armes pour combattre.

3 ème étape pour recruter d’excellents commerciaux: Assister à l’entretien d’embauche pour choisir selon votre intime conviction et exiger une période d’essai

C’est l’étape la plus simple à réaliser mais à condition que vous respectiez au moins deux (2) règles clés du recrutement : 1. assistez vous-mêmes à l’entretien d’embauche et 2. Exigez un essai.

Comme vous n’êtes pas un spécialiste du recrutement, faites-vous quand même assister d’un professionnel du domaine. Pendant l’entretien votre objectif sera de choisir le candidat qui aura pu vous convaincre qu’il est capable de vendre vos produits. Si aucun des candidats présents n’a pu vous convaincre de ses compétences en vente, ne recrutez personne. Vous avez toujours la possibilité de faire un autre appel à candidature. Ne vous mettez pas la pression. Voulez-vous savoir comment repérer l’excellent vendeur ? C’est simple : Dites-vous que si un candidat n’a pas pu vous convaincre qu’il est bon, il convaincra moins vos clients d’acheter vos services ou produits. Un champion de la vente doit pouvoir au moins vous convaincre que c’est lui le meilleur candidat.

Toutefois, comme il existe de très bons « bluffeurs », imposez toujours une période d’essai. En principe, il ne devrait pas avoir de difficultés, si c’est un champion, l’essai sera concluant à condition que vous ayez vous-mêmes les prérequis cités ci-dessus : un plan marketing efficace et un budget pour fournir les outils nécessaires à la vente à vos commerciaux. Sinon, mettez fin à leurs contrats.

En conclusion pour recruter d’excellents commerciaux il faut d’abord : 1. disposer d’un plan marketing testé et efficace ou solliciter les services d’un professionnel pour vous aider à concevoir ledit plan, 2. un budget financier pour acheter les outils de vente à vos futurs commerciaux 3. Choisir uniquement votre champion de la vente si et seulement si ce champion vous a vous-même convaincu et imposez une période d’essai.

Je termine en disant à ceux qui me lisent pour la première fois  notamment en qui concerne la section ENTREPRENEURIAT.   Que si voulez éliminer les éventuelles zones d’ombres, pour mieux comprendre,  et pour appliquer mes conseils de manière juste, je vous recommande de vous abonner à mon site internet dans la section Entrepreneuriaten cliquant ici. Vous recevrez automatiquement toutes nos formations en entrepreneuriat,  notamment mon livre « Les deux clés universelles pour réussir en affaires».  Vous saurez les erreurs à ne pas commettre et ce qu’il faut faire pour créer un business rentable. Ou rendez-vous directement dans la section entrepreneuriat de notre site internet.

J’insiste car nous sommes bel et bien dans la section Entrepreneuriat.  Donc même si vous êtes abonné sur le site mais à une autre section par exemple le marketing ou le développement personnel,  il faut vous abonner à nouveau mais cette fois-ci dans la section Entrepreneuriat. Je vous dis à très bientôt pour un autre article conseil.

Par @Regis Amon
Coach pour les PME en difficultés de ventes
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