Comment convaincre un client par téléphone
LA MEILLEURE FAÇON DE CONVAINCRE LES CLIENTS PAR TÉLÉPHONE
Par Aimé KONE

Comment convaincre un client par téléphone
Temps de lecture: 3MIN 50s

Ce n’est un secret pour personne que la majorité des ventes se terminent par téléphone. En fait, selon Hubspot, 80% des ventes sont effectuées par téléphone. Et pourtant, seulement 20% des entreprises ont une stratégie pour traiter les appels commerciaux.

Lorsque vous essayez de convaincre quelqu’un d’acheter quelque chose. Vous devez comprendre comment lui parler d’une manière qui le persuadera de passer à l’action. Dans cet article, nous expliquerons comment convaincre les clients par téléphone sans être ennuyeux ou trop insistant. Voyons de plus près ce que c’est que le Phoning commercial.

Phoning commercial

Il existe deux (2) façons principales de passer des appels de vente : les appels à froid et le télémarketing.

L’appel à froid consiste à passer des appels de vente sans aucune relation préalable avec le prospect. C’est-à-dire que vous n’avez pas utilisé une stratégie d’attraction au préalable et vous avez contacter directement le prospect pour lui vendre votre produit. En tant que PME, le taux d’échec est très élevé pour cette méthode.

Les spécialistes du marketing appellent les personnes qui ont déjà manifesté leur intérêt pour l’achat d’un produit ou d’un service.

Lorsque vous procédez de la seconde manière, vous pouvez facilement convaincre les prospects. Parce qu’ils sont plus ou moins intéressés par ce que vous vendez. D’abord comment convaincre quelqu’un ?

Comment convaincre quelqu’un

Il y a trois (3) façons principales de persuader les gens de faire ce que vous voulez qu’ils fassent. C’est ce qu’on appelle les « styles de persuasion ».

Ce sont : Raisonnement persuasif, Appel émotionnel et Influence sociale. Voyons en détails ces éléments.

1) Raisonnement persuasif – Ce style implique d’utiliser la logique et les faits pour expliquer pourquoi vous pensez que quelque chose est juste. Il est souvent utilisé par les vendeurs qui essaient de conclure des accords avec les clients.

2) Appel émotionnel – Ce style utilise l’émotion pour faire appel aux sentiments des gens. Il est souvent utilisé lorsque vous essayez de persuader quelqu’un de donner de l’argent à une organisation ou à une campagne.

3) Influence sociale – Ce style repose sur la pression sociale pour influencer les autres. Il est souvent utilisé pour persuader les gens de voter pour un candidat ou un parti en particulier

Comment faire pour ce qui est du cas de l’appel téléphonique ? Il faut utiliser avoir un script d’appel commercial.

Autre article Exemple de texte pour convaincre les clients

Script d’appel commercial

Les appels commerciaux font partie du travail de chaque vendeur. Ils sont importants car ils vous permettent de conclure des affaires et d’obtenir de nouveaux clients. Le problème est que la plupart des vendeurs ne savent pas comment s’y préparer.

  Les appels commerciaux sont souvent stressants et chronophages. Les vendeurs passent des heures à préparer leurs scripts et à les pratiquer avant d’appeler des clients potentiels. Cette pratique les aide à transmettre leur message de manière efficace et en toute confiance.

  Mais parfois, même après avoir passé des heures à préparer votre scénario, vous pouvez toujours avoir l’air maladroit ou nerveux lors de votre appel de vente. Si vous souhaitez améliorer vos performances, vous devez maîtriser l’art de la préparation. On se prépare avec le script d’appel commercial. L’une des méthodes prouvées est la méthode CROC.

Méthode croc

La méthode CROC est un outil de communication utilisé en prospection téléphonique par les forces de vente. L’acronyme CROC fait référence à quatre phases bien définies : Contact, Raison, Objectif et Conclusion. Elle est utilisée dans le but de structurer l’entretien téléphonique, mais aussi pour mettre à l’aise son interlocuteur afin de faciliter l’échange.

La prospection par téléphone vise deux objectifs principaux : convenir d’un rendez-vous pour effectuer un entretien commercial avec le prospect ou vendre un produit ou un service par téléphone.

C pour contact

Grâce à des actions d’inbound marketing, l’entreprise a pu se constituer un fichier client sur lequel s’appuyer pour prospecter. Par exemple, le prospect a pu laisser ses coordonnées lors d’une entrée formulaire sur le site ou lors de l’inscription à un événement de l’entreprise.

Lors de la première prise de contact, il est nécessaire de se présenter en utilisant les formules de politesse, puis d’identifier le destinataire. C’est une première étape importante pour débuter une relation avec le prospect, gagner sa confiance et le rassurer.

Par exemple, les forces de vente peuvent s’appuyer sur ce schéma : Bonjour monsieur, Romain Dufour, commercial chez XX. Vous êtes bien Monsieur Martin, directeur des achats ?

R pour raison

Cette deuxième étape consiste à exposer la raison de l’appel avec précision et clarté à l’interlocuteur. Elle permet d’accrocher le prospect. Il aura ainsi une bonne idée du motif de l’appel et pourra réagir en fonction.

Exemple : Je me permets de vous appeler concernant votre projet de changement de parc automobile.

O pour objectif

Ici, il s’agit d’établir l’objectif de l’appel. Il peut être multiple : décrocher un rendez-vous, une commande, mener un questionnaire, récolter des informations. Les arguments prévus doivent être en accord avec l’objectif fixé afin d’y arriver. En le définissant en amont, cela permet de gagner un précieux temps et d’aller droit au but pour l’atteindre lors de la conversation téléphonique.

Par exemple : Seriez-vous disponible la semaine prochaine pour convenir d’un rendez-vous ?

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C pour conclusion

La dernière étape permet de mettre fin à la conversation téléphonique en reformulant les points essentiels et en invitant l’interlocuteur à une réponse positive. Cela permet de le rassurer sur la bonne compréhension de la discussion et de ses problématiques. Il est également nécessaire de le remercier et d’avoir recours aux formules de politesse de prise de congé.

En matière d’exemple : Nous nous rencontrons donc le jeudi X décembre à 11h. Je vous remercie pour votre temps Monsieur Martin et vous souhaite une excellente journée. À très bientôt.

Sources HubSpot

Phrase d’accroche pour attirer le client

Si vous cherchez à faire des ventes par téléphone, vous devez utiliser quelques phrases clés pour vous aider à vous démarquer. Un bon point de départ est « J’aimerais vous le montrer. » Cette phrase vous aidera à attirer l’attention du prospect età l’intéresser à ce que vous avez à dire.

Vous devez vous assurer d’utiliser une phrase accrocheuse lorsque vous passez des appels. Si vous dites « J’appelle parce que… alors les gens penseront que vous ne faites qu’un argumentaire de vente. Au lieu de cela, essayez de dire « J’appelle parce que j’ai vu.. . » ou « J’appelle parce que mon ami m’a parlé de… »

Vous remarquerez que l’agent utilise différentes techniques pour faire ressortir son pitch. Elle commence par utiliser un « slogan » pour attirer l’attention du prospect. C’est une courte phrase qui résume ce qu’elle dira ensuite. Dans ce cas, l’agent dit : « J’adorerais vous le montrer. » Ensuite, elle pose une question pour aider à établir un rapport avec le prospect. Enfin, elle termine par une déclaration qui fait que le prospect se sent valorisé.

Réception téléphonique standard phrases

Vous voudrez également éviter d’utiliser des mots comme « gratuit » ou « réduit », car ces termes sont trop génériques. Au lieu de cela, essayez de dire quelque chose comme: « Nous offrons un rabais spécial aujourd’hui seulement. » Ou, « Le prix d’aujourd’hui est de 99 $, mais nous avons une offre exclusive pour nosclients lo yal. »

Vous devez également être prudent lorsque vous utilisez ces phrases, car certaines personnes pourraient ne pas comprendre ce que vous entendez par elles. Donc, avant de commencer à parler, réfléchissez à la façon dont vous expliqueriez chaque phrase à quelqu’un d’autre.

Vous voulez également éviter d’utiliser des mots comme « gratuit » ou « réduit », car ces termes sont trop génériques. Au lieu de cela, essayez de dire quelque chose du genre « J’appelle parce que je pense que nous pourrions être en mesure de travailler ensemble ».

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