Annonce
𝐓𝐞𝐦𝐩𝐬 𝐝𝐞 𝐥𝐞𝐜𝐭𝐮𝐫𝐞 : 𝟏𝐦𝐢𝐧 𝟎𝟑𝐬
Annonce : « Je peux vous faire grossir les fesses ou les seins en deux (02) semaines » : c’est l’annonce publicitaire que Mlle Rosine véhicule avec un mégaphone dans un grand marché d’Abidjan. Mais ce message attirait très peu des clients. Les gens se moquaient souvent de ses annonces publicitaires, jusqu’au jour où elle ajouta un élément nouveau à son message publicitaire. Découvrez lequel ?
Un des fournisseurs de Rosine lui parle du Cabinet AMP qui s’occupe justement des PME en difficulté de vente. Alors nous discutons à bâton rompu sur sa stratégie de vente, et je constate rapidement que Rosine est une excellente vendeuse, sa stratégie d’attraction est presque parfaite à l’exception d’un seul élément. Si comme Rosine vous savez rédiger des messages publicitaires, vous savez les envoyer vers la bonne cible, au bon endroit, au bon moment, et que malgré cela les retours en prospects sont faibles, c’est à cause d’un phénomène indépendant de vous : votre produit est certainement un « produit pollué ».
En effet, à cause de la concurrence qui a inondé le marché avec des produits similaires aux vôtres, de mauvaises qualités et qui n’ont pas satisfait les clients, nombreux sont vos prospects qui ne seront plus sensibles à votre message marketing. C’est ce qu’on appelle un produit « pollué ».Beaucoup de campagnes publicitaires de produits ou services de PME sont victimes de la « pollution ». Combien parmi nous ont été victimes de ses publicités qui nous promettaient une taille de guêpe, une silhouette de rêve, des abdominaux en béton ? Mais après l’utilisation de ces tisanes ou ces potions miracles, vous vous êtes retrouvé avec un poids supérieur au mois précédent ou avec le même gros « bide ». A force de déception personnelle ou de quelqu’un de votre entourage, vous n’avez plus confiance en un quelconque produit ou service dans ce domaine. Ce phénomène touche quasiment tous les nouveaux secteurs rentables dans votre zone géographique.
En Côte d’Ivoire ce sont les cosmétiques, les produits de bien-être, les formations ou consultances en marketing, en développement personnel et entrepreneuriat, les sociétés de Marketing de Réseau. Même l’Immobilier n’est pas épargné malgré le déficit en logement en Côte d’Ivoire. À cause de nombreux promoteurs immobiliers sur le marché Ivoirien qui ont disparu avec l’argent des souscripteurs, engloutissant parfois des épargnes de toute une vie, nombreux sont ceux qui sont à la recherche de leur première maison mais qui sont désormais insensibles aux annonces marketing mirobolantes. Quand votre « produit » est pollué, vous allez beau faire milles (1000) annonces, ces milles (1000) annonces auront toujours de faibles retours en clients. Que faut-il faire dans ce cas ?
Si votre produit ou votre service est « pollué », il faut obligatoirement ajouter une offre gratuite de démonstration de valeur de votre produit ou votre service limitée en temps ou limitée en quantité dans votre message marketing. C’est ce qu’a fait avec brio ce club de sport qui vend un programme de sport qui aide les femmes qui ont accouché par voie de césarienne à obtenir un ventre plat. Combien de femmes ou d’épouses en Côte d’Ivoire ne rêveraient pas d’un ventre plat ? Pourtant à cause de la pollution, ce centre de sport n’enregistrait pas beaucoup de clients. Voici son premier 1er message marketing: “Retrouver un ventre plat en 6 semaines après une grossesse par césarienne, Avec “Sanctus Destination : Club de sport Contactez-nous au 27 XX XX 50 45.Voici le second 2nd message marketing qui inclut notre nouvel élément :”Retrouver un ventre plat en 6 semaines après une grossesse par césarienne, Sanctus Destination Club de sport offre 3 séances gratuites sans engagement avec une perte de taille garantie d’au moins 5 cm Contactez-nous au 22 43 63 73″Le club de sport a décidé d’offrir 3 séances gratuites sans engagement pour les femmes intéressées par leurs programmes. Une fois les 3 séances passées, vous êtes libre de choisir ou non de continuer le programme en version payante pour les autres séances.
Devinez quoi ? 100% des femmes qui ont essayé les séances gratuites sont toutes devenues clientes de ce centre de sport et ont participé aux 6 séances supplémentaires. Ce centre a doublé son chiffre d’affaires en l’espace de 6 mois. Que s’est-il passé ? Quand vous annoncez à une femme qui a un « ventre flasque » après une césarienne que vous pouvez lui rendre son ventre plat qu’elle avait à 18 ans, c’est sûr que vous attirez son attention. Elle en rêve même. Mais elle a connu diverses déceptions avec d’autres produits du même type et elle a peur d’être blessée à nouveau. Si vous lui offrez la possibilité ne serait que de vivre une toute petite partie du résultat de votre produit ou de votre service, elle n’hésitera pas une seconde à vous acheter le produit. Pourquoi après l’essai gratuit votre prospect ne s’enfuira pas ou ne vous tournera pas le talon en n’achetant pas au finish ?
C’est parce que votre prospect ne souhaite pas obtenir un résultat à moitié. En règle générale, les prospects qui ont été « pollués » ont un fort engagement vis-à-vis des problèmes qu’ils veulent résoudre avec votre produit ou votre service. La plupart du temps, ils ont déjà été clients non satisfaits d’autres concurrents ou un proche ayant le même problème a déjà été victime. C’est justement à cause de cet engagement émotionnel qu’ils sont les plus touchés par la « pollution ». Ce sont donc de véritables « clients en puissance » qui n’attendent que vous leurs dites une chose : « Ce que je dis est vrai, si tu en doutes, viens faire un essai, tu n’as rien à perdre, c’est gratuit ». Si ça marche effectivement, ils paieront comptant.
Pour revenir à l’histoire de Rosine, notre chère Rosine a donc introduit dans son message marketing habituel, une offre quasi gratuite similaire à ce que je lui ai proposé. Au lieu de vendre sa fiole miracle à 5500 FCFA pour deux semaines de résultats complets, elle propose un test de 2 jours pour 100 FCFA pour une utilisation de deux jours. Ça, je n’y avais pas pensé, enfin j’avais oublié cette technique du quasi gratuit. Dès qu’elle a lancé ce nouveau message, beaucoup plus de prospects se sont laissés tentés par son produit. Son chiffre d’affaire a augmenté de 300% en 1 mois car toutes ses clientes sont revenues après le test pour acheter la fiole entière en plein tarif. Voilà comment vous pouvez augmenter vos ventes si votre produit est « pollué » par la concurrence.
Toutefois, il y a quelques règles fondamentales à respecter pour votre annonce, sinon votre démonstration gratuite ou quasi gratuite ne fonctionnera pas. Vos résultats seront « maigrichons » et les gens n’achèteront pas (pour ne pas citer des contemporains). Si vous avez utilisé une campagne massive de produits gratuits, dégustations gratuites ou services gratuits et que vous avez obtenu de faibles résultats voire rien du tout (ça arrive souvent avec un gratuit mal ficelé), c’est certainement à cause du non-respect de ces règles fondamentales.
Je termine en disant à ceux qui me lisent pour la première fois notamment en qui concerne la section ENTREPRENEURIAT. Que si vous voulez éliminer les éventuelles zones d’ombres, pour mieux comprendre, et pour appliquer mes conseils de manière juste, je vous recommande de vous abonner à mon site internet dans la section Entrepreneuriat en cliquant ici Si vous voulez recevoir mon prochain article, cliquez ici et dites-moi à quelle adresse je dois vous l’envoyer.
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J’insiste car nous sommes bel et bien dans la section Entrepreneuriat. Donc même si vous êtes abonné sur le site mais à une autre section, il faut vous abonner à nouveau mais cette fois-ci dans la section Entrepreneuriat ici
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Par @Regis Amon
Coach pour les PME en difficultés de ventes
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