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Comment toucher les gens susceptibles d’acheter maintenant vos produits ou services et maximiser vos ventes ?

Franck vends des logiciels informatiques aux PME. Il se lance quotidiennement dans la prospection clientèle, obtient des rendez-vous et présente ses offres commerciales promotionnelles. Pourtant, après 3 mois de travail acharné, il n’obtient que 2 logiciels vendus sur les 30 ventes que lui demandent son patron chaque mois. En effet, 95% des gens qu’ils contactent sont intéressés mais ils mettent trop de temps (plusieurs mois) à se décider à acheter. Or, il a la pression d’atteindre des objectifs de vente, il veut des personnes pour acheter maintenant ses produits. Il ne peut pas non plus les forcer à acheter.

Vivez-vous une situation similaire ? Si oui, c’est à cause d’une seule erreur dans votre procédure de vente : vous présentez  vos offres commerciales de services ou produits à des CLIENTS POTENTIELS au lieu de les présenter à des PROSPECTS.

En effet, 98% des commerciaux des PME commettent cette même erreur. Ils confondent tous CLIENTS POTENTIELS et PROSPECTS. En effet, selon le dictionnaire Larousse, un prospect est « un client potentiel ».

Or, en marketing, ce n’est pas tout à fait exact. « PROSPECT » vient du mot PROSPECTER qui signifie « l’exploration méthodique d’un lieu pour trouver quelque chose ou quelqu’un ». Un PROSPECT est donc quelqu’un qui recherche quelque chose, votre produit ou votre service. Les prospects de Franck sont tous ceux qui le contacteront pour demander une cotation, ou une facture pro forma ou tout simplement qui veulent connaître sa gamme de service.

Par contre, un CLIENT POTENTIEL est quelqu’un qui par son profil ou ses caractéristiques est susceptible d’acheter votre produit ou votre service. Exemple : imaginez que vous fournissez des costumes Hommes pour le travail ; tous les hommes salariés et cadres d’entreprises sont vos clients potentiels mais tous ne sont pas vos prospects. Vos prospects sont ceux qui sont à la recherche de costumes hommes dans le but d’acheter.

La différence réside donc dans l’action, dans l’engagement de la personne à rechercher une solution pour résoudre son problème, combler son besoin.

Pour gagner en efficacité et accroître rapidement vos ventes, il faut que vous concentriez tous vos efforts et présentiez vos offres commerciales uniquement à des « prospects » c’est-à-dire ceux qui recherchent vos produits ou vos services. Ceux-là sont susceptibles de vous acheter maintenant votre produit.

Comment pouvez-vous toucher vos prospects afin de leurs présenter votre offre commerciale ?

Etant donné que votre prospect est une personne qui est déjà à la recherche des solutions que vous fournissez, le moyen le plus simple de les toucher c’est d’informer vos prospects que c’est vous qui détenez la solution qu’ils recherchent et où ils peuvent vous trouver. C’est ce qu’on appelle un message marketing. C’est l’une des quatre (04) techniques d’attraction qui existent pour toucher un prospect.

Comment un message marketing fonctionne ?

Je prendrais l’exemple des couturiers ambulants appelés communément en Côte d’Ivoire « les toclôs ». Pour rappel, les « toclôs » sont spécialisés dans les raccommodages des vêtements déchirés, les hourdais de pantalons,  les reposes de boutons de vêtements défaits, etc. Connaissant déjà ces fondamentaux de la vente, le « toclô » sait qu’il ne sert à rien de sonner à chaque porte pour savoir si quelqu’un a besoin de ses services. Il ne cherche pas à présenter ses services à des clients potentiels mais plutôt à des prospects.

Pour toucher donc ses prospects, il a mis au point un message marketing codé qui consiste à claquer sa paire de ciseaux en sillonnant les rues des quartiers. Ce message est connu de la plupart des habitants résidents dans les quartiers d’Abidjan. Quand le prospect (c’est-à-dire celui qui a des vêtements déchirés qu’il cherche à réparer) entend le claquement des ciseaux du toclô, il sort de chez lui pour contacter le toclô et l’inviter à présenter ses services. Le toclô peut alors présenter son offre et vendre. Avec cette simple technique du message marketing, ces couturiers ambulants peuvent vendre rapidement leurs ventes du jour.

A vous donc de concevoir un brillant message marketing et de le faire entendre, lire et comprendre de vos CLIENTS POTENTIELS. Si parmi eux, se trouvent des PROSPECTS (c’est-à-dire ceux qui sont à la recherche de la solution que vous fournissez), ils vous contacteront pour acheter maintenant vos produits. Alors à ce moment vous pourrez leur présenter votre offre commerciale et boucler facilement vos ventes. Car ceux qui seront en face de vous désormais seront les plus susceptibles d’acheter maintenant vos produits ou services.

Si le message marketing n’est pas adapté à votre commerce, vous pouvez utiliser les trois (03) autres techniques d’attraction pour toucher des dizaines voire des centaines de prospects chaque mois.

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