Comment négocier les prix Temps de lecture : 1min 15s
Négocier les prix les plus bas chez vos fournisseurs : « Achats par appel d’offres ou par consultation de plusieurs fournisseurs, etc. », quelles techniques utiliser pour négocier les prix et obtenir les plus bas prix chez vos fournisseurs ? Mais comment savoir si vous avez réussi à négocier les prix les plus bas face à des offres identiques d’un fournisseur à un autre ? Etes-vous satisfait des résultats ? Cet article décrit un système prouvé pour obtenir à chaque négociation les prix les plus bas, pour créer vos propres techniques de négociations et conclure de bonnes affaires.
Ce qu’il faut savoir avant de commencer à négocier les prix
Négocier les prix demande une connaissance de base de la psychologie humaine. En tant qu’entrepreneur, vous devez savoir les émotions secrètes qui motivent les commerçants dans la fixation de leurs prix.
Il y a deux facteurs émotionnels qui
influencent fortement l’action d’un commerçant et de vous-mêmes :
L’avidité du gain et la peur de
perdre.
Facteur 1 :
« L’avidité du gain » est la première émotion qui influence l’action
du commerçant.
Pensez à votre
réaction quand quelqu’un vous propose de racheter votre voiture. Quel prix
proposez-vous au potentiel acheteur ? Un prix juste déduit de tous les
éventuels frais de réparation des pannes cachées de votre voiture, ou des
années d’usures. Bien sûr que non, parfois vous proposez le prix d’achat ou
bien plus si vous y avez apporté quelques bonifications.
Facteur
2 : Mais la peur de perdre est la plus forte des deux facteurs d’influence
N’avez-vous pas
remarqué que lors des premiers jours à une inscription quelconque, très peu de gens
se bouscule ; Et dès qu’approche la date limite de fin d’inscription, un
plus grand nombre se précipite pour s’inscrire. La « peur de perdre »
pousse les gens à l’action. La « peur de perdre » un client remplace
très rapidement le large profit qu’on souhaitait obtenir en secret influencé
par « l’avidité du gain ». En tant négociateur, votre job
consiste donc à déclencher ces deux émotions chez le fournisseur pour le
pousser à proposer son meilleur prix.
Comment utilisez
concrètement ces facteurs pour amener votre fournisseur à présenter son
meilleur prix ?
Faites savoir à votre
fournisseur qu’il est en concurrence
La mise en
concurrence déclenche automatiquement la « peur de perdre » chez
votre fournisseur. Pour que cela fonctionne, il faut que votre fournisseur
sache qu’il est en concurrence avec d’autres sinon ça ne servira à rien. Le
commerçant a besoin de savoir qu’il est en concurrence pour être stimuler à
abandonner son prix dicté par l’avidité du gain au profit d’un prix influencé
par « la peur de perdre ». Abandonner donc vos consultations de
fournisseurs en « clando » dans les bureaux fermés ou des appels
d’offres opaques si votre objectif est de ramener les prix à la baisse. Vous
pouvez informer à petite dose votre fournisseur : d’abord sur le fait
qu’il est en concurrence, ensuite les prix de concurrents et enfin la
différence de qualité de service ou de produit des concurrents voire les bonus
proposés.
Ma belle-mère a
une astuce bien à elle quand elle va faire le marché. J’ai remarqué qu’elle ne
se rendait jamais directement chez son boucher pour faire ses achats. Elle
commençait toujours par visiter le boucher concurrent situé à quelques mètres
en faisant de grandes salutations comme pour dire à celui qu’elle avait
choisi : « tu as intérêt à me proposer tes meilleurs si tu ne veux
pas que je parte chez le voisin ».
Faites convoiter une future
commande en plus grande quantité
« Si tu
diminues, je vais prendre un peu plus » ; Cette technique vous dit
quelque chose. Bien sûr, elle est bien connue de nos épouses. Ici, c’est
« l’avidité du gain » qui est déclenché. Il entrevoit déjà un profit
plus grand et il consent à faire des sacrifices. En cas de difficultés
financières du fournisseur, cette technique peut le pousser à proposer un prix
très proche de son coût de revient pour vu que son business tourne et que vous
revenez la prochaine fois pour d’autres affaires.
Le vrai « faux
refus » d’acheter
« C’est 1000
Francs CFA ou rien ». Vous communiquez au fournisseur qu’à ce prix-là,
vous êtes prêt à abandonner l’achat. Cette technique déclenche la « peur
de perdre » chez le fournisseur. Attention à cette technique. Pour que
cela marche il faut que vous soyez crédible vis-à-vis du fournisseur. S’il sent
que c’est du bluff, c’est rater. Cela veut dire qu’effectivement à ce prix,
vous abandonnerez sincèrement l’achat mais il faudrait qu’il sente que vous
voulez vraiment le produit. Parfois, je demande au fournisseur s’il ne dispose
pas d’un article similaire mais de moins bonne qualité tout en m’assurant quand
même qu’il ne fournis pas ce type d’article. Ou bien je propose une
décapitation du produit ou du service avec des demandes du genre :
« je peux prendre la table sans les chaises, combien ça ferais »,
etc.
Il existe d’autres techniques pour négocier les prix que nous n’avons pas exposé dans le présent article mais sachez qu’elles ont toutes pour objectif de déclencher ces deux émotions pour influencer votre interlocuteur : « l’avidité du gain » et la « peur de perdre ». Travailler avec ces deux facteurs pour être un excellent négociateur et faire baisser les prix.
Voilà, je termine toujours en disant à ceux qui me lisent pour la première fois notamment en qui concerne la section ENTREPRENEURIAT. Que si vous voulez apprendre des techniques pour créer votre entreprise, je vous recommande de vous abonner à mon site internet dans la section ENTREPRENEURIAT en cliquant ici
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Réduire ses charges entreprises Temps de lecture : 1min 20s
Réduire ses charges entreprises : votre entreprise a-t-elle des réelles difficultés financières et vous cherchez un moyen pour réduire ses charges ? Comment réduire ses charges entreprises en évitant les courroux de vos collaborateurs vous reprochant de saboter leur travail par vos mesures drastiques de réduction de consommation des cartouches d’encres, de rames de papiers, dotations carburant, téléphoniques, etc. ? Vous trouverez dans cet article la véritable clé pour réduire ses charges d’entreprises, de même que ses dépenses familiales. Vous découvrirez que cette clé a toujours été à votre portée et comment l’utiliser. Si le poste ACHAT représente 60% de votre chiffre d’affaires comme c’est le cas pour la plupart des entreprises, vous et votre patron pourrez vraiment « pleurez » de joie à Noël.
Les techniques les plus efficaces pour réduire ses charges d’entreprises ne sont pas dans les livres
Comment ai-je découvert cette clé ? Mes frères et moi étions à table pour dévorer notre petit déjeuner avant d’aller à l’école. Etant le plus gourmand de la famille, je remarquai très vite qu’il manquait la boîte de lait. Avant même que j’eus le temps de crier « où est la boîte de lait ? », maman viens nous rejoindre à table avec un air grave. « Voici la nouvelle boîte de lait » dit-elle. « Désormais, vous n’aurez plus de lait concentré sucré mais du lait en poudre. Il y a la dévaluation et le prix de la boîte de lait concentré est devenu trop cher pour nous, elle coûte le double du prix du lait en poudre. » Expliqua-t-elle
Nous avons gouté très rapidement au lait en poudre et hop ! Le lait concentré sucré fut très vite oublié. C’est là que j’ai découvert pour la première fois cette technique de réduction de coût, la plus efficace connue dans ma carrière professionnelle : 50 % de réduction de charges en une action et des gamins heureux de constater que rien n’avait changé.
Cette technique pour réduire ses charges d’entreprises s’appelle la substitution économique.C’est l’action de remplacer un produit ou un service par un autre qui joue le même rôle et coûtant moins cher. Croyez-moi, en dix ans de carrière, je n’ai pas trouvé meilleure technique de réduction de coût et ce n’est pas dans un livre que je l’ai trouvée.
Comment appliquer efficacement cette technique pour réduire ses charges d’entreprises ?
« La substitution économique requiert
deux conditions de réussite : Comprendre le rôle réel que joue votre produit
ou service et être curieux et patient »
Comprendre le rôle exact de votre produit est primordial. En effet, si vous ne savez pas exactement à quel besoin satisfait l’utilisation de votre produit ou service vous risquez de ne pas trouver le bon substitut et il en découlera une baisse de qualité. Par exemple, nos épouses sont expertes dans les techniques de substitutions. Ayant toujours un budget « popote » coupé à la hache par nous les hommes, elles s’arrangent pour vous faire une bonne sauce que vous lècherez sans vous rendre compte qu’au finish qu’il n’y avait aucun morceau de viande et qu’ils ont été remplacés par des bons crabes poilus moins chers à la saison. Elles savent exactement quel rôle joue chaque condiment dans le goût des plats ; c’est alors qu’elles peuvent efficacement les substituer. Pour votre entreprise, c’est pareil, en tant que responsable achat ou des moyens généraux, prenez du temps pour comprendre le rôle que joue chaque produit ou service dans l’exécution des tâches professionnelles de vos collègues. Ensuite, vous pourrez trouver le substitut idéal.
des gamins heureux de constater que rien
Être curieux de tout. Trouver des substituts économiques n’est pas chose aisée si vous restez dans votre petit coin. Connectez-vous à internet et instruisez-vous. Un responsable achat ou des moyens généraux doit toujours être à la recherche de nouveaux produits et services. Chaque jour de nouveaux produits et services apparaissent qui résolvent des tas de problèmes d’entreprises. Par exemple, en 2006, je fus agréablement surpris de découvrir le logiciel d’appel international gratuit « Skype ». Ça m’a permis de dépenser 0 francs en frais téléphoniques d’hôtel lors de mes missions professionnelles. Plus tard, notre DG l’a adopté et son secrétariat organisait parfois des mini-réunions en téléconférence quand elle était en mission à l’extérieur.
Rappelez-vous ceci :
les techniques les plus efficaces ne sont pas dans les livres et n’abusez pas
trop de cette technique car elle est à la base des délocalisations des
multinationales qui mettent des milliers de salariés au chômage.
« La masse salariale
est trop lourde et hop ! La substitution : on délocalise en CHINE,
ils font mieux le travail et coûtent deux fois moins chers. »
Voilà c’est tout ce que je voulais partager avec vous aujourd’hui. Je termine en disant à ceux qui me lisent pour la première fois notamment en ce qui concerne la section ENTREPRENEURIAT. Que si voulez éliminer les éventuelles zones d’ombres, pour mieux comprendre, et pour appliquer mes conseils de manière juste, je vous recommande de vous abonner à mon site internet dans la section Entrepreneuriat en cliquant ici. Vous recevrez automatiquement toutes nos formations en entrepreneuriat, notamment mon livre « Les deux clés universelles pour réussir en affaires». Vous saurez les erreurs à ne pas commettre et ce qu’il faut faire pour créer un business rentable. Ou rendez-vous directement dans la section entrepreneuriat de notre site internet.
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Recouvrement des créances Temps de lecture : 2min 22s
Recouvrement des créances : d’où viennent vos impayés ? Comment éviter les impayés, les décalages de paiements de vos factures et les tensions de trésorerie chaque mois ?
Commencez par éliminer les excuses « bidons » utilisées par vos débiteurs. 80% des justifications évoquées pour le non-paiement des factures ressemblent à peu près à ça :
« Madame, je n’ai reçu votre facture seulement qu’hier, comme on est déjà le 10 du mois, je vous programme en priorité le règlement pour le mois prochain » « OUUHH ! J’ai complètement oublié, fallait me rappeler avant, revenez sans faute la semaine prochaine je vous paierais… » « Ah bon !? Pourtant je n’ai reçu aucune facture, sinon vous me connaissez, je ne traîne pas d’habitude avec ce genre de truc. »
Ces phrases vous disent quelque chose ? Les vivez-vous au quotidien ? Ce sont les trois (3) excuses les plus courantes qu’évoquent vos débiteurs. Voici les pratiques de recouvrement des créances les plus efficaces pour les éliminer.
1. Distribuer vos factures dans les délais pour éviter les décalages de paiements. Si vous déposez vos factures le 5 du mois, n’espérez pas être payé avant le 15 quand bien même il soit mentionné sur votre facture « 8 jours à compter de la date de réception ». Les entreprises comme les particuliers (ceux-là sont les pires) ont leurs priorités et les retardataires seront toujours renvoyés aux prochaines entrées de trésorerie. Idem pour les recouvrements des créances par prélèvements bancaires. Déposez vos disquettes à la banque dans les délais.
2. Faites décharger vos factures pour éliminer l’excuse « je n’ai pas reçu votre facture » La décharge en recouvrement des créances joue un rôle de dissuasion, de rappel et d’engagement au débiteur. Ne commettez pas l’erreur commune de faire décharger uniquement votre copie de facture et de remettre l’originale non déchargée au débiteur.
3. Connaissez-vous certains de vos fournisseurs qui commettent cette erreur ? Comment vous les traitez ? Assurez-vous que votre débiteur détient une preuve de la réception de la facture avec une décharge comportant le nom, la date, l’heure et le visa de celui qui décharge.
4. La relance est la seule technique de rappel pour ceux qui « oublient » involontairement ou volontairement La plupart d’entre nous ne sont pas à l’aise avec cette technique parce qu’ils sont partagés entre l’image d’un créancier « fun » pour fidéliser la clientèle et l’image d’un créancier « vorace » intéressé uniquement que par le gain. C’est pourquoi, nous préférons envoyer les courriers de relance à nos débiteurs plusieurs jours, semaines ou mois après la date de fin d’échéance de la facture. Avez-vous cette pratique ? Etes-vous content des résultats ?
Les experts du recouvrement des créances savent que la relance se pratique avant la date d’échéance de l’évènement pour que votre débiteur n’oublie pas. Comment procédez-vous quand vous voulez qu’un proche ou quelqu’un n’oublie pas de faire uneaction importante pour vous ? Je vous laisse une minute pour répondre. Si vous avez dit « vous lui passez un coup de fil quelque temps avant » c’est gagné. Vous pouvez aussi envoyer un sms de rappel ou un courriel 24 à 48 H avant la date d’échéance. L’objectif c’est qu’il ne dise pas « OUUUHH ! Désolé, j’ai complètement oublié ! ».
Ensuite, s’il ne s’est pas exécuté48 à 72 H après la date d’échéance, vous lui envoyez à ce moment-là un courrier de relance en mentionnant la date et le moyen que vous avez utilisé pour lui rappeler le paiement de votre facture.
Important ! Ne mentionnez jamais « première relance » en objet de votre courrier de relance sinon votre débiteur attendra tranquillement la ou les relances suivantes avant de s’exécuter.
2EME PARTIE : LES IMPAYES BANCAIRES
« Absence de mentions obligatoires »,
« Données faciales invalides »,
« Défaut de provisions », « Signature non
conforme », comment éliminer ces motifs d’impayés ?
Dans cette deuxième partie : les meilleures pratiques de recouvrement des créances pour éliminer les impayés bancaires, les créances irrécouvrables et sécuriser vos ventes de produits et services.
Connaissez-vous des exemples de motifs de chèques impayés
pour des raisons autres que le défaut de provision ?
Il s’agit des raisons suivantes : absences de mentions obligatoires, données faciales invalides, signatures non conformes, contrôler les 5 mentions obligatoires du chèque lors d’un recouvrement des créances.
Voici les 5 mentions obligatoires du chèque sont : le montant en chiffre, le montant en lettre, le nom du bénéficiaire, le lieu et la date d’émission du chèque, la signature.
Contrôler les pratiques d’écritures susceptibles de provoquer le rejet pour données faciales invalides. Il existe plusieurs de ces pratiques. En voici quelques-unes :
Erreurs, ratures ou surcharges sur le
montant en lettres, le nom du bénéficiaire ou le lieu et date d’émission du
chèque
Signature hors de la zone indiquée à
cet effet ou débordant sur la bande électronique du code du chèque appelée
ligne CMC7 afin de brouiller l’identification de la valeur par le scanner de la
banque.
Mettre
sous surveillance vos comptes bancaires à la recherche des retours d’impayés
Les contrôles de vos chèques avant le dépôt en banque ne peuvent pas lutter contre les motifs de rejet tels le défaut de provision et les signatures non conformes. Car, c’est votre débiteur qui a le monopole de la bonne information (signature conforme, provision sur le compte).
Votre seule option est de détecter et récupérer très rapidement vos chèques impayés afin de faire le recouvrement des créances au mieux avant qu’elles se transforment en créances litigieuses, irrécouvrables ou en contentieux.
Nous vous présentons un nombre d’outils de détection et de récupération rapide des impayés avec leurs avantages et inconvénients.
Description de la technique
Avantages
Inconvénients
La surveillance physique des comptes bancairesUn agent du recouvrement des créances se rend régulièrement (chaque jour si possible) dans les agences bancaires pour récupérer les chèques impayés disponibles
Très grande rapidité de détection des impayés s’il est effectué régulièrement en fonction des dépôts en banque Garantie l’exhaustivité de l’information sur les chèques impayés en éliminant les erreurs ou les groupages d’écritures bancaires Permet une réaction et un recouvrement des créances très rapide parfois avant l’exécution complète du service vendu ou de la livraison du bien vendu
Consomme beaucoup d’heures de travail si vous disposez de plus de deux
comptes bancaires de dépôt
Requiert un agent de recouvrement à temps plein dédié à cette tâche
Le rapprochement bancaireUn agent comptable ou du recouvrement des créances établit régulièrement (chaque jour si possible) une corrélation entre les chèques déposés à l’encaissement à la banque et les chèques encaissés effectivement inscrits sur les relevés bancaires afin de détecter les chèques impayés et procéder au recouvrement des créances
Détection très rapide des impayés
s’il est effectué régulièrement en fonction des dépôts en banque
Permet l’interpellation rapide du
débiteur l’invitant à régulariser le chèque impayé avant la récupération physique
du chèque impayé
Requiert un moyen rapide et mise à jour de récupération physique ou électronique du relevé des mouvements bancaires Ne permet pas de connaître les motifs de rejet et de proposer un recouvrement des créances adéquat Ne permet pas de détecter les chèques impayés en cas d’erreurs d’écritures bancaires ou de groupages d’écritures des chèques déposés à l’encaissement
Voilà, je termine toujours en disant à ceux qui me lisent pour la première fois notamment en ce qui concerne la section ENTREPRENEURIAT. Que si vous voulez apprendre des techniques pour créer votre entreprise, je vous recommande de vous abonner à mon site internet dans la section ENTREPRENEURIAT en cliquant ici
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J’insiste car nous sommes bel et bien dans la section ENTREPRENEURIAT. Donc même si vous êtes abonné sur le site mais à une autre section, il faut vous abonner à nouveau mais cette fois-ci dans la section ENTREPRENEURIAT ici
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