La prospection commerciale terrain vous épuise financièrement ? ICI un moyen pour contourner cela

La prospection commerciale terrain vous épuise financièrement ? ICI un moyen pour contourner cela

comment prospecter sur le terrain
Temps de lecture : 2min 40s

comment prospecter sur le terrain : « Bonjour Coach, y a-t-il un autre moyen de prospecter les clients potentiels sans être obligé de prospecter sur le terrain ? Parce que ça nous revient cher d’assurer les frais de de déplacements des commerciaux pour peu de résultats de vente. » Voici la préoccupation d’une patronne de PME à Abidjan. Ça vous parle ?

Généralement, quand vous démarrez votre petite entreprise, vous n’avez qu’une seule voiture (celle du fondateur ’’sacrifié’’) pour toutes les courses administratives ; et quand cet unique véhicule n’est pas disponible, vous êtes obligé de demander aux commerciaux de rester confiner aux bureaux en attendant que votre trésorerie soit moins tendue. Malheureusement, au moment, des bilans périodiques mensuels, le service commercial justifie les mauvais résultats de vente par le fait que vous ne leur donnez pas les moyens pour aller prospecter. Et ils ont raison !

Or, quand ils sortent démarcher, c’est au minimum 10.000 FCFA par jour juste pour faire la prospection commerciale d’un ou deux clients potentiels. Aucune vente à la clé en fin de période.  Vous êtes conscient que sans prospection commerciale, pas de vente. Comment concilier budget et efficacité de la prospection commerciale ? Voici le dilemme auquel sont confrontées les jeunes entreprises qui ont peu de moyens financiers pour promouvoir leur service.

  • Comment démarcher et obtenir des entretiens face à face sans vous épuiser financièrement ? La réponse est : « article texte ».

En rédigeant des articles textes percutants, vous avez l’opportunité d’avoir une conversation virtuelle avec vos prospects. Là en ce moment, vous lisez mes mots comme si vous étiez en face et que je vous parlais. C’est ça la force des articles textes.

Avec des articles textes, vous n’avez plus l’obligation d’obtenir un tête-à-tête pour convaincre avec votre prospect. Vous êtes l’article, et votre prospect qui est en face de vous est le lecteur. Ceci est particulièrement vrai pour la plupart des produits professionnels qui ont besoin d’explication ou d’éducation pour que le prospect comprenne mieux la valeur de vos produits.

Ainsi, votre budget de démarchage (frais de transport et appels téléphoniques) sera réduit. Vous ne déplacez que pour conclure la vente.

  • Pourquoi les champions de la vente aiment écrire des articles textes pour acquérir de nouveaux clients ?

L’article texte est un atout considérable pour générer rapidement une vente. En effet, s’il est bien est rédigé, l’article texte agit comme un filtre attractif. Il permet d’attirer uniquement des prospects qui ont besoin de vos produits et services.

Il vous permettra de créer une perception de besoin indispensable de la solution produit que vous présentez à de nombreux vos prospects à la fois. Cela multiplie vos chances de vendre par 100 voire 10.000. Car, à la fin de cet article, j’aurais eu l’occasion d’avoir un tête-tête de 5 minutes avec tous ceux qui liront cet article.

Voilà donc le secret des champions de la vente pour réaliser 100 rendez-vous commerciaux face à face par jour avec prospects intéressés.

C’est la raison pour laquelle dans le module de vente de notre formation à l’entrepreneuriat, nous avons intégré un cours d’écriture commerciale. Cela donne à nos aspirants entrepreneurs du secteur des services aux entreprises les outils pour vendre avec peu de moyens financiers.

Voilà c’était mon conseil du jour sur comment prospecter sur le terrain. Passez une bonne journée.

Je termine toujours en disant à ceux qui me lisent pour la première fois notamment en qui concerne la section MARKETING. Que si vous voulez apprendre des techniques pour vendre plus, je vous recommande de vous abonner à mon site internet dans la section MARKETING en cliquant ici

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N’oubliez pas également de laisser un commentaire sous cet article conseil s’il vous a plu ou de la partager. Je vous dis à très bientôt pour un prochain article. Bye Bye !

Par @Regis Amon
Coach pour les PME en difficultés de ventes
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Comment déclencher la décision d’achat après avoir présenté votre offre  ?

Comment déclencher la décision d’achat après avoir présenté votre offre ?

Décision d’achat
Temps de lecture : 1min 55s

Comment déclencher la décision d’achat après avoir présenté votre offre ?

« Bonjour Coach, après avoir présenté mon offre commerciale, mon prospect a promis de passer une commande dans les 48 heures.  Seulement voilà, depuis notre dernière entrevue, je n’arrive plus à le joindre ; cela fait bientôt 2 mois que ça dure. Mon prospect ne me recontacte plus. Quand je le relance, il ne prend plus mes appels et j’ai l’impression de l’agacer. Je ne sais plus vraiment quoi faire. Que faire pour l’inciter à honorer sa décision d’achat et à passer commande ? » S.D Abidjan.

Cette histoire vous parle ? Dans ce nouvel article, vous apprendrez une astuce simple de relance à utiliser pour obtenir un flot continu de nouveaux clients qui passent commandes sans que vous n’ayez à les pourchasser.

Tous les étudiants de 1ere année de BTS en commerce vous diront qu’il faut relancer le prospect tant qu’il ne s’est pas décidé à passer commande. Et ces étudiants n’ont pas tord parce qu’à la vérité, si vous ne pouvez pas relancer votre prospect à acheter, il ne fera pas sa décision d’achat. Vous voulez savoir pourquoi la plupart de vos prospects n’achètent pas à votre première présentation ? Je l’explique dans le livret les stratégies indispensables pour augmenter vos ventes. A télécharger gratuitement ICI.  Je vous confirme donc que la relance est une technique INDISPENSABLE pour déclencher la décision d’achat chez le prospect. Cependant, ce que personne ne vous a jamais dit, c’est comment vous y prendre pour relancer un prospect à qui on a déjà envoyé une offre commerciale ?

C’est important de savoir le faire. Car, si vous ne savez pas comment vous y prendre pour relancer un prospect après le dépôt d’un devis ou d’une offre commerciale, vous allez l’agacer et ce dernier va couper toutes communications avec vous ; et vous allez louper cette vente.

  • Pourquoi des prospects qui avaient l’air si intéressés pendant votre présentation commerciale, se mettent subitement à vous fuir ?

Les vendeurs inexpérimentés relancent tous de la même manière : ils contactent leurs prospects pour leur rappeler leurs promesses d’achat, encore et encore jusqu’à ce qu’ils passent commande. Avec cette méthode de relance, vos prospects se sentiront agacés et ils  s’enfuiront loin de vous. Dans le processus de vente, il faut savoir que vos prospects (qui sont des êtres humains) détestent deux comportements chez les vendeurs :

  1. des vendeurs qui leur forcent la main pour acheter
  2. et des vendeurs qui les poussent à dire qu’ils n’ont pas l’argent pour tenir leurs promesses d’achat.

Ainsi, si vous appelez à chaque fois votre prospect pour lui rappeler sa promesse d’achat, il finira par vous répondre un jour : “je t’ai dit que j’étais intéressé par ton produit, quand je serais prêt je vais t’appeler moi-même”. Quand vous entendez ce genre de phrase, c’est que vous avez franchi le Rubicon de l’emmerdement. N’attendez pas que cela arrive.  Mais plutôt…

  • Faites en sorte que vos prospects soient heureux de recevoir vos appels prendre leur décision d’achat

Qu’est-ce qui différencient un appel téléphonique que vous refusez de prendre et un autre appel que vous décrochez au plus vite parce que vous êtes heureux de le recevoir ?

La différencie intervient au niveau des habitudes d’intention de l’appelant. En effet, quand quelqu’un a l’habitude de vous appeler pour apporter des mauvaises nouvelles et pour solliciter une aide financière de votre part , prochaine qu’il vous voyez son appel entrant, vous serez anxieux à l’idée de décrocher son appel.

Par contre, quand c’est quelqu’un qui a l’habitude de vous apporter de bonnes nouvelles, de l’argent, des cadeaux ou quelque chose de toujours bénéfique pour vous, quand il vous appel, c’est avec empressement que vous décrochez son appel pour savoir ce qu’il y a de bon pour vous.

C’est exactement ce sentiment que vous déclenchez chez vos prospects quand vous les relancer. Vous devez développer chez eux de la sympathie. Ainsi à chaque fois, que vous allez le contacter il n’essaiera plus de vous fuire

  • Comment développer la sympathie dans les relances commerciales ?

Pour développer le sentiment de sympathie de votre prospect vis-à-vis de vous, il faut de temps en temps lui fournir des informations et des astuces utiles pour l’aider dans son quotidien ou lui faire de « bons » vœux.

Si vous vendez des services aux professionnelles, vous devez partager à vos prospects des idées utiles qu’ils peuvent mettent en pratique rapidement pour améliorer leurs tâches professionnelles. Mais attention ! Il faut que ces astuces utiles soient en rapport avec le domaine que vous vendez. Exemple, si vous vendez des produits cosmétiques, vous pouvez lui fournir des infos sur des conseils d’utilisation de maquillage ou des conseils en beauté, etc. Si vous vendez des portables, vous pouvez fournir des astuces pour débloquer certaines fonctions cachées de l’appareil que votre prospect utilise actuellement, etc.

Mais ce n’est pas tout, vous pouvez également contacter vos prospects à l’occasion des fêtes pour lui souhaiter des vœux par sms, ou par appels téléphoniques. Ainsi, petit à petit votre prospect fera la connexion en vous et quelque chose de bénéfique pour lui.

Mais il n’y a pas que ça.

Vous devez quand même penser à vendre. C’est pourquoi une (01) fois sur 10, il faut quand même rappeler à votre prospect sa promesse d’achat. Mais vous ne pouvez pas le forcer à acheter. Vous devez continuer ainsi à lui partager des infos utiles jusqu’à ce qu’il ait la disponibilité financière pour acheter votre produit.

Vous devez également profiter de cette relance pour établir et renforcer votre crédibilité en écrivant des articles conseils percutants.

En conclusion, vous devez retenir, est que c’est après avoir présenté votre offre, vous devez relancer votre prospect pour déclencher sa décision d’achat en créant de la sympathie et non du rejet. Vos relances commerciales doivent avoir pour but de partager avec vos prospects des informations utiles qu’ils peuvent utiliser tout de suite.

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Comment rendre vos lecteurs accros à vos publications conseils ou vos vidéos ?

Comment rendre vos lecteurs accros à vos publications conseils ou vos vidéos ?

Comment rendre vos lecteurs accros à vos publications
Temps de lecture : 1min 55s

Publications conseils ou vidéos : vous êtes coach, écrivain, formateur, motivateur, leader d’opinion ou journaliste et vous souhaitez impressionner vos lecteurs. Vous voulez qu’ils dévorent vos publications conseils, louent leurs sagesses et leurs perspicacités et les partages instantanément afin d’attirer en un court temps des centaines et des milliers de prospects. Vous voulez qu’ils vous considèrent comme un expert dans votre domaine après avoir lu une de vos vidéos ou unede vos publications conseils. Comment procéder ?Le jour où j’ai compris cette règle, à chaque leçon je n’ai plus jamais manqué ma cible. A chaque vidéo conseil, je faisais mouche

Pour vos publications conseils, les instincts de convoitises de l’Homme

Il faut comprendre d’abord que l’être humain adule facilement ses homologues qui détiennent en plus grande quantité ce qu’il souhaite être ou obtenir au plus profond de lui. Ainsi, ceux qui désirent la richesse et qui vivent des difficultés financières auront une attirance certaine et une forte admiration pour les hommes et les femmes immensément riches. Dans le métier artistique (comédiens, chanteurs, etc.), le public adule ceux qui sont plus créatifs que le commun des mortels ; dans les métiers du conseil (formateurs, journalistes, écrivains, etc.), les lecteurs adulent ceux qui sont plus sages qu’eux.
Laissez donc auprès de vos lecteurs des marques de sagesse dans chacune de vos publications conseils ou de vos vidéos et vous serez perçu immédiatement comme un expert. Et la meilleure manière de laisser des marques de sagesse et de rendre vos lecteurs accros à vos publications, c’est d’utiliser des « Insights » dans vos publications. Les leaders dans le monde du conseil sont tous des experts en « insights ».

Mais c’est quoi un « insight » pour vos publications conseils ?

Les « insights » ou lumières
Les « insights » sont des démonstrations évidentes que le commun des mortels ne perçoit pas dans leurs quotidiens mais qu’ils expérimentent tous les jours. La plupart du temps, un insight sera dissimulé dans un proverbe.
Exemple d’un insight insérer dans un article :
« Voici une règle indispensable pour qu’un entrepreneur puisse croître à coup sûr. Cette règle vient d’un proverbe que j’ai entendu de la bouche du fils d’un vieux sénoufo (ethnie du nord la Côte d’Ivoire) que je cite : « pour grandir le serpent a besoin de se cacher pour vivre ».

En effet, si le serpent se montre au grand jour, dès que quelqu’un le verra, le premier réflexe de cette personne serait de le tuer. C’est la même chose pour les hommes ou les femmes d’affaires, si vous voulez croître dans les affaires, vous devez réaliser vos projets dans la discrétion et célébrer vos succès dans l’intimité. De cette manière, vos évitez d’attirer l’attention d’ennemis plus forts que vous et vous réduisez ainsi le nombre de vos combats. Vous ne nourrissez plus votre orgueil ; et vous continuez de bosser en progressant dans l’ombre.

Observez l’attitude de la plupart des milliardaires du monde. Ils ne se font pas connaître par FORBES, jusqu’à ce qu’ils atteignent le sommet, le top 100. Pour grandir de ce monde sans pitié des affaires, prenez exemple sur le serpent. Apprenez à vivre cacher le plus longtemps possible.»
Ce que je viens de vous présenter est un « insight ».
L’insight est une sorte de « lumière d’intérieur », un éclairage au sujet d’une manifestation ou d’un fait courant incontestable. Un autre exemple : « On n’allume pas une lampe pour la mettre sous le boisseau ». Effectivement, on n’allume pas une lampe pour la mettre sous le boisseau.

Où trouver des « insights » pour devenir un « tueur » dans vos publications conseils ?

Les insights se trouvent naturellement par la méditation des conseils et des citations des autres grands leaders du domaine.
Vous devez souvent lire les livres de très grands leaders historiques et méditer souvent leurs proverbes. Si vous êtes croyant, je vous recommande fortement de lire et méditer les livres inspirés. Il y’a la Sainte Bible, le Saint Coran et la Torah. Ils sont truffés d’insights. Dès que vous réussissez à comprendre un proverbe, c’est que vous venez de trouver un insight. Car la compréhension de la profondeur d’un proverbe ne peut se faire sans parallèle à un fait courant.
L’insight crée un lien logique entre le fait ou le comportement et la compréhension du proverbe. C’est ce qui impressionne le lecteur. Ils sont presqu’incontestables à la lecture. Tout s’éclaircit pour le lecteur. C’est pourquoi le lecteur vous verra en expert, en sage, en une référence incontestée.
Enfin, une fois que vous avez rédigé un très bon article conseil avec un insight, il ne reste plus qu’à l’intégrer dans une stratégie marketing parfaitement huilée. Cette astuce vous permettra d’accroître votre crédibilité et votre expertise aux yeux de vos prospects et de vendre plus aisément vos conseils.

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Comment réussir ?

Comment réussir ?

Réussir
Temps de lecture : 2min 22s
 
Avec les échecs répétés et les blocages dans votre vie, vous vous êtes peut-être posé cette question : comment réussir ?
 
 
Il faut savoir que la réussite est le fruit d’une succession d’actions correctement implémentées. Ainsi, la réussite n’est qu’une question de pure logique. Il suffit de connaître les actions qu’il faut entreprendre, de les mettre en œuvre, parfois dans un ordre précis, pour réussir la tâche que l’on souhaite. il n’y a rien d’autre.
 
Ainsi, si tu me demandes comment réussir une plantation de piments ou de poivrons ? Je te dirais de suivre avec précision l’itinéraire technique que les scientifiques agronomes ont élaboré à ce sujet pour que tu réussisses ton champ de piments et de poivron.
 
Si tu me demandes comment réussir une pizza fait maison, je te dirais de suivre la recette de cuisine que les Chefs cuisinier spécialiste de la pizza ont élaboré et tu réussiras ta pizza comme un Chef étoilé. Il n’y a pas de miracles. D’ailleurs, de mémoire, je n’ai pas vu une femme suivre à la lettre une recette de cuisine élaboré par des spécialistes et ne pas obtenir le résultat escompté. Nos mamans et nos épouses ont appris à cuisiner certains plats, rien qu’en suivant des livres de recettes. Ce n’est donc pas sorcier.
 
Pour tous les domaines de la vie, c’est pareil, y compris en entrepreneuriat. La réussite, c’est vraiment simple.
 
Maintenant tu me diras, si c’est aussi simple que cela pourquoi tant de gens ne réussissent pas ?
 
A mon avis, les gens ne réussissent pas pour trois (03) raisons :
1. ils ne connaissent pas la recette pour réussir dans le domaine qu’ils souhaitent.
Et la solution à ça, ce sont les formations et les informations. Tu dois aller à leur recherche quand tu veux réussir dans un domaine particulier. Le cabinet AMP peut t’aider pour monter une PME rentable ou pour t’aider à la vente, si tu as des difficultés dans ce domaine. Il y a des spécialistes dans tous les domaines dans lesquels tu veux réussir. Trouve-les et instruis-toi. Même dans la vie de façon générale, il y a Dieu comme guide pour les croyants.
 
2. ils connaissent la recette, mais ils ne l’appliquent pas ou ils l’appliquent mal.
C’est la raison pour laquelle il y a des coachs, des pères spirituels, ou des mentors pour te suivre de manière particulière et te montrer l’exacte application de la recette. Pour les croyants chrétiens, il y a même l’Esprit Saint de Dieu pour t’accompagner tout au long de ta vie quand tu es seul. Si tu n’as pas recours à eux, comment peux-tu réussir dans le domaine que tu souhaites.
 
3. ils connaissent la recette, mais ils la rejettent parce qu’ils ne croient pas en son efficacité
Dans ce cas, cela pose un problème de confiance et même de Foi en celui qui instruit (quand il s’agit de Dieu qui donne la recette). La seule solution, c’est celle de Jésus. Jésus Christ qui était à la fois vrai homme et vrai Dieu a répondu à cette question de ceux qui doutaient. Pour lui, c’est simple. Si  vous ne croyez pas en Lui, croyez au moins en Ses œuvres. Ses œuvres sont pour Lui un témoignage (Lire Bible Livre de Saint Jean chapitre 10, 22-42). Aujourd’hui, des milliers de croyants croient uniquement à partir de récits de témoins rapportés dans les livres sacrés et des œuvres miraculeuses qui se réalisent dans la vie de gens tous les jours par la puissance Divine. C’est un choix personnel.
 
C’est la seule réponse que je peux également te donner, si tu n’as pas confiance en un expert, cherches au moins les témoins ou les œuvres que Dieu lui fournit.
 
Voilà c’est tout ce que je peux te dire sur comment réussir.
 
Pour réussir dans tout, voilà ce que Celui en qui je crois nous a laissé comme instruction :
 
  1. “Répète sans cesse les enseignements du livre de la loi et médite-les jour et nuit de façon à observer tout ce qui y est écrit. Alors tu mèneras à bien tes projets et ils réussiront.” Josué 1.8
  2. “Vous garderez les paroles de cette alliance et vous les mettrez en pratique, pour réussir dans tout ce que vous ferez.” Deutéronome 29.8
  3. “Recommandent tes œuvres au SEIGNEUR, et tes plans se réaliseront.” Proverbes 16.3
 

Corruption dans la vente : que faire face aux propositions des acheteurs ?

Corruption dans la vente : que faire face aux propositions des acheteurs ?

Corruption dans la vente
Temps de lecture : 2min 55s

Corruption et surfacturation dans le métier de vendeur

Que faut-il faire si un de vos clients vous exige un pot-de-vin de surfacturer le prix de votre service ou produit pour remporter un appel d’offre et lui rétrocéder une commission sur le montant de la surfacturation ? Si l’on accepte est une faute ? La réponse dans cet article.

La corruption et la surfacturation sont omniprésentes dans le métier de vendeur. Des agents commerciaux prétendent qu’ils ne peuvent acquérir certains marchés sans surfacturer et proposer des retro commissions aux clients acheteurs notamment dans les grandes entreprises. Certains patrons des agents commerciaux, quant à eux sont réfractaires aux versements des pots-de-vin pour obtenir des marchés. Dans ces cas, les agents commerciaux sont pris dans l’étau entre la pression de l’atteinte des objectifs commerciaux et les valeurs morales que recommandent leurs partons et également leur Foi religieuse.

Quelle attitude adoptée face à ces propositions de surfacturation et de retro commissions de la part de ces Responsables achats et des moyens généraux des grandes entreprises ? Voici un élément de réponse :

  1. Si on l’accepte est-ce une faute ?

On juge une action comme une faute en fonction d’une référence. Par contre, si l’action est en conformité à votre référence alors ce n’est pas une faute. Ainsi, si vous êtes agent commercial pour un patron qui refuse de tremper dans les retro commissions et les surfacturations et que vous le faites quand même pour atteindre vos objectifs de vente, c’est une faute. Par contre, si ce type d’actions ne pose aucun problème à votre patron, allez-y sans gêne. Cette règle s’applique également pour le corrupteur.

  1. Que faut-il faire ?

Dans tous les cas, nous vous recommandons de toujours recueillir l’avis de votre patron. Parlez lui franchement, et agissez selon ce qu’il souhaite.

Cependant, le cas devient plus complexe lorsque votre référence est votre Foi religieuse, votre Foi en Dieu. Dans ce cas, posez la même action : parlez à Dieu de votre cas (Priez) et demandez-Lui de vous aider à obtenir des marchés et atteindre vos objectifs de vente sans avoir recours à des retro commissions et des surfacturations. Seul votre Foi en Dieu peut vous apporter la solution. Sachez qu’il y a eu des cas où des Responsables Achat à qui vous avez refusé une retro commission change d’opinion et vous accorde le marché en fin de compte. Il n’y a pas de solution logique. C’est une question de Foi et d’intervention Divine.

  1. Si possible, changez de marché

Si vous ne voulez pas tremper dans ce genre de combines pour obtenir vos ventes, vous avez toujours la possibilité de changer de clientèle cible pour vous orienter vers d’autres marchés qui n’adoptent pas systématiquement ces pratiques de surfacturation et retro commission. Ça peut être de passer de la clientèle d’entreprises publiques (plus corrompues sous nos tropiques) à la clientèle d’entreprises privées (plus porté vers l’efficacité que la corruption). Vous pouvez également penser à un changement de pays, un changement espace ou carrément s’orienter vers la vente aux clients particuliers en lieu et place des clients entreprises.

Dans ce cas, il va falloir apprendre plus de techniques marketing pour vous distinguer de la concurrence et emporter des marchés sans avoir à corrompre vos acheteurs.

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