Eliminer les obstacles de la vente : comprendre les objections.
Objections
Temps de lecture : 2min 40s
Les Objections de la vente : qu’est ce que c’est et comment les éliminer ?
Vous êtes en rendez-vous commercial. Vous avez bossé par cœur votre argumentaire commercial pour obtenir un éventuel bon de commande. Mais au lieu d’un Oui, le prospect lève des objections.
« Je n’ai pas le temps pour le moment » ; « envoyez-moi votre catalogue de produit ou une demande d’agrément » ; « nous avons déjà un fournisseur » ; « notre préférence est de travailler avec une société plus grande» ; « nous n’avons pas vraiment besoin de vos services » ; « c’est trop cher » ; « je vais en parler à mon Boss d’abord, recontactez moi plus tard ».
Est-ce que cela vous est déjà arrivé ? Qu’avez-vous répondu ?
Les prospects lèvent ce genre d’objections lorsqu’ils ont des questions. Cela peut être au sujet de votre compagnie et de la valeur de vos services.
S’ils vous disent par exemple « nous cherchons une compagnie plus grande ». En réalité ce qu’ils veulent vous dire est : « Est-ce que votre compagnie peut fournir ce type de de prestations de haute qualité ? ». Ou encore « Est-ce que vous avez les ressources nécessaires pour assurer ce contrat ou nous satisfaire sans exiger que nous prenions le risque de vous verser une avance de paiement sur travaux ? » ; « Est-ce qu’une compagnie plus large avec plus d’employés ne peut-il pas nous fournir un meilleur service ? ».
Quand un prospect vous dit que « vos produits ou vos services coûtent trop chers », ce qu’il est entrain de vous dire en réalité est « est-ce que les bénéfices que m’apporteront ces produits sont dignes d’une telle dépense ? » ; « comment peux-je savoir si votre produit marchera ? » ; « Combien d’argent pourrais-je me faire ou économiser si j’utilise ce produit-là ? » ou « Ne vaudrait-il pas que j’économise mon argent au lieu d’utiliser ce produit-là ? ».
Quand un prospect vous dit « nous avons déjà un fournisseur ». Ce qu’il essai de vous dire en réalité c’est « comment je peux faire pour savoir si vous ferez mieux que notre fournisseur existant ? ». Ou encore « comment je peux savoir si je peux vous faire confiance pour nous livrer des prestations ? ». Ou encore « je ne perçois pas vraiment ce que vous pourrez nous apporter de nouveau par rapport au fournisseur qui est déjà là ».
Voyez-vous, les prospects lèvent des objections quand ils ont des questions au sujet de trois choses. La crédibilité de votre entreprise, la solution que votre produit ou votre service fournis et sa valeur.
Une fois que vous réussissez à satisfaire à ces préoccupations pour un client, lui vendre vos produits une deuxième fois. Ou une troisième fois sera beaucoup plus facile pour vous.
Objection : les solutions efficaces.
Ainsi pour éliminer les objections, il faut avant tout comprendre que les objections des prospects sont en fait des préoccupations cachées (qu’ils n’osent pas dire ouvertement) :
Votre crédibilité : A moins qu’ils aient déjà acheté vos produits ou services une première fois, les prospects voudront savoir si vous êtes digne de confiance.
La solution que vous fournissez : Les prospects voudront savoir vos produits ou vos services peuvent résoudre le problème qu’ils cherchaient à résoudre. Ils voudront savoir en quoi consistent réellement vos services ou produits et comment ils ont pu satisfaire des clients précédents.
La valeur de vos produits ou services : Qu’ils dépensent quelques pièces ou des centaines de millions, les acheteurs voudront comprendre les bénéfices qu’ils ont achetés à travers votre produit ou votre service. La plus grande barrière à la vente est le fait de ne pas comprendre la valeur de votre produit ou service.
Il y a un moyen très efficace pour éviter de voir apparaître ses objections à la dernière minute. C’est de les identifier et d’y répondre tout au long de votre processus de vente par trois séquences. Vous pouvez Relire les stratégies indispensables pour augmenter vos ventes en cliquant ici.
Ainsi, en utilisant les stratégies d’attraction pour attirer l’attention de vos prospects vous allez éliminer la plupart des objections qui concernent la solution que vous fournissez telles que : « Je n’ai pas le temps pour le moment », « envoyez-moi votre catalogue de produit ou une demande d’agrément », « nous avons déjà un fournisseur », etc.
Ensuite, au moment de présenter votre offre commerciale irrésistible, en intégrant tous les éléments obligatoires, vous pourrez éliminer les autres objections relatives à la crédibilité et à vos prix telles que : « c’est trop cher » ou « je vais en parler à mon Boss d’abord, recontactez moi plus tard ».
Avec cette méthode de vente vous serez capable de vendre n’importe quel produit facilement. Seulement quelques obstacles seront encore capable de vous arrêter. Ces sont les limites naturelles inhérentes à toutes stratégies marketing au monde.
Je termine toujours en disant à ceux qui me lisent pour la première fois notamment en qui concerne la section MARKETING. Que si vous voulez apprendre des techniques pour vendre plus, je vous recommande de vous abonner à mon site internet dans la section MARKETING en cliquant ici
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N’oubliez pas également de laisser un commentaire sous cet article conseil s’il vous a plu ou de la partager. Je vous dis à très bientôt pour un prochain article. Bye Bye !
Par @Regis Amon
Coach pour les PME en difficultés de ventes
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