par admin | Avr 25, 2017 | Marketing
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Temps de lecture : 2min 40s
Comment toucher les gens susceptibles d’acheter maintenant vos produits ou services et maximiser vos ventes ?
Franck vends des logiciels informatiques aux PME. Il se lance quotidiennement dans la prospection clientèle, obtient des rendez-vous et présente ses offres commerciales promotionnelles. Pourtant, après 3 mois de travail acharné, il n’obtient que 2 logiciels vendus sur les 30 ventes que lui demandent son patron chaque mois. En effet, 95% des gens qu’ils contactent sont intéressés mais ils mettent trop de temps (plusieurs mois) à se décider à acheter. Or, il a la pression d’atteindre des objectifs de vente, il veut des personnes pour acheter maintenant ses produits. Il ne peut pas non plus les forcer à acheter.
Vivez-vous une situation similaire ? Si oui, c’est à cause d’une seule erreur dans votre procédure de vente : vous présentez vos offres commerciales de services ou produits à des CLIENTS POTENTIELS au lieu de les présenter à des PROSPECTS.
En effet, 98% des commerciaux des PME commettent cette même erreur. Ils confondent tous CLIENTS POTENTIELS et PROSPECTS. En effet, selon le dictionnaire Larousse, un prospect est « un client potentiel ».
Or, en marketing, ce n’est pas tout à fait exact. « PROSPECT » vient du mot PROSPECTER qui signifie « l’exploration méthodique d’un lieu pour trouver quelque chose ou quelqu’un ». Un PROSPECT est donc quelqu’un qui recherche quelque chose, votre produit ou votre service. Les prospects de Franck sont tous ceux qui le contacteront pour demander une cotation, ou une facture pro forma ou tout simplement qui veulent connaître sa gamme de service.
Par contre, un CLIENT POTENTIEL est quelqu’un qui par son profil ou ses caractéristiques est susceptible d’acheter votre produit ou votre service. Exemple : imaginez que vous fournissez des costumes Hommes pour le travail ; tous les hommes salariés et cadres d’entreprises sont vos clients potentiels mais tous ne sont pas vos prospects. Vos prospects sont ceux qui sont à la recherche de costumes hommes dans le but d’acheter.
La différence réside donc dans l’action, dans l’engagement de la personne à rechercher une solution pour résoudre son problème, combler son besoin.
Pour gagner en efficacité et accroître rapidement vos ventes, il faut que vous concentriez tous vos efforts et présentiez vos offres commerciales uniquement à des « prospects » c’est-à-dire ceux qui recherchent vos produits ou vos services. Ceux-là sont susceptibles de vous acheter maintenant votre produit.
Comment pouvez-vous toucher vos prospects afin de leurs présenter votre offre commerciale ?
Etant donné que votre prospect est une personne qui est déjà à la recherche des solutions que vous fournissez, le moyen le plus simple de les toucher c’est d’informer vos prospects que c’est vous qui détenez la solution qu’ils recherchent et où ils peuvent vous trouver. C’est ce qu’on appelle un message marketing. C’est l’une des quatre (04) techniques d’attraction qui existent pour toucher un prospect.
Comment un message marketing fonctionne ?
Je prendrais l’exemple des couturiers ambulants appelés communément en Côte d’Ivoire « les toclôs ». Pour rappel, les « toclôs » sont spécialisés dans les raccommodages des vêtements déchirés, les hourdais de pantalons, les reposes de boutons de vêtements défaits, etc. Connaissant déjà ces fondamentaux de la vente, le « toclô » sait qu’il ne sert à rien de sonner à chaque porte pour savoir si quelqu’un a besoin de ses services. Il ne cherche pas à présenter ses services à des clients potentiels mais plutôt à des prospects.
Pour toucher donc ses prospects, il a mis au point un message marketing codé qui consiste à claquer sa paire de ciseaux en sillonnant les rues des quartiers. Ce message est connu de la plupart des habitants résidents dans les quartiers d’Abidjan. Quand le prospect (c’est-à-dire celui qui a des vêtements déchirés qu’il cherche à réparer) entend le claquement des ciseaux du toclô, il sort de chez lui pour contacter le toclô et l’inviter à présenter ses services. Le toclô peut alors présenter son offre et vendre. Avec cette simple technique du message marketing, ces couturiers ambulants peuvent vendre rapidement leurs ventes du jour.
A vous donc de concevoir un brillant message marketing et de le faire entendre, lire et comprendre de vos CLIENTS POTENTIELS. Si parmi eux, se trouvent des PROSPECTS (c’est-à-dire ceux qui sont à la recherche de la solution que vous fournissez), ils vous contacteront pour acheter maintenant vos produits. Alors à ce moment vous pourrez leur présenter votre offre commerciale et boucler facilement vos ventes. Car ceux qui seront en face de vous désormais seront les plus susceptibles d’acheter maintenant vos produits ou services.
Si le message marketing n’est pas adapté à votre commerce, vous pouvez utiliser les trois (03) autres techniques d’attraction pour toucher des dizaines voire des centaines de prospects chaque mois.
Je termine toujours en disant à ceux qui me lisent pour la première fois notamment en qui concerne la section MARKETING. Que si vous voulez apprendre des techniques pour vendre plus, je vous recommande de vous abonner à mon site internet dans la section MARKETING en cliquant ici
Si vous voulez recevoir mon prochain article, cliquez ici et dites-moi à quelle adresse je dois vous l’envoyer.
Vous recevrez GRATUITEMENT automatiquement toutes nos formations en MARKETING, notamment les « stratégies indispensables pour augmenter vos ventes ».
J’insiste car nous sommes bel et bien dans la section MARKETING. Donc même si vous êtes abonné sur le site mais à une autre section, il faut vous abonner à nouveau mais cette fois-ci dans la section MARKETING ici
N’oubliez pas également de laisser un commentaire sous cet article conseil s’il vous a plu ou de la partager. Je vous dis à très bientôt pour un prochain article. Bye Bye !
par admin | Avr 25, 2017 | Marketing
Les stratégies fondamentales pour augmenter vos ventes
Temps de lecture : 1min 35s
Démarrons notre programme de formation vente pour vous aider à mieux vendre. Si vous êtes dans l’urgence, le plus important pour vous c’est de savoir quelles sont les actions que vous devez poser pour augmenter vos ventes.
En tant que Coach, j’aide chaque jour des chefs d’entreprises en difficulté de vente. Et, j’ai constaté qu’ils commettaient tous les mêmes erreurs fondamentales dans leur marketing. Nous les verrons tous dans cet article. En corrigeant une seule de ces erreurs, vous verrez vos ventes progresser instantanément.
En tant que Coach Marketing, je commets moi-aussi ce genre d’erreur. Mais à la différence de vous, moi je sais que j’ai commis une erreur, et je sais comment la corriger dès que je m’en aperçois. C’est comme faire des fautes d’orthographe en écrivant le français alors qu’on est professeur de français.
Si vous voulez que vos ventes décollent, vous devez savoir non seulement quelles sont les erreurs que vous commettez mais aussi comment les corriger grâce aux bonnes méthodes. Grâce à cela, ma petite PME www.colivoirexpress.com a enregistré des résultats phénoménaux. En trois ans, je suis passé de 6,7 millions de CA la première année, 28 millions de CA la seconde année et 59 millions de CA la troisième année. Vous aussi vous pouvez atteindre ce genre de progression c’est-à-dire multiplier par deux vos ventes chaque année. Mais Attention, je n’ai pas dit que c’est facile et que vous connaîtrez le même succès. Je veux seulement donner un aperçu du niveau d’augmentation que l’on peut atteindre en appliquant cette méthode. Vous devez donc vous impliquer personnellement pour apprendre à vendre et pour réussir.
Voici les trois erreurs classiques à ne pas commettre et à corriger. Consultez-les une par une et corriger les :
Erreur n°1 : Vous ne vendez pas suffisamment parce que vous n’avez pas une méthode efficace pour que votre clientèle cible connaisse vos produits ou vos services et pour qu’ils se souviennent de vous quand ils auront besoin d’acheter.
En effet, attirer l’attention de votre marché cible est la clé. Vous ne pouvez pas vendre quelque chose que personne ne connaît. Il va donc falloir communiquer et bien le faire. Si personne ne vous contacte pour commander vos produits ou pour avoir un peu plus d’informations sur ce que vous vendez, c’est ce que vous n’avez aucune méthode efficace. Il va falloir donc l’apprendre en urgence. Cliquez ici pour savoir si vous ne commettez pas cette erreur.
Erreur n° 2 : Vous ne vendez pas suffisamment parce que vous ne présentez pas à vos clients ce qu’ils veulent ou ce dont ils ont besoin. Vous oubliez que les gens achètent vos produits et services parce qu’ils les veulent. Sans le savoir, les entrepreneurs passent leur temps à communiquer sur eux ou sur leurs supers produits et oublient complètement que ce qui est important pour le client, c’est son problème qu’il veut résoudre, son besoin qu’il veut satisfaire.
Cette erreur est tellement courante chez les PME en difficulté de vente que j’avais voulu la classer comme erreur numéro 1. Je ne l’ai pas faite parce qu’elle est moins importante que la première erreur.
Cliquez ici pour en savoir plus.
Erreur n°3 : Vous ne vendez pas suffisamment parce que vos clients ne croient ni en vous, ni en vos produits. Les chefs de PME croient que leurs produits sont tellement géniaux qu’ils s’arracheront comme de petits pains. C’est pourquoi ils n’ont aucune stratégie pour accroître leur crédibilité et la confiance que les gens ont en leurs produits. Vous ne savez pas que parce que vous êtes débutant et que vos produits sont nouveaux, les gens douteront que ceux-ci puissent les satisfaire et résoudre leurs problèmes.
La plupart des offres que je vois ne prévoient pas d’éléments clés pour que les gens ne doutent pas et qu’elles achètent plus facilement. Si les gens discutent vos prix et veulent à chaque fois réduire vos prix avant d’acheter, c’est parce qu’ils doutent de la qualité annoncée. Cliquez-ici pour savoir quelles sont les critères à inclure dans une offre pour que le client l’achète.
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par admin | Avr 25, 2017 | Marketing
Loss leader
Temps de lecture : 2min 35s
CONTEXTE D’UTILISATION DU LOSS LEADER
Quand vous êtes au bord de la faillite de votre entreprise, vous n’avez plus le temps. Vous n’avez plus le temps de mettre en application des stratégies de vente qui donneront des résultats. Surtout sur le long terme et surtout à compte-goutte. Vous voulez attirer de nouveaux clients en masse en un laps de temps très court. Vous voulez poser une action et voir les clients affluer. Je connais une seule technique d’attraction de la clientèle qui est capable de vous faire atteindre un tel résultat. Lorsque nous l’avons utilisé à COLIVOIRE EXPRESS, nous avons augmenté notre chiffre d’affaires de 400 % en l’espace de trois (03) mois. Mon mentor a appelé cette technique le « loss leader », moi je l’appelle « le premier Gaou ». Cette technique est totalement méconnue de la plupart des PME y compris de certains professionnels du marketing.
Comment fonctionne le « loss leader » ?
Voici une illustration de la force de ce principe.
Il y a quelques années, j’avais acheté des tickets d’entrées pour assister au concert du célèbre groupe congolais de l’époque « Extra Musica ». Les tickets étaient vendus à 10.000 FCFA (environ 16 Euros) et pour les VIP 15.000 FCFA (23 Euros). Autant dire à l’époque que c’était du luxe pour un jeune homme comme moi mais je tenais à y aller, surtout que j’étais bien accompagné. Je me rappelle qu’à l’entrée de la salle, il y avait un monde fou. De nombreuses personnes avaient attendu le jour J du concert pour acheter leurs tickets sur place, espérant avoir des opportunités de réductions de prix. Et l’équipe d’organisation n’arrivait plus à juguler le monde.
Même ceux qui détenaient leurs tickets plusieurs jours auparavant avaient du mal à se frayer un chemin pour accéder à la salle du spectacle. Dès que nous sommes rentrés, mes amies et moi, j’étais surpris de constater que la salle était à moitié vide. L’heure du spectacle était avancée et les premières « Guests stars » pour l’avant-première étaient déjà en prestation. L’ambiance était plutôt moche malgré les excellentes prestations des artistes invités. Quelques minutes plus tard, la salle a commencé à se remplir très rapidement.
En moins de 30 minutes la salle était presque comble. Quand j’ai demandé ce qui se passait à l’extérieur pour que la salle se remplisse aussi vite. On m’informa que les organisateurs du spectacle venaient de baisser le prix des tickets à 5000 FCFA. Le concert du groupe « Extra Musica » pouvait commencer. Une quinzaine de minutes plus tard après le début du concert, on vit entrer un flux important de personnes. Après renseignements, il se trouve que l’Organisation a finalement décidé de faire rentrer gratuitement tous ceux qui voulaient assister au concert mais qui ne pouvaient pas parce qu’il n’y avait plus de tickets disponibles. La salle fut alors archicomble. Le Palais des Congrès de l’Hôtel Ivoire d’Abidjan, qui avait une capacité de 1.000 places assises, s’est retrouvé avec plus de 2.500 personnes.
Que s’est-il passé pour qu’une salle de concert se remplisse aussi vite ? Les organisateurs ont tout simplement SUPPRIMER LES BARRIERES D’ENTREES au concert. Ce qui leur a fait attirer de nouveaux clients. Les barrières d’entrées étaient de 10 000 FCFA et 15 000 FCFA au départ. Puis, ils les ont abaissées en réduisant le prix du ticket à 5000 FCFA puis finalement à 0 zéro francs CFA. Vous aussi, si vous voulez accroître de façon très rapide votre nombre de clients, apprenez à supprimer les barrières d’entrée à votre business. Le principe est donc simple, si vous ouvrez grandement les portes de votre business, vos clients entreront plus facilement. C’est ça le principe de base du « Loss leader ».
A ce stade, vous vous dites : comment cette technique peut vous permettre d’augmenter vos ventes si vous « cassez » les prix ? Et surtout, comment gagnerez-vous de l’argent en « cassant » les prix ? Je vous donnerais maintenant des exemples concrets.
LOSS LEADER DE HP
Regardez les deux (02) images ci contre à droite.
C’est une imprimante Hewlett Packard (HP) à jet d’encre et sa cartouche d’encre. A combien évaluez-vous le prix d’achat de l’imprimante et celui de la cartouche ? Vous remarquerez quelque chose qui vous échappait auparavant même en tant que client.
Le célèbre fabricant d’imprimante Hewlett Packard utilise systématiquement la stratégie ²loss leader² pour gagner d’énormes profits annuels.
En effet, HP vend essentiellement des services d’impression de haute qualité. Bien que ces machines soient performantes, les coûts de revient de fabrication étaient élevés pour les clients à l’achat, et nombreux sont ceux qui hésitaient à s’offrir une imprimante à titre privé.
HP eut l’idée d’utiliser la stratégie du ²loss leader² en baissant de façon drastique le coût d’achat d’une imprimante. Nous pouvions alors obtenir des imprimantes HP à 40 000 FCFA l’unité avec une ou deux cartouches d’encre d’essais.
Cependant, une fois que vous êtes devenu client utilisateur de l’imprimante HP, vous devriez désormais acheter à chaque fois les cartouches d’encres à plein tarif (entre 15 000 et 20 000 FCFA) pour continuer à utiliser l’appareil.
Ainsi, ce que HP perd dans la vente à bas prix des imprimantes, elle les récupère et engrange d’énormes profits sur le long terme sur la vente des cartouches d’encres. Ainsi en 2012, HP a pu vendre 13 millions 734 milles imprimantes. Imaginez la marge bénéficiaire en nombre de cartouches vendues et sur combien d’années.
D’autres exemples du Loss leader :
EXEMPLE 1 LOSS LEADER : LE MOIS GRATUIT D’UNE COMPAGNIE DE TELECOM ET SON RECORD DE VENTE
Cette compagnie de TELECOM offrit 1 mois gratuit de communication à tous ceux qui achetaient une puce (carte SIM) de son réseau mobile. Grâce à cette technique, cette compagnie a atteint le chiffre record de 300 000 cartes SIM vendues en seulement une année. Avec 200 000 personnes converties en abonnés définitifs la première année. Depuis lors, les autres concurrents ont adopté cette technique. Et vous, depuis combien de temps utilisez-vous votre puce téléphonique ? La mienne, je l’ai depuis 16 ans. Ça fait donc 16 ans que l’opérateur fait du profit facile avec moi parce qu’un jour j’ai décidé d’acheter une carte SIM chez lui et d’être son client.
EXEMPLE 2 LOSS LEADER : LA BANQUE ET SON OUVERTURE DE COMPTE AVEC 80% DE REDUCTION
Une banque internationale AFRICAINE fut l’une des premières à utiliser à outrance le loss leader dans le secteur bancaire Ivoirien. Elle réduisit les conditions financières d’ouverture de compte à 10 000 FCFA soit 80% de moins que les concurrentes de l’époque. Là où les autres banques demandaient un minimum de 30 000 FCFA à 50 000 FCFA. Une fois devenu client de la banque, elle vous facturait un prélèvement unique mensuel des frais de tenue de compte de 5 000 FCFA. L’opération compte à blanc lui permis d’obtenir 10 000 ouvertures de compte en seule année. Fais donc le calcul en marge bénéficiaire, ça fait 10 000 clients qui vont payer 5 000 FCFA par mois pendant plusieurs années jusqu’à la fermeture du compte. Personnellement, je n’ai jamais changé de banque depuis plus de 20 ans.
Vous avez compris. L’objectif du « Loss leader » est donc de supprimer les barrières d’entrées de votre business afin d’obtenir de nombreux clients d’un seul coup et de faire d’énormes bénéfices sur les ventes répétées de ceux-ci.
Il existe même des variantes insoupçonnées du « Loss leader » que mon mentor CHARLIE COOK ne connaissait pas. Celles-là je les ai apprises de JAY ABRAHAM. C’est le cas d’une compagnie d’Assurance aux Etats-Unis qui a utilisé le « Loss Leader » en direction de ses agents commerciaux au lieu de l’utiliser pour ses clients. Le résultat fut encore plus spectaculaire. Cette compagnie d’Assurance aux Etats Unis a doublé son chiffre d’affaires cette année-là.
Voici quelques exemples de l’efficacité du « Loss Leader ». Il est particulièrement adapté pour les commerces de types répétitifs. Je dis bien répétitifs : C’est un produit ou un service qu’on peut acheter et re-acheter plusieurs fois dans l’année.
A vous donc de l’utiliser pour accroître vos ventes.
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par admin | Avr 25, 2017 | Marketing
PROSPECT et Client potentiel
Temps de lecture : 1min 40s
PROSPECT ET CLIENT POTENTIEL, l’astuce pour trouver des clients en masse et vite. Franck vend des logiciels informatiques aux PME. Il se lance quotidiennement dans la prospection clientèle, obtient des rendez-vous et présente ses offres commerciales promotionnelles. Pourtant, après 3 mois de travail acharné, il n’obtient que 2 logiciels vendus sur les 30 ventes que lui demandent son patron chaque mois. En effet, 95% des gens qu’ils contactent sont intéressés, mais ils mettent trop de temps (plusieurs mois) à se décider à acheter. Or, il a la pression d’atteinte des objectifs de vente. Il ne peut pas non plus les forcer à acheter.
Vivez-vous une situation similaire ? Si oui, c’est à cause d’une seule erreur dans votre procédure de vente : vous présentez vos offres commerciales de services ou produits à au CLIENT POTENTIEL au lieu de les présenter au PROSPECT.
En effet, 98% des commerciaux des PME commettent cette même erreur. Ils confondent tous CLIENTS POTENTIELS et PROSPECTS. En effet, selon le dictionnaire Larousse, un prospect est « un client potentiel ».
Or, en marketing, ce n’est pas tout à fait exact. « PROSPECT » vient du mot PROSPECTER qui signifie « l’exploration méthodique d’un lieu pour trouver quelque chose ou quelqu’un ». Un PROSPECT est donc quelqu’un qui recherche quelque chose, votre produit ou votre service. Les prospects de Franck sont tous ceux qui le contacteront pour demander une cotation, ou une facture pro forma ou tout simplement qui veulent connaître sa gamme de service.
Par contre, un CLIENT POTENTIEL est quelqu’un qui par son profil ou ses caractéristiques est susceptible d’acheter votre produit ou votre service. Exemple : imaginez que vous fournissez des costumes Hommes pour le travail ; tous les hommes salariés et cadres d’entreprises sont vos clients potentiels mais tous ne sont pas vos prospects. Vos prospects sont ceux qui sont à la recherche de costumes hommes dans le but d’acheter.
La différence réside donc dans l’action, dans l’engagement de la personne à rechercher une solution pour résoudre son problème, combler son besoin.
Pour gagner en efficacité et accroître rapidement vos ventes, il faut que vous concentriez tous vos efforts et présentiez vos offres commerciales uniquement à des « prospects » c’est-à-dire ceux qui recherchent vos produits ou vos services. Ceux-là sont les plus susceptibles d’acheter rapidement.
Comment pouvez-vous toucher vos prospects afin de leur présenter votre offre commerciale ?
Etant donné que votre prospect est une personne qui est déjà à la recherche des solutions que vous fournissez, le moyen le plus simple de les toucher c’est d’informer vos prospects que c’est vous qui détenez la solution qu’ils recherchent et où ils peuvent vous trouver. C’est ce qu’on appelle un message marketing. C’est l’une des quatre (04) techniques d’attraction qui existent pour toucher un prospect.
Comment un message marketing fonctionne ?
Je prendrais l’exemple des couturiers ambulants appelés communément en Côte d’Ivoire « les toclôs ». Pour rappel, les « toclôs » sont spécialisés dans les raccommodages des vêtements déchirés, les hourdais de pantalons, les reposes de boutons de vêtements défaits, etc. Connaissant déjà ces fondamentaux de la vente, le « toclô » sait qu’il ne sert à rien de sonner à chaque porte pour savoir si quelqu’un a besoin de ses services. Il ne cherche pas à présenter ses services à des clients potentiels mais plutôt à des prospects.
Pour toucher donc ses prospects, il a mis au point un message marketing codé qui consiste à claquer sa paire de ciseaux en sillonnant les rues des quartiers. Ce message est connu de la plupart des habitants résidant dans les quartiers d’Abidjan. Quand le prospect (c’est-à-dire celui qui a des vêtements déchirés qu’il cherche à réparer) entend le claquement des ciseaux du toclô, il sort de chez lui pour contacter le toclô et l’inviter à présenter ses services. Le toclô peut alors présenter son offre et vendre. Avec cette simple technique du message marketing, ces couturiers ambulants bouclent rapidement leurs ventes du jour. Car, ceux qui les contactent sont déjà prêts à acheter.
A vous donc de concevoir un brillant message marketing et de le faire entendre, lire et comprendre de vos CLIENTS POTENTIELS. Si parmi eux, se trouvent le PROSPECT (c’est-à-dire ceux qui sont à la recherche de la solution que vous fournissez), ils vous contacteront. Alors à ce moment vous pourrez leur présenter votre offre commerciale et boucler facilement vos ventes. Car ceux qui seront en face de vous désormais seront les plus susceptibles d’acheter maintenant vos produits ou services.
Si le message marketing n’est pas adapté à votre commerce, vous pouvez utiliser les trois (03) autres techniques d’attraction pour toucher des dizaines voire des centaines de prospects chaque mois.
Je termine toujours en disant à ceux qui me lisent pour la première fois notamment en ce qui concerne la section MARKETING. Que si vous voulez apprendre des techniques pour vendre plus, je vous recommande de vous abonner à mon site internet dans la section MARKETING en cliquant ici
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Vente de produits
Temps de lecture : 2min 40s
Vente de produits qui ne disposent pas d’avantages concurrentiels. Traoré s’est lancé dans la vente de poulets il y a quelques mois de cela. Contre toute attente, il avait des difficultés à vendre ses poulets et n’arrivait pas à comprendre pourquoi. Pourtant, le poulet est un produit hyper consommé en Côte d’Ivoire. La demande est tellement forte qu’on importe des surgelés depuis les pays Européens. Son histoire est similaire à des centaines d’Ivoiriens qui se sont lancés dans la vente de poissons provenant de villes phares comme Jacqueville, Bouaflé et qui n’arrivent pas à vendre alors que 80 % de la consommation de poissons en Côte d’Ivoire est importée de l’extérieur. Que dire des vendeurs de véhicules importés qui pataugent dans la mévente alors que 7 000 à 9000 véhicules sont achetés par an en Côte d’Ivoire ou des jeunes filles qui se sont lancées dans la vente de vêtements, véritables « matières premières » de nos chères femmes et qui ont fermé leurs boutiques au bout d’un an. Tous ces entrepreneurs que je coache quotidiennement font tous les mêmes erreurs provoquant leurs méventes. Découvrez laquelle ? Et, surtout la stratégie que je propose pour mieux vendre ce type de produits de consommations de masses ou courantes.
ERREUR CLASSIQUE : Ils pensent qu’ils ont un avantage concurrentiel, font de la publicité sur les bénéfices de leurs produits et aiment faire « cavalier seul »
Comment TRAORE vendait ? Il faisait distribuer ou coller des affiches dans le quartier avec pour message « Vente de poulets de chairs, Fitini (petit) 2000, Bélébélé (moyen) 2 500, Bélébéba (gros) 3 000 FCFA » ; Il a posté sans résultat ce genre d’affiches un peu partout dans la ville. Puis, il a tenté sans succès de forcer la vente en proposant à ses amis d’abandonner leurs fournisseurs habituels pour acheter désormais leurs poulets chez eux (ce que je déconseille fortement à tous ceux que je forme à la vente et à tous ceux qui ont lu mes livrets de formation à la vente : les stratégies indispensables pour augmenter vos vente Vol 1).
En outre, TRAORE s’était isolé, il s’était positionné à l’entrée d’une cité d’Abidjan comme le seul vendeur du coin pensant à tort, à l’instar des boutiquiers de quartier, que tous les habitants viendront désormais se fournir chez lui à proximité au lieu de parcourir plusieurs kilomètres pour acheter chez d’autres fournisseurs. Résultat ? Presque Zéro, car les quelques poulets qu’il arrivait à vendre ne permettait même pas de couvrir les charges du loyer de son local commercial.
Bref, il ne vendait pas suffisamment avec ces méthodes et il est venu me consulter.
Alors je lui pose les questions suivantes : » Pourquoi veux-tu qu’on laisse nos fournisseurs habituels pour qu’on achète chez toi ? Qu’est-ce que tu apportes de nouveau ? Là, il se débattait en tentant de me convaincre que ses poulets ont 300 gr de plus que les autres fournisseurs, comme si je pouvais faire la différence dans une sauce entre la cuisse venant d’un poulet de 2,5 kg et celle d’un poulet de 2,8 kg. En outre, on économisait modestement 50 à 100 FCFA sur ses prix par poulet. »
Je lui dis : « En fait TRAORE, tu n’apportes rien de nouveau sur le marché avec ton commerce de poulet. Si tu n’as rien de nouveau et ton produit ou ton service ne résout aucun problème, tu ne peux pas attirer des clients avec des messages publicitaires présentant des avantages ou en faisant du porte à porte. Un produit ou un service est conçu en principe pour apporter quelque chose de nouveau. Ainsi, si tu n’as pas d’avantage concurrentiel tu auras généralement des difficultés à vendre. Si tu es par exemple, un fournisseur de téléphones portables SAMSUNG ou APPLE, tu es d’accord avec moi qu’il y a des centaines de types qui vendent des portables Galaxy Samsung ou des IPhones. Tu n’es pas le seul à le fournir et donc tu n’as aucun avantage par rapport à d’autres. »
Je lui fais donc le cours que vous connaissez pour qu’il saisisse la différence entre ce qu’il fournit et ce qu’il vend (Cf. Stratégies indispensables pour augmenter vos ventes. VOL 2).
TRAORE me rétorqua : Mais REGIS, tout ça c’est bien beau, mais comment font les autres pour vendre autant de produits alors qu’ils n’ont aucun avantage concurrentiel ?
MA SOLUTION pour vendre ses produits quand vous n’avez pas d’avantages concurrentiels : CREER UN MARCHE OU INTEGRER UN MARCHE
Je dis alors à TRAORE : « Faisons comme si ton commerce n’existait pas. Si tu devais acheter du poulet aujourd’hui où irais-tu l’acheter ? Au marché, me répondit-il. Et où tu achètes ton poisson ? D’habitude je vais au Port de pêche à Vridi. Et ta viande ? Je la prends à l’Abattoir de Port-Bouët
Ne penses-tu pas qu’il y a probablement un vendeur de poulet qui est plus proche de ta maison ? Pourquoi tu ne cherches pas aux alentours de ta maison au lieu de te rendre directement au marché ? Pourquoi tu traverses « tout Abidjan » pour aller acheter ta viande à l’Abattoir en dépassant j’en suis sûr plusieurs bouchers existants dans ton quartier ? Pourquoi tu le fais ? Penses-y. »
Après quelques secondes de réflexion, il me donna les réponses que voici : « pour le poulet, je vais au marché parce que je sais que c’est au marché qu’on peut trouver à coup sûr des vendeurs de poulets. Je n’ai pas envie de faire le tour du quartier à la recherche d’un hypothétique vendeur. Pour la viande, je vais à l’Abattoir surtout pour acheter à bon prix parce qu’il y a de nombreux bouchers installés donc on a la possibilité les négocier les prix. Pareil pour le poisson, je recherche d’abord les bons prix, ensuite la fraicheur des poissons et enfin la possibilité de choix que les nombreux vendeurs me proposent. Je sais qu’au port de pêche je peux trouver tous les types de poissons. »
Quelle leçon tirée de cette réponse pour attirer plus de clients et vendre mieux ?
Pour certains produits comme les produits de consommation de masse, les produits courants, ou d’autres qu’on peut retrouver chez n’importe quel vendeur autre que vous, les préoccupations urgentes de vos prospects sont souvent :
– Où trouver tel ou tel produit ?
– Où pourrais-je avoir la liberté de choisir parmi plusieurs modèles ?
– Où pourrais-je l’obtenir à bas prix ?
Comme vous n’avez pas d’avantages concurrentiels, vous devez absolument chercher à répondre à ces autres interrogations que se posent vos prospects. Car, c’est celui qui répondra à ces interrogations qui attirera le plus des prospects et qui vendra plus.
Et la seule manière de répondre à ces interrogations, c’est de créer un marché ou d’intégrer un marché.
C’est-à-dire un lieu qui regroupe tous les commerçants qui offrent les produits ou les services identiques que vous fournissez. Le fait de vous regrouper va créer une attraction particulière.
Le marché est une stratégie d’attraction qui répond aux trois principales questions que se pose un prospect à la recherche d’un produit dont il ne perçoit pas un avantage concurrentiel.
En effet, si un prospect cherche à acheter du riz ONCLE SAM et que vous êtes 2 vendeurs à le fournir, il cherchera à savoir qui a le prix le plus bas. Avec la création d’un marché, le prospect aura l’impression qu’à cause de la concurrence, vous les vendeurs regroupés pratiquez de bons prix. Il aura l’impression que dans votre marché, il aura plus de possibilité de choix d’articles ou de qualité de produits.
Mieux, la communication sur votre existence sera décuplée par le bouche à oreille plus vite que si vous êtes isolé. Désormais, quand on voudra se fournir en tel ou tel matériel, on pensera en premier lieu à votre marché plutôt qu’à un autre commerçant isolé.
C’est la raison pour laquelle les commerçants d’un même type de produits attirent plus de clients et vendent plus que ceux qui sont isolés et qui fournissent les mêmes produits.
Si vous ne pouvez pas créer un marché avec des collègues concurrents, arrangez-vous pour vous insérer dans un marché existant.
Voici une liste d’exemples réussis à Abidjan :
1. La Rue du commerce au Plateau et le marché de l’électroménager et des téléviseurs High-Tech,
2. Le Rond-Point de Treichville et le Marché du téléphone portable,
3. La Rue princesse à Yopougon et le marché du divertissement de type maquis-bar,
4. La Rue Mercedes à Marcory Zone 4 et le marché du divertissement night-club, bars, restaurants huppés,
5. La Rue du canal à Marcory Zone 4 et le marché des prostituées,
6. L’abattoir de Port-Bouët et le commerce de la viande,
7. Le port de pêche à Vridi et le commerce du poisson,
8. Le marché ²Gouro² à Adjamé et le marché des légumes, des tubercules et des agrumes.
9. Le Rue des restaurants Chinois à Cocody Deux-Plateaux Vallon Rue des Jardins
10. Le marché des Tissus à Treichville Carrefour Garde Républicaine
De tels marchés existent désormais sur le WEB, les principes sont les mêmes :
1. www.quiestlemoincher.com pour les produits alimentaires de supermarché moins chers
2. www.clubic.com pour les produits informatiques moins chers
3. www.prixmedicament.com pour les produits pharmaceutiques moins chers
4. www.easyvoyage.com pour les billets d’avion moins chers
Il y a des marchés à Abidjan qui ont aussi perdu cet attrait sans le savoir ou d’autres que je recommande de créer :
1. le marché des bijoutiers et des pièces artisanales au Grand marché de Cocody
2. la rue des opticiens dans la commune du Plateau
3. le marché du lapin ou des viandes lagomorphes (écureuils, rats, agoutis, cochon-dinde, etc.)
4. le marché des consultants en entrepreneuriat, en vente et des sciences de gestion des entreprises.
Voilà donc une stratégie ultra efficace pour attirer des prospects et augmenter vos ventes si vous fournissez des produits qui n’ont d’avantages concurrentiels et qui sont fournis par d’autres commerçants.
Je termine toujours en disant à ceux qui me lisent pour la première fois notamment en ce qui concerne la section MARKETING. Que si vous voulez apprendre des techniques pour vendre plus, je vous recommande de vous abonner à mon site internet dans la section MARKETING en cliquant ici
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J’insiste car nous sommes bel et bien dans la section MARKETING. Donc même si vous êtes abonné sur le site mais à une autre section, il faut vous abonner à nouveau mais cette fois-ci dans la section MARKETING ici
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