Techniques de vente : Comment faire acheter plus de quantité à vos clients ?

Techniques de vente : Comment faire acheter plus de quantité à vos clients ?

Techniques de vente
Temps de lecture : 2min 50s

Je suppose que vous avez lu la première partie de cet article. Aujourd’hui nous allons voir une autre des techniques de vente à savoir comment ce vendeur a réussi à me vendre une voiture de 7.800.000 FCFA soit environ 1.000.000 FCFA de plus que le budget prévu.

La technique que vous cherchez à connaître s’appelle les « add-ons » qui veut dire « ce qu’on ajoute en plus » ou bonus. La technique des bonus vous permettra rapidement d’augmenter vos ventes en invitant le client à acheter d’autres produits ou services qui amélioreront sa satisfaction. C’est bien la raison pour laquelle est se trouve être l’une des techniques de vente la plus utilisée.

Il ne s’agit pas d’une technique de manipulation des clients mais plutôt d’une technique de pleine satisfaction du client.

Comment développer dans votre commerce la technique des « Add-ons » ?

3 étapes à suivre :

1.       D’abord choisissez 1, 2 ou 3 produits ou services sur lesquels vous réalisez déjà vos meilleures ventes. C’est sur ces produits uniquement que vous allez développer votre stratégie « Add on »

2.       Trouvez une idée de produit ou de service « Add-on » de deux manières. D’abord en observant tous les achats de produits et services que font vos clients après avoir acheté votre produit. Il y a toujours des achats ou des tâches qu’ils font après l’achat de votre produit. Par exemple, quand vous achetez un ordinateur portable, vous achetez ensuite une sacoche pour la transporter ou un logiciel antivirus. Cette sacoche ou ce logiciel antivirus peuvent-être un Add-on. Par exemple, vous êtes promoteur immobilier à Abidjan, vous remarquez que vos clients effectuent certaines modifications sur la construction initiale après avoir acheté la maison chez vous. Ces modifications post-achat peuvent être des « Add-on ».  Observez donc tout ce qu’ils font après-achat et listez-les pour trouver votre idée « Add-on »

3.       Une fois le produit ou le service trouvé, vous le valorisez c’est-à-dire que vous lui fixez un prix. Mais vous ne le proposez pas tout de suite au client. Vous attendez qu’il achète le produit principal qu’il est venu chercher. Vous vous concentrez sur le fait de satisfaire le client sur ce qu’il cherchait initialement en rentrant dans votre magasin. Dès qu’il a fait son choix, vous lui proposez ensuite votre « Add on ». Ne le faites surtout pas avant ou pendant mais après son choix. Par exemple, si vous vendez des smartphones, l’idée de « Add-on » c’est peut-être la pochette de protection des écrans tactiles. Attendez d’abord que le client ait choisi son téléphone avant de lui proposer d’acheter la pochette de protection des écrans tactiles.

Si c’est un commerce de type « self-service », c’est-à-dire un commerce où il n’y a pas d’Agent commercial pour boucler la vente, exemple : un supermarché où le client lui-même fait ses achats seuls, vous positionnez les « Add-ons » à la sortie du magasin ou du rayon ou est exposé l’article principal. Si c’est un site Internet ou les gens achètent en ligne, vous proposez les « Add-on » après qu’il ait cliqué sur le bouton « commande » pour faire son achat.

Je ne vous expliquerais pas toutes les raisons scientifiques du comportement du client, mais sachez que lorsqu’une personne prend une décision librement il lui est extrêmement difficile de revenir sur cette décision quand bien même elle aurait  des effets négatifs.

C’est ce qui se passera pour votre client. Une fois qu’il aura pris la décision d’acheter votre produit ou votre service, même si les conditions changent, la plupart des clients ne changeront pas d’avis.

Pour découvrir d’autres techniques de vente simples et efficaces c’est par ici

 

Je termine toujours en disant à ceux qui me lisent pour la première fois notamment en qui concerne la section MARKETING. Que si vous voulez apprendre des techniques pour vendre plus, je vous recommande de vous abonner à mon site internet dans la section MARKETING en cliquant ici

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Quel budget marketing pour que vos ventes décollent ?

Quel budget marketing pour que vos ventes décollent ?

Budget marketing
Temps de lecture : 2min 40s

Budget marketing : beaucoup de chefs d’entreprises se posent la question de savoir quel montant du budget marketing est idéal ? La réponse ici.

Une cliente, Responsable Marketing et de Vente dans une entreprise, vient me voir pour l’aider à rédiger des annonces marketing afin de les diffuser dans des supports médias. En effet, sa compagnie lui demande d’atteindre cette année un chiffre d’affaires annuel de 800 millions FCFA. Après avoir fini de rédiger ses messages, je lui recommande quelques supports médias performants qui pourraient toucher efficacement sa clientèle cible. Mais avant de rentrer en contact avec la compagnie gérant le support média, je lui demande à tout hasard quel est le budget qu’elle a prévu pour payer sa publicité. Elle me dit : « 12 000 FCFA ». 12 000 FCFA !!!!! Répétais-je en criant. Vos 12 000 FCFA là, c’est par jour ou par mois. « Par mois », me dit-elle.

Voyez-vous l’écart entre les moyens prévus et les résultats attendus. Elle souhaite atteindre un chiffre d’affaires annuel de 800 millions de FCFA soit 60 millions FCFA par mois avec un budget marketing de 12 000 FCFA par mois. Cela représente 0.02% de son objectif de vente pour communiquer sur ses produits et déployer son marketing.

C’est ce genre d’erreurs que commettent de nombreux entrepreneurs. Ils minimisent leurs budgets de marketing, et surestiment leur chiffre d’affaires prévisionnel.  C’est lorsqu’ils sont en difficulté de trésorerie pour insuffisance de ventes, qu’ils cherchent des moyens financiers supplémentaires pour faire un peu plus de publicité. Parfois, c’est trop tard, ils n’ont plus rien en caisse pour se relancer.

Quelle somme devrait-t-on consacrer au marketing et à la communication afin d’obtenir des résultats significatifs en vente ? Retenez donc le ratio que je vais vous présenter, et ne vous en n’écartez pas, si vous voulez atteindre aisément vos objectifs de vente.

Pour une entreprise en démarrage (les 3 premières années), il faut consacrer 45% de votre budget d’exploitation ou 45% du montant de votre chiffre d’affaires prévisionnel au budget marketing de votre entreprise.

Exemple : Si vous comptez créer une entreprise avec un budget de 1 000 000 FCFA, il faut consacrer 450 000 FCFA pour le marketing et la communication. Ou si vous voulez atteindre un chiffre de vente annuel de 10 millions FCFA, il va falloir budgétiser 4,5 millions FCFA pour le marketing et la communication.

Une fois que vous êtes stable, vous pouvez réduire votre budget marketing à 15% de votre budget d’exploitation. Certaines multinationales consacrent parfois jusqu’à 25% de leur budget au marketing et la communication, quand bien même qu’elles soient stables et connues.

En effet, au démarrage, votre entreprise n’est pas connue, vos produits et services n’ont pas encore acquis une solide réputation en termes de qualité. Vous avez donc besoin de faire plus d’efforts en communication qu’une entreprise établie depuis de longues années. Quoiqu’il en soit, connue ou pas, ne consacrez pas moins de 15% de votre budget au marketing si vous voulez faire décoller vos ventes.

Seuls les génies en marketing peuvent faire décoller leurs ventes avec un très faible budget. Et les génies, vous conviendrez avec moi, on n’en trouve pas à tous les coins de rues. Soyez donc prévoyant et pragmatique.

 

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Manipulation commerciale : Technique pour doubler votre nombre de clients

Manipulation commerciale : Technique pour doubler votre nombre de clients

Manipulation commerciale
Temps de lecture : 1min 55s

La manipulation commerciale est une technique pour doubler votre nombre de clients actuel. C’est cette technique qui a permis facilement à une de mes clientes de passer de 30 000 FCFA à 250 000 FCFA de vente de vêtements par jour. Généralement, voici comment cela se passe pour le cas d’un magasin de vente de vêtements.

 
Dans la vitrine, habilement éclairée, une robe hyper chic à 9 000 FCFA. Vous entrez bien décidé à profiter de l’occasion. On vous informe courtoisement que votre taille n’est plus disponible. Il ne reste que 34. Mais le vendeur se fait fort de vous trouver un modèle équivalent, même couleur, même forme, etc. Il vous prie d’essayer, ce qui n’engage à rien. Vous ressortez avec une robe de 24 000 FCFA que vous n’aviez pas prévu d’acheter. Vous avez été leurré.
 
C’est cette technique simple, à la limite de la morale, qui a permis facilement à une de mes clientes de passer de 30 000 FCFA à 250 000 FCFA de vente de vêtements par jour.
 
La finesse de cette technique réside dans le choix de l’article qui va servir de leurre : le produit doit être le plus percutant de votre garde robe avec un prix imbattable pour que vos clientes se ruent dans votre magasin. Faut dire que sans ce prix alléchant pour une si belle robe, vous ne serez jamais rentrée dans le magasin. Comme on ne cite pas ses contemporains, vous serez d’avis que plusieurs grandes enseignes de vêtements à Abidjan utilisent avec merveille cette technique de manipulation commerciale.
 
A vous de jouer donc. Il suffit juste d’un peu d’astuce pour faire le tour de vos clients et doubler vos ventes.
 

 

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Attirer des milliers de clients avec cette seule stratégie marketing, Ce Restaurateur l’a fait

Attirer des milliers de clients avec cette seule stratégie marketing, Ce Restaurateur l’a fait

Attirer des milliers de clients
Temps de lecture : 1min 45s

Vous êtes un restaurant de type Snacks, Hamburgers, Pizzas, Sandwiches et vous n’avez pas d’idées pour faire connaître votre commerce, vous ne savez pas comment attirer des prospects, voici une astuce marketing utilisée pendant plus de 20 ans par un de vos confrères : Chez HASSAN, spécialiste de la sandwicherie Libanaise « Chawarma » en Côte d’Ivoire. Comment a-t-il obtenu des centaines de clients sans perdre le moindre sou ?

La chaîne de restaurant « Chez HASSAN » fait partie des enseignes de la gastronomie libanaise les plus célèbres à Abidjan (Côte d’Ivoire). Une de ses stratégies pour attirer la clientèle et obtenir des nouveaux prospects était de signer un partenariat avec des maisons de promotions de spectacles pour que son lieu de commerce soit un point de vente des tickets de grands concerts d’artistes musiciens en Côte d’Ivoire.

Comment cette stratégie pour attirer la clientèle fonctionne t-elle ?

En effet, quand le promoteur du concert annonce qu’un artiste sera en prestation et que les tickets sont en vente dans les restaurants « Chez HASSAN », des centaines de fans de l’artiste vedette se précipitent pour chercher l’endroit le plus proche pour acheter leurs tickets. De cette manière, HASSAN obtient des centaines de prospects qui découvrent son restaurant et tout ce qu’il vend. Ce qui est marrant, c’est que le prospect ne se doute de rien du tout. Il est préoccupé uniquement par l’achat de son ticket de concert. C’est tout ce qu’il veut. Mais une fois le fan sur place, HASSAN obtient au moins une des deux (02) choses suivantes : premièrement le fan découvrira qu’il existe désormais un resto snack ou une sandwicherie à proximité de son d’habitation ou de son lieu de travail, etc. ; deuxièmement si le fan a une petite faim, il peut se laisser tenter  par l’achat d’un « chawarma » et HASSAN obtiendra ainsi un nouveau client.

Maintenant imaginez la possibilité de pouvoir attirer 500 visiteurs en une semaine dans votre restaurant. Combien parmi eux pourraient finalement acheter chez vous ?

Quand je pense que des stars Africaines de musiques urbaines font régulièrement « salle comble » à Abidjan dans des salles de 10 000 places, vous auriez pu contacter les organisateurs du spectacle pour proposer votre lieu de commerce comme points de vente des tickets.

Avec des droits de vente négociés sur 5% des tickets vous auriez vu à coups sûrs 500 jeunes gens dans la tranche de 16 à 35 ans et friands de « burgers et frites » affluer dans votre restaurant.

En outre, cette stratégie ne vous coûtera presque rien car, si vous choisissez de revendre les tickets d’une « véritable » star et si vous savez négocier un excellent partenariat, l’intégralité de la somme déboursée pour l’achat des tickets reviendra facilement à votre poche une fois les tickets vendus aux fans. Voilà comment se faire des centaines de prospects sans dépenser un seul rond et surtout sans une seule affiche publicitaire.

Pendant plus de 20 ans, cette stratégie fut utilisée avec succès chez HASSAN. Ironie du sort, il a été un des premiers parmi ses concurrents en Côte d’Ivoire à l’utiliser. A vous d’être ingénieux et de saisir les opportunités de spectacles pour faire connaître votre commerce. N’oubliez pas que le principe est le même pour les matchs de Football et autres événements sportifs.

 

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Vendre vos produits sans avoir à convaincre vos prospects ?

Vendre vos produits sans avoir à convaincre vos prospects ?

Vendre
Temps de lecture : 1min 35s

Un marchand de pommes n’arrivait pas à vendre sa marchandise. Chaque matin, il exposait ses pommes à la vue de ses prospects en affichant le prix de vente unique de 1,50 Euros/kg. A la fin de la journée, il n’avait presque rien vendu. Tout son stock était presque bon pour la poubelle. « Qu’est ce qui n’a pas marché ? » Se posa-t-il comme question ? « Pourtant mes pommes sont fraîches, je les vends même en dessous du prix du marché » réfléchit-il à haute voix.

Alors, il décide de tenter une expérience. Le jour suivant, il décida de présenter ses pommes dans deux (02) paniers distincts au lieu d’un seul comme il en avait l’habitude. Il affichait un prix de vente de 1,40 Euros/kg pour le premier panier de pommes (prix en dessous du marché), et le second panier à 1.95 Euros/kg (prix élevé par rapport au marché)

A la fin de la journée, il remarqua que le panier au prix le plus cher était vide et celui au prix le plus bas était resté plein et invendu. Que s’est-il passé pour que les clients se ruent sur le panier au prix le plus cher ? Pourtant les pommes sont identiques dans les deux paniers ? Peut-être que les clients ont pensé que les pommes les plus chères étaient de meilleure qualité ? s’est-il interrogé.

Il décida donc de renouveler l’expérience le lendemain renversant quelques pommes issues du panier invendu dans le panier au prix le plus cher à savoir celui qui avait été le plus vendu. Le résultat fût identique : le panier qui affichait le prix le plus cher a été complètement vidé par les clients, et le panier qui affichait le prix le moins cher est resté encore avec des invendues.

Comment est-ce possible ? Pourquoi les clients se comportent-ils de cette manière ? Comment reproduire ces schémas dans mon commerce ?

Ces techniques de vente qui poussent vos clients à acheter sans argument de vente et sans convaincre sont regroupés sous le vocable de « techniques commerciales de manipulation ». Elles sont basées sur l’étude des sciences comportementales. C’est donc de la science, et cela s’apprend. Vous voulez apprendre des techniques pour vendre sans avoir à convaincre. Je vous recommande d’acheter ce livre intitulé « Techniques de manipulation à l’usage des honnêtes gens » de Robert Vincent Joules et Jean León Beauvois. Un des « must » à lire dans le domaine du marketing. Vous trouverez toutes les techniques de manipulations utilisées ces dernières années que sont : l’amorçage et le leurre, le pied-dans-la-porte, la porte-au-nez et pleins d’autres techniques de manipulations.

 

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